有時候，埋頭拉車比抬頭看路更重要

　　文/五月

　　在美妝界，有些企業高調地成長，也有一些企業低調地前進。

　　前不久，廈門巧遇化妝品連鎖（以下簡稱「巧遇」）的第24家直營店開業。其總經理楊隆波透露，巧遇的終極目標是在廈門且只在廈門，開50家直營店。

　　「不要去跟別人比」，「沒什麼好去羨慕的」，「適合自己的才是最好的」，這是楊隆波常掛在嘴邊的幾句話。

　　或許，於楊隆波和巧遇而言，有時候「埋頭拉車」比「抬頭看路」更重要。

　　研究大環境不如提升自己

　　作為東南沿海重要的中心城市，廈門百貨和商超兩大業態相對發達，夾縫中求生存化妝品專營店幾經更迭。目前，島內島外共有超400家化妝品店。其中，以工業區為突破口的巧遇，是廈門數一數二的本土化妝品連鎖店。

　　早在2015年11月，楊隆波就在其朋友圈中發表過一個觀點，他認為在宏觀經濟下滑的大環境下，各行各業都不太景氣，不過，再寒冷的冬天也有取暖的辦法。

　　到今天，楊隆波仍然認為，無論怎樣，零售的本質始終沒變，無非就是把商品賣給消費者。另外，市場需求也在不斷增長，實體不會有寒冬。

　　楊隆波認為，之所以當下有很多人感覺生意難做，是因為實體發展到了洗牌的節點，早期發展起來的一批實體零售從業者，知識面普遍跟不上當前零售發展的速度，尤其是對互聯網工具的運用知識較為欠缺。

　　因此，沒能及時進行自我革命的實體店，仍按原來的固有手法經營，自然會有生意越來越難做的感覺。他認為，與其研究大環境是不是到了寒冬，不如把精力用來提升自己。

　　楊隆波介紹，自己去年基本沒有外出，一直在學習後台運營的相關知識。在綜合對比了多家第三方平台提供的微信公眾號服務後，他選擇了與廈門一家軟體開發公司合作，「定製」巧遇的ERP店務管理系統，並完成包含砍價、卡券、微信商城在內的巧遇微信公眾號系統搭建。

　　互聯網工具是為了互動而非賣貨

　　廈門外來人口佔到60%以上，因此，對於包括巧遇在內的很多實體而言，每年春節期間的2月份是生意最差的一個月。但今年，在店面數量保持不變的情況下，巧遇的營收同比增長了20%。

　　楊隆波表示，這與其去年底更新的微信公眾號系統有很大關係。

　　微信公眾號幾乎是化妝品連鎖店的標配，但運營卻是一大難題，粉絲積累是其中之一。楊隆波指出，要想讓消費者持續關注化妝品店的公眾號，就要和其產生直接的利益關係。

　　據了解，消費者第一次在巧遇店購買商品時，店員會提示有滿減紅包，顧客需關注巧遇的微信號並註冊成為會員即可享受。

　　那麼，如何讓消費者不刪微信呢？他舉例，巧遇微信里有微信卡券，消費者購物滿一定金額時，系統會自動贈送金額不等的抵用券，下次購物時可直接抵扣。如此一來，消費者在巧遇微信號里「有錢」，自然就不會取消關注了。

　　楊隆波還直言要感謝微商。早在幾年前，楊隆波就為每家店配備工作手機，利用工作微信號來與會員互動。這，正是受了微商的啟發。

　　在會員篩選分類管理上，巧遇也有一套。由於廈門人口流動性大，為了不讓顧客因離開廈門而流失，楊隆波專門用一個微信號將這一部分人（多為在巧遇微信商城下單寄往外地的顧客）集中起來管理，給予他們更多價格方面的優惠。

　　不過，楊隆波提醒，微信商城、微信公眾號等互聯網工具，主要是為了服務好門店，起到的作用更多的是互動而非賣貨。

　　自成體系

　　在廈門，尤其是島內，房租等各項成本逐年攀升，外來競爭也日趨激烈。巧遇紮根廈門的這十餘載，儼然形成了一套自成體系的經營方法。

　　在選品上，楊隆波強調品質是第一位的，其次會根據工業區和社區的不同定位，匹配相應產品。在拓展新品類為門店吸客引流方面，楊隆波避開了飾品選擇了內衣。一來內衣與化妝品的主要消費者有重疊，二來條碼管理起來更方便。

　　體驗服務上，楊隆波尤其看重免費服務，因為其所能帶來的門店增值是不可衡量的。因此，巧遇每個店員都有體驗服務的「硬指標」，例如每人每月至少要為60個顧客進行免費的洗臉服務。

　　除此之外，為了保證順暢溝通，巧遇的員工會分兩批開，包括每周一雷打不動的店長會，以及每月從早上八點到下午兩點關店召開的員工會。

　　楊隆波透露，巧遇今年創下一個月內簽6家門店的紀錄，這是巧遇發展至今，拓展速度最快的一年。

　　關注青眼的微信公眾號：qingyanwh

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