政策壓力下醫藥商業企業轉型的思考！

我國醫藥商業結構，隨著兩票制、營改增、金稅三期等政策的落地，必將發生大的改變，所以，增加對上下游的增值服務來獲得合理的、更高的利潤，是現在很多醫藥商業企業必須考慮的問題。

史立臣認為，醫藥商業企業必須考慮進行盈利模式的轉型，才能提高生存幾率，提高利潤水平。

目前，我國醫藥商業的主要業績並不是來自於增值服務，主要業績是來自於醫藥配送、調撥、差價、掛靠、過票等，這些盈利模式一些是高成本低利潤的，一些是政策和法律不允許不支持的。

比如物流層面，基本上是很多大中型商業企業的主要盈利來源，但我國的醫藥商業企業的物流成本多年來呈現偏高態勢，高物流成本佔據了醫藥商業企業大量的利潤。

因此，發展現代物流成為大中型醫藥商業企業的必然選擇。但是，很多大中型醫藥商業企業由於短期壟斷區域的物流配送，尤其是成為醫院指定配送商業後，反而有些不在意對現有醫藥物流的改進和發展，尤其是現在很多大中型醫藥商業企業是國有性質。

現在，由於一些政策性支持和區域政府關係的因素，大型的全國性醫藥商業除了九州通一家外，基本都是國有企業，比如國葯控股、華潤、上藥等。而中型企業，主要以盤踞在各個省份或者地級市原有的國有省醫藥公司為主。

這些國有醫藥商業企業對利潤和發展要求不高，對規模有著非同尋常的偏好，所以，很多國有醫藥商業企業通過政策支持獲得指定配送資質或者通過託管藥房等壟斷行為就可以獲得較好的收益，之後，就滿足於現有的業務成績，不在尋求更好的發展路徑和發展模式。

國有醫藥商業企業的做法直接導致了我國整體醫藥商業發展呈現靠關係、靠壟斷，不靠管理，不靠創新的態勢，這導致我國醫藥商業整體競爭力低下，各種非正常業態存續的情況成為常態。

但這種情況國家已經看得很清楚，所有，逐步放開對快遞企業的限制，就是希望通過門外的野蠻人來衝擊這個行業的一些老舊的固有的傳統的現狀。

筆者認為，未來，不僅僅是快遞企業對大中型醫藥商業形成衝擊，國外的醫藥商業企業也會逐步進入中國，形成對現在這些混吃等死的老牌國有醫藥商業企業巨大的衝擊。

我國醫藥商業企業的轉型，就是從傳統的業務形態、非法的業務形態向為上下游企業提供增值服務的業態轉變。

對於中小醫藥商業企業而言，由於不具備大中型商業企業的政府資源，沒有壟斷權利，就在發展中尋找自身的適合的運營模式，但一些運營模式本身就不具備發展的潛力，有些甚至非法的。

比如調撥業務，現在由於很多線上B2B業務發展很快，大量的調撥類醫藥產品信息在網上呈現，可以讓很多醫院、藥店、診所等快速的購買到調撥類藥品，這就導致很多以調撥業務生存的醫藥商業企業難以為繼，而由於控銷導致的大包自然人興起，於是，調撥型商業企業就轉型大量的發展掛靠、過票等業務，獲得大量的非法收益。

以前，非主流的中小醫藥商業企業可以通過作為大中型醫藥商業的延伸配送構建自身的業務形態，比如縣域市場，很多國有的大型商業是無法配送的，於是，一些區域的中小配送商業就成了這些大型商業的配送延伸服務單元，這與大型商業形成了較好的互補關係，有的中小型商業企業甚至獲得了大型商業的青睞，被兼并或併購。

但在兩票制下，向偏遠地區配送的中小型商業可能可以獲得一票許可權，大多數中小型商業就沒有了這方面的優勢。

現在由於政策的打壓，原來調撥、掛靠、過票的經營模式成為非法模式，很多醫藥商業企業開始逐步轉型做純銷業務，發展自己在醫院和OTC方面的純銷隊伍。

這兩年轉型做純銷業務的主要是經營新特葯的醫藥商業企業，他們經營的品種因為需要精耕細作才能達成一定的約定銷量，於是，這類商業企業開始構建自己的銷售和市場團隊，通過市場培育方式逐步拓展新特葯業務。

現在，這類較早發展純銷業務的醫藥商業企業在目前國家政策下獲得了較好的發展先機，因為有較為專業的銷售和市場團隊，就可以在很多醫藥商業企業無法轉型生存的情況下，獲得更多的發展機會，他們可以承接更多的需要進行市場培育的產品，甚至可以承接很多因為失去中間代理商業的製藥企業的產品。

這就是市場細分帶來的發展機遇，所以，純銷商業或者商業企業的純銷業務單元，即便是比較小，也是生存和發展的根本。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人

本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，轉載請註明作者及出處

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