化妝品店不是沒出路，而是你走進了「斷頭路」

文/貝塔

過去的一年，零售寒冬、實體關店潮等唱衰實體零售的聲音不絕於耳。在消費升級、電商衝擊及經濟增速放緩等因素影響下，化妝品店確實如入四面楚歌之地，寒意陣陣。

昨天，在河南鄭州舉辦的大虹橋美博會「化妝品觀點領袖中國行河南頒獎盛典暨河南雲傑貿易有限公司訂貨會」上，美妝行業品牌商、渠道商聚首，就化妝品店該如何繼續前行，分享了各自的零售經。

面膜、噴霧是爆點

「化妝品行業的下一個風口是品類。」會上，韓後化妝品有限公司銷售二部銷售總監龔述輝稱，大而全的護膚和彩妝品牌付出的時間、資金成本都較高，小而美的品類一定會是爆發點。

會上，韓後、活泉兩大品牌同時看好面膜及噴霧，並視為各自的尖刀產品。

面膜作為近年來高速增長的品類，已然成為了人們日常必備消費品。星圖數據發布的數據顯示，2015年，面膜在線上渠道的銷售規模為50.4億元，僅次於乳液/面霜和化妝水。

龔述輝介紹，韓後品牌的達人面膜在2014——2016年間，累計銷售2.7億片，復購率高達30%，成為韓後旗下最暢銷的系列。今年，達人獨立成為韓後的子品牌。

噴霧也是品牌當下的主要關注點。

據了解，去年噴霧在屈臣氏佔比5%，其中以雅漾、薇姿、理膚泉、依雲的佔比最大。在補水概念日趨成熟，基於消費者對肌膚補水意識的逐漸增強，噴霧作為液體噴劑具有補水便捷、見效快的特點，近兩年隨著彩妝的發展，噴霧也被稱為定妝神器，「具備多種功效、符合消費者普遍需求的噴霧，崛起指日可待。」

與會人士認為，化妝品店需要依據品類對消費者立體化需求的滿足，來優化升級品類的佔比，並利用爆品引流，帶動其他品類或產品的銷售。

雲傑貿易公司運營總監張少鵬稱，爆品不是短時間內帶來經濟暴利的產品，而是能解決消費者某個需求、性價比高、可以大流量周轉的產品。

如何搞定年輕人？

不論是創立不久的「小鮮肉」，還是紮根市場多年的「老司機」，品牌們近兩年都在異口同聲地表達自身的年輕化。

據了解，韓後子品牌達人，將在6月16日舉辦達人節，針對90後消費者推出「小人物應該有大作為」的達人解讀，並邀請100位達人做代言，以表達其爭取90後消費者的誠意。

不僅韓後，成立僅2年時間的秀多邦，也將視角聚焦在年輕人身上，甚至打出專為年輕人定製的定位。

可以說，不論品牌方眼中的90後有多難琢磨，店家認為90後有多難纏，都不可忽視90後的存在。

當下，利用大數據分析，去挖掘90後消費者真正的需求和喜好，從個性化中抽取共性，並以此為突破點，在品類、概念、宣傳、包裝、代言人甚至廣告及推廣平台等方面發力，是各大美妝品牌讓產品與90後對話的主要方式。

光合社創始人、中國美妝零售商學院常務副會長葉光認為，化妝品店爭取90後消費者，需要利用大數據，改善店面裝修風格、優化升級品類、落實服務需求。

「服務不是討好」

對化妝品行業來講，在每個流通環節，服務都是繞不過去的一個重點。河南雲傑貿易有限責任公司董事長楊世傑稱，作為渠道商，他用「保姆式」的服務來服務終端。

成立28年的雲傑公司，目前代理著丁家宜、韓後、活泉、nak、金絲玉帛、秀多邦等品牌，是河南地區渠道商中的佼佼者。

葉光稱，過去的一年，市場雖然給予了化妝品店諸多挑戰，然而也正是如此，才讓化妝品店真正開始尊重、敬畏消費者，並且意識到了服務的重要性，「服務不是討好，而是切實針對消費者的需求，提供功效服務和增值服務的觀念。」

他所說的功效服務，即提供符合顧客皮膚問題需求的產品。而增值服務，則是從人文關懷的角度來解決消費者的需求，對消費者做到真正的關懷和友善，這不僅會增加消費者的購買可能，更會提高門店在消費者心目中的形象，從而提高競爭力。

總而言之，輸出真正能解決消費者需求的優質產品，是提高顧客粘性、提升回購率的最好服務。因此，化妝品店並不是沒有好的出路，很大程度上是自己走進了「斷頭路」。

當服務從銷售產品的一種手段，轉化為門店附加值的時候，或許就是線下的出頭之日。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！