雅瑞資本張瑞君談機器人大講堂.天使會：服務於產業，推動實體經濟發展，營造共贏大環境非常重要

雅瑞資本有著一個很特別的域名：itr-lab.com。在一群以「xxcapital」做網站域名的VC里， 這個域名顯得尤其與眾不同。在機器人大講堂.天使會蘇州站的會場，當我接過張瑞君博士的名片的時候，一下子就被這個域名吸引了過去。

「沒有什麼特別的原因。」張瑞君解釋道。「我們在成立雅瑞資本之前，有十餘年一直在做創業孵化企業的事，孵化的企業包括博創聯動、納恩博機器人、致導科技、智聯科教等，而且在十年以前我們就認為創新創業硬科技首先來源於實驗室Lab，而且認為人工智慧與機器人（ITR，Intelligent Technology and Robotics）是未來一個大市場，所以起了這樣一個很特別的域名：itr-lab.com，一直沒有去改動它。」

雅瑞資本的名字取自於兩位創始人和高雅萍和張瑞君名字中各取一字，其中浙江乾瞻資本的高雅萍女士和博創孵化器代表張瑞君教授作為共同創始人，高雅萍女士擅長從天使 VC、PE 併購到 IPO 輔導全生態鏈的專業投資，而張瑞君教授有著大集團做財務諮詢與管理經驗（如先鋒軟體、用友軟體集團）、能為技術出身的創業者提供技術/產品以外的企業管理/經營問題解決方案。

目前張瑞君同時擔任雅瑞資本的CEO。她提到的納恩博（Ninebot）是中國乃至全球平衡車領域的老大，2014年，獲得小米、紅杉、順為等投資後，2015年納恩博收購了全球最早也是最大的平衡車公司賽格威（Segway）。在大鱷雲集的投資界，雅瑞資本或許只能算是小字輩，但憑藉這一項目以及十餘年的積累，在機器人、醫療大健康和智能製造領域，雅瑞資本已經形成了自己的影響力。

張瑞君博士畢業後就在人大工作，擔任中國人民大學商學院財務金融教授、博士生導師。從九十年代她就開始給中石油、用友軟體、浪潮信息等許多大公司做財務諮詢與管理，之後張瑞君與朋友創立了博創孵化器，十餘年間孵化了多家高科技企業。

「機器人大講堂.天使會」是由蘇大天宮、雅瑞資本&立德共創共同主辦，其目的是服務於長江三角洲智能製造與高端醫療器械聚集地蘇州，將著名專家與知名投資機構引薦前沿創業的第一線，運營的一個集前沿技術、產業資訊、創業服務和投融資於一體的機器人垂直領域服務平台。在日前召開的機器人大講堂.天使會蘇州站的活動上，張瑞君和雷鋒網就本次活動以及相關的投融資機會進行了對話。

雷鋒網：雅瑞資本是怎樣的一家公司？

張瑞君：雅瑞資本基金成立的時間不太長，但在創業孵化已經做了十幾年了。我們在2002年就成立了博創興盛有限公司，我覺得高校的產品和創新的技術不應該就鎖在學校裡邊，而應該為社會做貢獻，所以我們很早就創辦了公司，推進科技成果的轉換。很多學生碩士畢業後就來公司工作，很早就開始創業。像納恩博的王野、聯動的陶偉、致導科技的李曉宇、友忠科技的劉淼、艾利特的曹育男、易方科教的姚國才等，他們都是北航碩士生優秀學子，畢業後後面就開始創新創業了。

我們在這樣的過程中找到一些規律，也就是企業是怎樣長大的。他怎樣從一個創新的想法到產品化，市場可以接受，客戶可以接受，這是一個漫長的歷程。真正從創業者的實驗室的角度到理解企業的需求，能夠在車廠進行前裝市場的配套這是非常難的。我們在這個摸索過程中認識到三個重要條件，首先是要認真思考分析他們初創的動力，動力越強烈也堅定成功概率就越大；其次是他們的學習格局，特別是團隊合作凝聚力，往往一個人是很難全才的，需要觀察他的團隊，特別是三人組（CEO市場/CTO技術/COO內部），一個創業團隊人怎麼分工合作，誰能當CEO，是不是技術帶頭人能當CEO等；再者是他們創業的市場空間與他們可能的產品壁壘等。

