這四個問題是醫藥商業未來發展的前提

現在，國家兩票制、營改增、分級診療、葯佔比、94號文件、7號文件、70號文件以及國家諸多針對醫藥流通領域的政策，讓很多醫藥商業企業面臨不轉型等死，轉錯型找死的境況。

國家十三五規劃針對醫藥流通領域改革明確提出：以兩票製為重點，規範藥品流通領域，健全藥品供應保障體系。通過實行藥品分類採購和兩票制來撬動藥品生產流通的改革，規範藥品生產、流通的行為，減少藥品流通中不必要的環節，提高流通企業集中度，降低藥品流通費用。

所以，目前醫藥商業企業面臨的首先是以怎樣國家認可的模式生存下去，這就為現在諸多醫藥商業企業的轉型提出了較高的要求。

未來醫藥商業企業轉型，其實就是對目前的醫藥產業結構進行優化，由於我國醫藥市場的多樣性和複雜性，即便是在兩票制的強力推行的前提下，未來我國醫藥商業企業結構也是呈現多樣化的態勢。

隨著國家政策的推進，筆者認為未來的中國醫藥商業企業會構建出以大型全國醫藥商業、第三方物流商業、區域物流商業、終端純銷服務商業、第三方醫藥服務平台和基層銷售商業為主的商業結構形態，這個新的醫藥商業機構中，原有的諸多類型的商業會逐漸消失。

其中，第三方物流商業、區域物流商業建成了遍布全國的專業醫藥物流網路，這個網路會大大降低醫藥物流成本，形成具有價低、快速、專業、合規、便於監控的新型醫藥物流體系。

終端純銷商業和基層銷售商業則完成針對各類終端的銷售系統，在終端幫助製藥企業實現針對醫院、藥店、診所、社區衛生服務中心、民營醫院和基層醫療機構提供專業的銷售、市場、學術、管理等服務工作，

第三方醫藥服務平台則獨立於醫藥流通體系之外，一方面為上游製藥企業或藥品持有人提供研發外包、研發資金、研發項目、新產品引進、融資、管理諮詢、併購重組、人力資源等專業服務，另一方面為下游的終端純銷商業和基層銷售商業提供學術支持、融資、管理諮詢、人力資源、併購重組等專業服務，同時還會為終端純銷商業和基層銷售商業的終端客戶，比如醫院，提供醫療技術研發、人才管理、管理諮詢等專業的服務。

大型全國醫藥商業會綜合物流、純銷、銷售為一體，形成傳統醫藥商業企業的代表，但隨著第三方物流的發展，大型全國醫藥商業的物流能力和競爭能力會降低，大型全國醫藥商業最終會和純銷商業爭奪終端市場。

未來隨著區域醫聯體採購、GPO等模式的廣泛推廣，以及藥店連鎖化區域日益明顯，終端向製藥企業直接採購的情況會越來越多，但是，直采並不代表各類終端不需要專業服務，而是會對各種專業服務更加需要，這就造成了終端純銷商業和基層銷售商業的服務對接能力要很強，甚至需要自身構建專業服務的能力。

未來中國醫藥商業結構會呈現扁平化的渠道流通結構，製藥企業到達各類終端的層級急劇減少，醫藥商業機構的專業化服務能力增強，這樣也是國家對醫藥流通領域的規劃和發展的具體要求。

現在的醫藥商業企業必須要進行轉型，才能獲得生存的可能。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人史立臣認為，原有的商業體系生存要素已經發生了巨大的變化，這些變化導致很多醫藥商業企業會逐步被虛擬，更會逐步被淘汰。同時，純銷商業、第三方物流企業和基層銷售商業也要儘快在這個醫藥商業環境的變遷中進行布局，進行升級，構建自身強勢的區域醫藥商業體系。

總之，醫藥商業都處於轉型期，但醫藥商業企業轉型需要慎重考慮四大問題，這四個問題也是醫藥商業企業轉型成功的前提：

1.資源和能力；2.合適的轉型規劃；3.立足區域市場整合資源；4.強化內部管理；5.不做虛假的CSO。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊創始人

本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，轉載請註明作者及出處。

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