航空公司为什么要超额卖票？

作者：何满子

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航空公司明明只有200个座位，为什么却故意卖出超过200张机票？把数数清真的那么难吗？

确实。我们去吃饭的时候，不会吃到一半，忽然走来服务生说别的客人也订了这张桌子；去听音乐会也不会发现有另一个人拿着和自己同座位的票；地产商更不能把一间屋同时卖给两个人。为什么唯独航空公司可以把200个座位卖给205个人？

超额卖票的经济学原理

餐厅想招揽更多食客，工厂想售卖更多货品，每个行业都想增加用户来提高利润，可是餐厅、工厂、商店却不会用超售的方式来增加营业额。航空生意到底与他们有什么不同？

若说特殊，航空业倒确实有一点和其他产业不同：飞行是一笔边际成本极低、边际收益却极高的买卖，致使航空公司有更加强烈的动机填满机舱里的每一个座位。

对于任何商家来说，成本都分为两种：固定成本（fixed cost）和边际成本（marginal cost）。固定成本是只要开张做生意就要付出的成本，边际成本则是每增加一生产／销售单位所增加的成本。

譬如一家开在商业街的店铺，房租、水电都是固定成本，不管开不开张都要交同样的钱，而店内所售商品的进货成本，则是边际成本，卖一个就要给一个，卖不出的话仍然留在自己手里。

对于航空公司来说，一趟飞行里，所有的成本，几乎都是固定成本：飞机的造价和保养、付给机场的管理费、原油、人员工资都已经固定，不管飞机坐满还是只坐了80%，这些成本还是一点不差。

航空公司的成本组成——原油、人力、飞机和机械设备占据了大部分（来自Hofstra University）

可是另一方面，一趟飞行里所有的收益，却都是边际收益：卖一张机票收一张机票钱。

于是航空公司每多卖一个人的机票，净收入就几乎同等地增加（除了要多提供一份味同嚼蜡的飞机餐之外）——他们有无比强烈的动力要填满每一个座位。

然而事实的经验是，不是每个人都会出现在自己预定的航班上。

有人项目没谈完而耽误了回程，有人在最后一刻取消，有人堵车或者睡懒觉而晚来了10分钟，还有人需要转机，而第一程晚点，没赶上第二程。

和鲜花、蔬果一样，飞机票也是一种「易过期商品」。机票甚至比食物的过期更为严重——食物过期了还可以降价处理、喂养牲畜，可是如果一名乘客在值机前一刻取消了机票、或者改签，那个空出的座位便几乎不可能再被卖掉。

而每一个空着的座位，在起飞的那一刻，价值就变成了零。

根据统计，平均每一趟航程中，大约会有5%的买了机票的乘客最终误机或者在最后时刻取消。当然，每个航空公司内部都有一套极为复杂又昂贵的数学模型，根据航线、时间、机上成员构成等等因素，预计出大概会有多少乘客误机。

于是为了尽可能地填满飞机上的每个座位，航空公司决定出售105%的机票。

当然，数学模型再精准，实际情况也肯定要在统计学的标准答案上下浮动。那么航空公司就不怕一旦乘客全部出现、或者出现的乘客超过了飞机的定额，所要惹来的经济和名誉的麻烦吗？

事实上，航空公司赔给无法登机的乘客的数额，相比于填满飞机所带来的收益来说，根本九牛一毛。主要原因是现在的数学模型已经非常准：2016年，在美国，每1万6000人里，才会有一个人被非自愿地请下飞机，可是每100个人中，就可以多卖5张机票——偶尔支付给乘客的那一点酒店、餐饮和赔款，在因超卖机票而带来的利润面前，不值一提。

1990年以来，美国主要航空公司航班中自愿（红线）和非自愿（紫线）地放弃乘机的旅客比例

弃飞「竞拍」：将座位高价还给航空公司

如果航空公司超额卖出票去，但是买票的乘客真的全都出现在登机口了，该怎么办？航空公司怎么「请」几位乘客下飞机？又该怎么挑选不让谁飞？

挑选无法登机的乘客，可以想见有这样一些办法：譬如选最后几名办理登机牌的，选最后几名买机票的，最后几个到达登机口的，或者机票买得最便宜的那几个人。

听起来不无道理，可是以上这些选法，并不能将乘客的损失降到最低。买了机票而不能飞的损失，对于每一个乘客来说，是不一样的：有的人是趁着假期短途度假，去不去都无所谓；有的人要赶去重大商业谈判，每迟到一个小时都是重大损失；甚至于还有人，是要飞去见病危的亲人最后一面，每一分每一秒都是千金不换的珍贵时间——