在這十幾年的過程中，我們也理解了創業企業怎麼成長，孵化了許多項目，基本上存活率也比較高。等到這個時候，我們才真正說，我們孵化的企業有了差不多十個，都有或許基金投資了。

我們主要關注早期項目，投資額度為1000萬元左右。

雷鋒網：雅瑞資本關注哪些投資領域？

張雅君：我們投資關注領域分為三大方向：醫療大健康、人工智慧和機器人、智能製造。

第一大方向是醫療大健康，主要是醫療器械，醫療機器人，這方面我們投的企業包括像新三板的天智航、Remebot、北大王啟明教授的智能假肢等等；我們在這個方面的經驗已經積累了二十年經驗，對領域有深刻的理解和認識；

第二個方向是人工智慧與機器人，今天我們在講人工智慧，但對人工智慧和機器人大家可能會有一個誤解，以為機器人就是長得像人一樣，但現在人工智慧的發展讓機器人不一定長得像人一樣，而是把像人的腦、眼睛、手臂這些部分的功能獨立成產品，我們講的人臉識別模擬的是眼睛的功能，Alphago模擬的是大腦的功能，所以我們講的機器人不是一個簡單的概念，而是把他延伸了；

第三個方向是智能製造。因為我們和企業合作比較多，我們看到大多數企業都是在人工裝配，儀錶，儀器，人工分揀等，所以我們發現如果想要把製造上一個台階，你必須要把智能引入製造中，就像政府提出 的機器換人，這其實是一個概念。我們在這個方向也在努力，我們投的一些項目包括飛旋科技磁懸浮、 大威激光、還有無人飛機等。

我們團隊也在思考，我們這個基金可以投什麼。有很多好項目可以投，也有很多風口可以跟，但我們就是看我們的能力所在，我們在這三個方面都有十幾年的經驗了，也有結合應用的成功案例，我們在這樣的情況下，從這幾個思路的交集找出這三個領域。我們是2015年把確認好這三個領域，前不久在2016年底，有500家基金在華爾街投票，2017最好的方向你認為是什麼？投票的結果剛好和就是和我們一樣的這三個領域。

雷鋒網：所以也是15年確認了這幾個方向後，才開始舉辦機器人大講堂.天使會這樣的活動嗎？

張瑞君：其實我們之前是以孵化為主的，好處就是我們有了基金以後不是從零開始的，怎麼樣去找這樣的好項目？考慮大家是否能夠從地方產業服務、項目投資、媒體宣傳、著名專家與知名投資機構引薦的合作大平台，優勢互補，服務地方，實現共贏，於是就有了雅瑞資本與立德創投合作聯合創辦了機器人大講堂.天使會，第一站蘇州。這個平台上大家的關係都非常好，大家都有意願一起來坐這些事情，從社會上來講也是很好的事情。

我們平台上有很多人理念都是一樣的，中國現在這麼缺乏改革創新的企業，怎麼結構性調整？怎麼把傳統企業規模成本降下來。必須有高科技企業誕生，所以我們都是在鼓勵學生們利用自己的知識，創新創業。

雷鋒網：雅瑞資本舉辦機器人大講堂.天使會希望達到怎樣的目的？

張瑞君：普惠於產業，發現好項目，推動實體經濟發展，這次其目的是服務於長江三角洲智能製造與高端醫療器械聚集地蘇州，將著名專家與知名投資機構引薦前沿創業的第一線。很多人對機器人有誤解，一想到機器人就想到和人一樣的，但現在機器人不僅僅是像人的概念。所以大講堂.天使會第一件事情還是為社會服務，讓人來理解什麼是機器人，什麼是人工智慧，讓大家的認識清晰一些，這樣也會讓社會上盲目追求的東西有一個明確的理解。像今天早上專家講的非常確切，機器人不一定是你想像的那個樣子，機器人的項目也有一個長期孵化的過程，不像互聯網的項目，而是需要沉澱，要不得半點浮躁。這種就需要一個長期的過程，我們孵化的過程中講究十年磨一劍，在我們講堂中也存在這樣的思想，你要在這個過程中實現國家產業的長期升級，去培育出在機器人和人工智慧非常出色的企業需要沉下心來轉型做事。

我覺得我們這些產業資本在投資，營造一個大的環境非常重要，讓大家有一個正確的認識，首先讓創業團隊能夠正確的理解，不是說別人能做機器人，我也能做機器人。你必須有一個非常堅定的意志和技術的積累，而且你去做這個行業後，你要耐得住寂寞去耕耘，五年或者十年才能把它做出來。

