中醫館的種種困惑，今天，我們一一解答……

3月5日，北京中醫藥大學第二屆國醫館總裁班迎來了玉溪的遊學課程。課上，聖愛中醫館董事長劉瓊除做聖愛中醫館運營經驗分享外，還對眾多中醫館操盤者提出的問題做了一一解答。

中醫館開業前可以做些什麼？

劉瓊：

1.首先，不給自己留退路，先簽租房合同然後去辦證照。

2.中醫館最大的成本是房租，所以裝修時我們都會趕工期，一般1500平米左右的中醫館我們會把工期控制在4個月以內。

3.提前定好館長，以便館長可提前開展工作，比如裝修期間的溝通與監工。

4.招兵買馬，並開始給新員工做培訓。

5.不能還沒選址就請醫生，裝修期間請醫生是比較適宜的。可以把醫生帶施工現場，詢問他們對醫館裝修的意見，這樣會讓他感到被重視。

6.處理區域的地政關係。

中醫館如何選址？

劉瓊：

1.我們要貼著名牌來做，不要畏懼三甲醫院，就在它對面或旁邊開。貼著做更好做。不要去做很複雜的市場調研和分析，「憨人不吃虧」，做好當下最重要，不要把未來的困惑拿到當下來考慮。

2.商業區是個不錯的選擇，但商業區租金很昂貴，可以適當選面積小一點的店鋪。

3.新蓋起來的住宅小區也可以。一般入住率達到50%即可支撐，但最好是有多個小區在醫館周圍，而不是只守著一個小區。

剛開業的時候讓一個大夫每周坐診幾天比較合適？

劉瓊：剛開館時診室不要空著，盡量讓大夫多出診，哪怕多給大夫一些報酬。而且，專家來的次數多，還會帶來更多的老病號。

如何考核大夫的複診率？

劉瓊：

1.首先，複診率的考核是一個錯誤的思路，我們不能盲目模仿大醫院的管理模式。

2.很多患者病急亂投醫，頻繁換大夫是可以理解的，所以考核複診率對大夫不公平。

3.專家不是我們培養出來的，我們去考核複診率並不合適。

中醫館的美譽度如何提高？

劉瓊：企業要做三個度，知名度、美譽度、忠誠度，要按照市場的遊戲規則來，先做知名度，然後再追求美譽度。

做廣告是否有必要？

劉瓊：

1.非常有必要，要敢於投放。在哪一個階段選什麼媒體要經過仔細分析。而且，還要看業務成熟度，假如醫館的服務還跟不上，承接力不夠，那麼廣告吸引來了客戶也不能轉化成效益。

2.還要看區域競爭態勢，如果可以的話，可以幾家聯手去做宣傳和推廣。

如何把名醫請來？

劉瓊：有一位名醫，我第一次去請時，告訴他我的醫館在裝修了，沒過多久第二次去請，告訴他醫館已經快要開業了，他對我的速度很讚賞，說，這才是做事的人。也就是說，我們可以用自身的努力和實幹去感染名醫。

旗下的第一家中醫館，醫生來了三四十個，90%都是普通醫生，這個時期該如何打開局面？

劉瓊：要先定位，或者從一個科室開始打造。比如在這個區域里有幼兒園，那麼不妨多請兒科專家，先把兒科做起來，然後再利用家長帶孩子來看病的機會，帶動內科、婦科等其他科室。

如何培訓館長？

劉瓊：館長要吃苦在先，吃虧在先，受氣在先。

1.要訓練他帶團隊的能力，讓她服務好員工、專家、顧客。

2.館長要具備一定的醫療風險防範意識。聖愛規定館長80%的時間要在店內一線，不能總在辦公室里，要及時洞察風險，例如患者在等待過程中坐在椅子上是睡著了還是發病了？要注意觀察，發現情況及時處理。

導醫需要具備哪些品質？

劉瓊：導醫要把合適的病人分給合適的醫生，要公平，要有良心。

中醫館內的商品如何定價？

劉瓊：可以把產品分為四類：

1.尖刀產品，可以給予較高的定價。

2.生存產品，與區域內其他商家的價格相近即可。

3.拓客產品，這一塊最好是差異化品種，所以定價策略可以相對靈活。

4.培育品種，價格可以適當定得高一些，因為這一塊不是主力支撐，可以先看看市場反應如何。

（本文根據北京中醫藥大學第二屆國醫館總裁班講師劉瓊的課程內容整理而成，未經本人審閱）

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