航班上每一个同等舱级的座位，对于航空公司来说价值是相同的，可是一趟航班的价值，对于每个乘客，却千差万别。在必须有人让路的情况下，航空公司能做的，是至少让那些比较「不重要」的旅行者下飞机。

那么如何衡量一趟航班对于旅客的重要程度？

老生常谈的答案：用钱。

航空公司赔款100美元、给你改签明日的飞机，你答不答应？500美元呢？1000美元呢？

只要航空公司一直出价，总会有行程不那么紧凑的乘客自愿拿钱下飞机。这种「自愿」有利于航空公司维持秩序和准时，同时最快挑选出愿意以最低成本放弃飞行的乘客：和买票搭飞机一样，乘客将自己的机票再「卖」还给航空公司，一样是两厢情愿的交易。

于是竞拍就成了理所当然的选择。航空公司叫价，赔款不断上涨，直到有乘客愿意拿钱走人，握手成交。而美联航这次引起轩然大波的根本原因，便是航空公司「出价到了1000美元，机上仍没有乘客原因下飞机」的时候，放弃了你情我愿的交易原则，而诉诸了强制和暴力。

航空公司也许会说，如果这场座位竞拍没有上限，那么坐在同一机舱的乘客岂不是可以串通好，谁也不拿那1000块，讹取超高的补偿金？

先别急着下结论，看看达美航空（Delta Airlines）的另一种竞拍模式——

密封竞拍

不同于许多航空公司奉行的、一步步往上喊价的拍卖会式竞拍，达美航空灵机一动，选用了一种更加聪明的「竞拍」方式：密封投标。

密封投标是一种很常见的商业投标方式：各个公司将自己的标书（包括价格和条款等）写在信封里，密封好，交给招标的一方。只有招标者知道所有公司的提案，投标者之间却不知道彼此的底细。

达美航空把密封投标用到了超卖座位的竞拍中：在每个乘客办理登机的时候，都要回答一个问题：航空公司最低提供多少钱，你会愿意接受赔款而不坐这班飞机？

你会拿500美元，而把自己的座位让给另一个人吗？300美元呢？200呢？

换句话说，达美航空将问题率先抛给了自己的乘客——这班旅程对你来说，到底值多少钱？

而一旦该班航机出现超票的现象，达美航空就翻一翻所有乘客办登机时的回答，挑出答案最低的那几个人，双手奉上他们自己答案中的赔款金额，护送他们离开。

密封投标对于航空公司最大的好处，是它倒转了信息优势：当所有乘客都已经登机、落座，乘务员举着喇叭喊价时，乘客是讨价还价中信息占优的一方：他们知道飞机满员，也知道航空公司要赶几个人下去，更重要的，是他们能看到别的乘客的反应，从而决定自己是否接受当前的金额。

400美元？没有人应声。

600美元？仍然没有人应声。

800美元？好像有两三个人心动了。——一个绝对理智的乘客可以根据其他乘客的反应，将自己所获得的赔偿最大化。

可是在办理登机时就要回答「愿意接受多少赔款下飞机」这个问题，乘客便丧失了原本的信息优势：他无法知道其他乘客愿意出多少钱。自己写的太高了，航空公司当然会选比自己出价低的乘客下飞机，写的太低了，一旦被选中，又不值得拿这么点钱就失去这趟旅行。

于是乘客在这一场竞拍游戏里，失去了博弈的本钱，只能老老实实地计算时间成本，估算这一趟航程对于自己的价值，把心理价格诚实地填写进去。

以最低的价格「买回」超卖的机票，达美航空固然聪明绝顶，不过在密封竞拍中，乘客们被剥削、被利用了吗？

事实上，密封竞拍是一个有效、甚至优美的系统：让每个乘客衡量自己时间的价值，让那些着急赶去婚礼、赶去谈判、赶去给病人动手术的医生们准时起飞，同时精准挑选出不那么着急的乘客，奉上他们自己定下的赔款金额，难道不是两全其美的最佳选择？

参考资料：

1. Airline Quality Rating 2017, airlinequalityrating.com

2.Nesterak M. (2017), How Delta masters the game of overbooking flights, PBS Newshour

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