我們通過這樣一次次會議後，很多創業團隊也醒過來了，做機器人不是一個概念，我覺得只有這樣，才能讓這個產業長久，這些東西才能使我們國家的轉型性升級結構性調整真正發揮作用。我們也蠻欣慰的。可能我們也是做專家老師出身，和其他人不大一樣，一直都是賦予了這樣一種習慣，要去啟發和啟示更多的年輕人走向正確的方向。

在機器人大講堂.天使會上還有很多基金公司都在參與，像今天來的軟銀、紅杉等，這說明機器人和人工智慧蠻熱的，但我們要告訴大家，真正要找到好企業需要有一個耐心，有一個比較長時間的過程，不像互聯網今天起來明天死掉，畢竟是高智商高技能的專家們在積澱這個產品，所以他們會走的比較穩健，但發展肯定不會那麼快，也不會那麼容易死掉。我們投的項目都是在硬科技方向，看的項目很踏實，團隊也是很踏實，不僅僅是概念，而是真正在做事的。

雷鋒網：今天我們還看到了機器人大講堂.天使會蘇州站的揭牌儀式，為什麼是蘇州？

張瑞君：蘇州是一個創業創新有起色和落地的地方，同時蘇州又有著自己的特點，蘇州是長江三角洲智能製造與高端醫療器械聚集地蘇州，政策優惠，而且環境優美，吸引了一大批從海外回國創業、上海與南京高層次人才創業。這邊創新熱潮非常高漲，但資源又相對少一些，同時蘇州市政府對這個活動非常關注也非常支持，蘇州是第一站，我相信有很多人關注，事實上卻是也是如此。

另一方面是蘇州政府科技局十分重視，蘇大機電學院院長的孫立寧教授也孵化了許多好的項目，給予了全力以赴大力支持。

雷鋒網：往下機器人大講堂.天使會還會去到哪些城市？

張瑞君：寧波、深圳和北京是一定會的，中間還會去其他一些城市，這個活動也是講究順勢而為，關鍵是是否有很好的創新創業土壤與產業鏈生態，關鍵是有沒有熱衷組織機構、單位與資源，關鍵是政府是否積极參与推動。我們也沒有想到今天會來那麼多人，那麼多人關注，這也說明大家對這個行業蠻希望了解但了解不深，為什麼華爾街大咖投票過程中投出的這幾個行業，為什麼重要，有什麼重要，有什麼難點。這都是機器人大講堂.天使會希望解答的問題。

雷鋒網：剛才您也提到了重點關注的三個領域，這些領域什麼樣的項目會比國外要更有優勢？

張瑞君：這些行業一方面可能比較新，不太正確理解的東西還是很多的，要麼容易被一棍子打死，要麼容易被過度炒作，但這當中還是有很多機會。比如有人說，機器人四大家族已經非常厲害，國內哪還有空間？其實機器人的範圍非常廣，工業機器人國外已經把這個東西做得非常極致了，但是除了生產線上的機器人，還有很大的空間。

一個例子就是社區養老的項目，我們國家也很重視社區養老，最近我們投的一個項目，一個護理床，可以變成輪椅，帶著老人到社區醫療站，然後再變成床接受檢查，這就讓社區養老成為可能，這種項目有很大的發展空間。

可以看出，中國人口眾多，在醫療、教育、安防、娛樂、旅遊等方面具有明顯優勢，雖然我們國內在人工智慧與機器人原創性的基礎理論與創新有相當差距，尤其是在顛覆性技術與產品方面。但是由於中國市場巨大，而且應用發展環境較好，像移動互聯網、電商物流、在線教育、智能硬體等我們應用市場與產業已經走在了世界的前列。因此，人工智慧與機器人技術與產業方面短期來看，中國有差距，但是長遠來看中國技術與產業發展大有作為。

雷鋒網：那麼您會通過哪些方面來評估這些路演項目是否具備投資價值呢？

張瑞君：首先我會看這個項目在商業模式上要理解是否落地有未來盈利的模式，有沒有行業需求痛點的產品解決方案，是不是具備一定的技術壁壘，技術與產品的成熟度如何，是否有商業化的場景等。

