1年狂賣8.7億片，3億男性都服過，匯仁進擊「補腎第一股」

一句含情脈脈的廣告語「他好，我也好」，讓人們徹底記住了匯仁腎寶，2015年，匯仁腎寶熱銷8.7億片，累計被3億多男性服用過，人們不禁感嘆匯仁真是為中國男人挺直了腰桿！

就是這樣一家主打調理滋補類藥品的企業，江西匯仁葯業股份有限公司最近也要報IPO了！不久前公司發布了IPO招股書，意欲登陸A股募資19.83億，而關於匯仁葯業如何修鍊成補腎業龍頭的更多信息也進入大眾眼帘。

靠爆款產品縱橫葯業江湖

匯仁葯業成立於1992年，總部位於江西南昌，公司的實際控制人是現年55歲的陳年代。

從陳年代的履歷上我們能看到那一代企業家不斷摸索的堅韌性格，他中學教師出身，養過蜜蜂，買過電子元器件，雖無專業製藥背景，卻憑著多段保健品營銷經歷在這一領域站穩了腳跟，加上很快有保健品營銷專家萬國允助陣，匯仁的藥品營銷上就深深打上了保健品營銷的烙印 。

在匯仁腎寶的廣告鋪天蓋地轟炸前，陳年代做過一陣「頭上」生意，專門針對學生群體，賣一種「增智健腦」的新葯，那時候藥品廣告由中國最頂尖的大腦——圍棋聖手聶衛平代言，「增智健腦，你我都要」的廣告語在電視台循環播放，開啟了陳年代售葯之路上的第一波洗腦式宣傳。

另外還有周迅代言的專治女性調血補養止氣的烏雞白鳳丸，一句「女人的問題女人辦」讓當時的人們記住了這款產品，而時至今日仍然有人把這句作為保健品推銷的「標配」語。

匯仁腎寶片是匯仁葯業在1996年推出的，號稱「三朝古方」，能有效解決腎透支問題，而且還是國家二級中藥保護品種，這個名頭的意思是匯仁腎寶片的處方組成、工藝製法等，在保護期內必須由單位保密，不得公開，匯仁腎寶片的保護期是2016年1月18日-2023年1月18日。

事實上，匯仁腎寶片一直都是匯仁葯業的明星產品，2015年匯仁中成藥總營收13.6億元，而其中單單是匯仁腎寶銷量就達12.7億元，佔比86%，其它產品比如復方鮮竹瀝液、生脈飲都佔比很低。可以說，就是靠著匯仁腎寶，匯仁葯業才能在行業里一路廝殺，始終立於不敗之地。

賺來的錢都去哪兒了？

一粒小小的藥片就能帶動整個企業的運轉，匯仁腎寶究竟有多賺錢？我們來比較一下它的成本和售價就知道了。比如2015年度，匯仁腎寶平均單片售價1.44元，而平均單位成本0.17元，售價是成本的8.5倍！

再來看一組數據，2013年-2016年6月，匯仁葯業主營業務毛利率為57.95%、77.89%、84.61%、83.25%，其中匯仁腎寶的毛利率就高達85%以上，這為匯仁葯業每年帶來了不菲的收入。

然而一個令人詫異的現象是，匯仁的毛利雖高，但凈利卻極低，公司2013-2016年6月營業收入分別為4.57億、9.08億、14.85億和7.59億，而凈利潤卻分別只為8,001萬元、1.70億元、3.44億元和7,778萬元，那麼問題來了，錢都花在哪裡了？

不投研發，專投廣告

我們在上面提到過，匯仁葯業的產品不止匯仁腎寶一種，還有烏雞白鳳丸、復方鮮竹瀝液、生脈飲等，這些產品都需要公司研發部門的支持。匯仁葯業設有項目管理部門、藥學研究部門，開展諸如「腎寶片劑的開發與創新研究」等國家「863計劃」、「十一五計劃」的藥品項目，但每年用於研發的費用也僅僅只佔總營業收入的2%左右。

沒有太多新產品，匯仁打算靠一個匯仁腎寶吃一輩子老本?

而另一方面，匯仁用於廣告的投入卻高得驚人，沿襲洗腦式廣告宣傳的傳統，匯仁把自己做成了中藥營銷界的No.1。

首先是鋪展空中渠道，不管是中央地方衛視，網路視頻，還是報紙雜誌，只要是有用戶在的地方，匯仁就能想辦法把廣告投放在那裡，其次是地面渠道，匯仁也不放過戶外媒體和社區媒體等，目的只有一個，就是被大家看到。於是「他好，我也好」無孔不入地四處滲透，匯仁腎寶像一顆種子一樣住在了人們心底。

這無疑是非常成功的品牌宣傳，效果不亞於「今年過節不收禮，收禮只收腦白金」、「小餓小困，就喝香飄飄」、「怕上火，就喝王老吉」，而匯仁深知品牌營銷之道。

於是我們看到在銷量居高不下的同時，匯仁的「廣告與業務宣傳費」也不低。2013年—2016年6月，匯仁葯業的廣告與宣傳費分別為0.38億、3億、6億、3.3億，占營收的比重為8.46%、33.9%、44.85%、43.76%，基本呈上漲勢頭。不過從銷量上來看，這錢花得值！

IPO沒有坦途

在招股書上，匯仁葯業非常誠實地披露了曾經受到過的8項行政處罰，幾乎都是因為涉嫌生產劣質飲片、藥品而遭到沒收所得收入以及罰款，金額僅為萬元不等。

而今年一月份，匯仁葯業還曾遭到江西省食品藥品監督管理局通報，稱其產品存在13項一般缺陷，另外還有藥廠附近的居民反映，「匯仁葯業經常放出大量污染氣體，非常刺鼻，嚴重影響我們生活」。雖然環保一直是醫藥行業面臨的一大問題，但是這些情況對申報IPO的匯仁來說都是不利的。

甚至外界還有質疑，匯仁葯業產品比較單一，對匯仁腎寶依賴太大，這樣的營收模式存在危險。而另一方面，陳年代個人持有公司82%的股份，兩個妹妹陳芬蘭、陳菁蘭也分別持有2.7%、0.9%的股份，完全是一家獨大的場面。

不過還有數據顯示，中成藥製造是一個大市場，比如2015年，我國中成藥製造業主營業務收入就為6,167.39億元，同比增長6.22%。而補腎類藥物作為其中的一個分支，市場規模也從2012年的50.09億元增長至2015年的83.78億元，有預測稱，這一數字將在2020年達到150億元，就沖這市場前景，匯仁的未來也不會太難看。

事實上匯仁早已在業內遙遙領先了，匯仁腎寶片2015年佔據補腎類用藥17.83%的市場份額，排在補腎類中成藥市場的第一位。而今後匯仁葯業所面臨的的競爭對手，基本為生產驢膠補血顆粒的九芝堂，生產古漢養生精的啟迪古漢集團，以及生產濃縮六味地黃丸、「月月舒」牌痛經寶顆粒的仲景宛西製藥。這場仗要怎麼打，就看匯仁今後能否走出產品單一、凈利潤太低的困局了。