另外，我會關心團隊的構成。這方面包括很多內容，要看整個結構，要看CEO，COO，CMO是什麼樣的人，看團隊的結構如何，如果只是技術強，門檻高但治理結構不合理我們也不會投。其他一些細節例如創業團隊是不是全職，CEO企業家精神如何，等等。

我們覺得項目是要按市場化要求在推進，讓創業團隊做大股東，他才有動力做這個事情。我擔心的是，這些高科技項目從高校和科研院所出來，作為技術領頭人必須要有這個胸懷，如果你沒有時間精力管理這個團隊，一定要讓位讓CEO來負責，讓創業團隊獲得最大份額。

另外技術型出身的創始人，做市場還是很難的，所以必須要找一個雙方能夠互補、同時價值觀一致的在市場具有相當背書的合伙人，這就要看CEO合伙人格局與領導力了，我們的幾個項目都是這樣。例如友衷科技，劉淼就是一個學術型的創始人，從本科到博士後一直跟著王博士，我們也非常了解他，他的技術非常好。所以我們希望他要找到優秀的專註市場開拓的合伙人，支持他找到張錚做CEO。張錚在荷蘭讀了MBA，也有十多年汽車電子產品行業經驗，能低下頭和大的企業拼殺，他們關係磨合地很好。納恩博的王野和高祿峰也是這樣，王野技術非常強，善於體驗設計出客戶真正需要的產品，而高祿峰在企業管理、市場開拓、資源協調、價值宣傳等方面具有很強的能力。

很多技術出身的人更適合做技術型的CTO，或是創業成功或二次創業的人，讀過MBA或EMBA的人，往往適合於CEO，我們強烈建議實事求是、真誠合作、優勢互補、共同發展。

最後我們看市場有多大的空間。我們會經常碰到我們的項目說自己的技術如何如何好，但光是技術好是沒有用的，技術牛但不等於市場大，要找到客戶的應用痛點。企業有了客戶才有市場，有了市場才有企業生存。我要看有沒有市場空間，團隊看到市場空間很大的時候，才有你未來的發展空間。

雷鋒網：在找到這些好的項目後，雅瑞資本會給予他們怎樣的幫助呢？

張瑞君：除了在財務上給予支持外，我們更多的是幫你能夠少走彎路。我自己是做財務相關的，能夠給予團隊財務和風控方面的規劃指導。我們在投資過程中也看到，很多企業業務很好但財務亂七八糟，我們就讓他去改，把公司業務的發展和財務的要求結合起來，在較早的時候規避財務風險。企業在發展的過程中有的重要坑或風險沒有解決，在上市的時候會給pass掉的。

我們給企業講保本點測算，經營策略。經營規劃，產品定價策略，告訴創業團隊怎麼測算保本點，沉默測算市場空間，從而用數據說話，決定自己的發展方向，企業也會感覺受益非常大。我自己是教EMBA的，能夠感受他們的需求，然後把這樣的需求帶到我們的被投企業里去，讓企業比較好的成長。

我們原來做孵化器的時候，我們把世界最優秀的共享服務中心理念放到我們孵化器里，讓企業不要把精力但放在稅務工商財務做賬，所以我們做共享中心，當你的業務逐步擴大，我們才會慢慢的培養你的財務人員，我想這也是非常重要的要素之一。

我們還開設了雅瑞CEO講堂和特訓班，邀請專家教授、上市公司老總、科技創業導師、人力資源專家一起，把傳統企業和創新企業結合起來。我們也希望把這種課程帶給被投企業，能夠真正讓企業發展更好。 我一方面，我們給傳統企業講人工智慧、機器人、新技術、新的管理方式，同時我們高技術創新企業也要學習接受傳統企業那種堅韌不拔、持之以恆、腳踏實地的堅強工匠精神的熏陶。

後記：在談話中，張瑞君多次提到「耕耘」、「幫助」、「價值」、「分享」、「社會」等詞，這或許是多年高校教學和科研養成的習慣——哪怕是談論的是在商言商的創業與投資，在張瑞君看來，如何發現、培養並幫助這些優秀學子、年輕人和創業者成長發展，如何營造一個好的環境，這或許是比取得僅僅財務投資成功更重要的事情，而這可能也正是雅瑞資本發展基因所在，也是舉辦機器人大講堂.天使會、雅瑞CEO講堂等一系列活動的初衷所在。

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