成立3年，26人年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？

撰稿|每日君

本期人物

崑山信德佳電氣科技有限公司 總經理 杜志強

企業導讀：專註物聯網產品研發、生產與銷售的高新技術企業，成熟產品包括：電力安全工具器管理系統，檔案智能管理系統，庫房環境智能管理系統，鑰匙監控管理系統等。

每日君註：有這麼一種人，看到機會就去干；有這麼一種人，看到痛點就找方法解決；有這麼一種人，就喜歡以需求為導向擼產品。他搞定銀行，搞定電力公司，搞定所有不可能！

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？需求驅動產品落地，物聯網不是你想玩，想玩就能玩！

每日君 ：因為什麼原因出來創業呢？創業前後個人有什麼變化嗎？

杜志強：大學畢業，我就進入一家電力公司上班，當時是做紅外線對帶電工具檢測和管理方面的開發，後來我發現使用紅外線去實現檢測和工具管理有一些缺點：不能識別工具的身份。隨著接觸的客戶越來越多，他們對這一塊的需求也很強烈，不過，在當時的公司很難去實現這個事情。加上本身我就是技術出身，喜歡研究，所以就嘗試看看能不能去實現這個功能。需求就是市場，既然在公司做不了，那就自己出來干吧！

不要想太多，想好的事情就去實現它，往前走，總歸有所回報。現在回頭看看當時公司剛成立的時候，當初申請的專利都變成了已經產品，並且進入了市場，客戶的反饋也比較好，這一點還是很欣慰的。本身信德佳所做的事情，不僅僅對企事業單位，對整個物聯網的發展也是有很大的推動作用的。所以，做一點對社會有價值的事情，對於一個企業來說很重要，我現在已經徹底落戶在崑山，利用崑山市工業技術研究院的良好環境，我就想在紮根在崑山好好大幹一番！

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？

每日君：目前信德佳的業務狀況是怎麼樣的呢？

杜志強：還是那句話有需求就會有市場，信德佳主要是做智能管理系統的，比如工業企業、電力系統、事業單位、銀行等領域的智能化管理，屬於物聯網底層應用。鑰匙、檔案、帶電作業工具器庫房的管理是目前我們的主營業務。相對來說，都是比較大型的客戶，他們有很多的網點，比如銀行。所以，我們現在就是布點，在每一個具體的應用領域做一個軟硬體集成樣板工程，一旦在一個網點的產品體驗獲得認可，那麼全面複製，在我看來只是時間問題。

每日君：目前市場狀況是怎麼樣的呢？信德佳解決的是目前市場上哪些痛點？

杜志強：舉個例子，比如政府單位公車的管理，以前都是人工取鑰匙，而一般鑰匙都是放在一個桶里，每次拿需要耗費很長的時間去尋找，取用和歸還也比較隨意；檔案管理更是存在很多問題，一個檔案可能要存放很多年，調用很多次，可能你這次放這裡，下次可能在這個位置就找不到了。管理混亂，效率低是普遍的痛點！

而信德佳要解決的就是改善傳統的管理模式，幫助這些機構和單位實現智能化信息化管理，從用戶體驗的角度出發，科學化管理，還能節約大量的人工成本。這對於企事業單位確實是一件好事，可以大大的提高他們的運營效率，降低他們在瑣事上面浪費的時間。

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？

每日君：這麼多應用場景和領域，信德佳最擅長的是那幾個領域？目前在該領域的狀況是怎麼樣的呢？

杜志強：比如用鑰匙監控管理系統，信德佳的鑰匙監控管理系統能很好的記錄取用歸還數據，以及在該時段的照片和視頻監控信息，並且主動生成鑰匙的使用記錄。最大限度的解決因鑰匙管理不當引發的各種事故。不論從產品外觀還是功能實現上面我們都有絕對的優勢，而且我們還會根據客戶的需求隨時修改、增加新功能，滿足客戶的最新需求，而另外一家不能定製化開發，更不能滿足銀行現有的產品需求。

72位智能鑰匙櫃

案例：常州市黃里派出所

智能密集檔案庫管理系統，它能夠讓你隨機的去存放，而系統可以定點定位的幫你找到你想想要的檔案，極大的提高管理和運營效率，對於大型企業和事業單位來說是非常實用的。

檔案管理密集架

而智能庫房管理系統會跟他們的業務領域進行深度綁定，在自動出入庫上面做一個判斷，對工具和其存放的環境進行全面監測。我們知道，一個工具從購買到報廢，這個過程的要求很多，比如保存環境的溫濕度，使用頻率，使用狀況的記錄等等，都需要一個系統來做全方位的記錄和管理。信德佳開發的智能庫房，在工具取用之前要經過我們的檢測平台進行檢測，而沒有經過檢測或者檢測數據不合格都會報警， 不會出庫，更不會讓你拿去用。

帶電作業工器具檢測試驗平台

所以，總結這三個成熟的業務，都是以用戶的痛點為出發點，你鑰匙管理混亂，我讓你不混亂，你檔案管理效率低，我就來提高你的效率；你帶電作業工具庫房的管理不夠安全，那麼我就能保證你以後的管理的安全的。而不是我開發多麼高大上的功能，看著牛逼，你用不著也沒用，所以我們就會與客戶具體業務流程進行深度綁定，接地氣，易擴展！

每日君：您剛才也談到信德佳的智能庫房管理系統會跟具體的業務流程進行綁定，這一點相對於同行業有公司有什麼優勢？市場規模大概有多大？

杜志強：跟業務流程綁定，能夠保證所有的管理、檢測數據會傳到我們的後台，然後根據傳回的數據，對目前的管理系統進行不斷的優化，對功能的增刪改查特別人性化，也能讓系統更好的適應場景。

此外，我們把工具的存放和智能化管理流程控制相結合，密集架和管理系統的軟硬體都是由信德佳一體化自主設計，再根據客戶的需求定製化開發。這就能保證我們能在庫房面積很小的情況下，把存放容量最大化。

智能庫房管理系統

目前國內這個領域只有4、5家在做，但是他們只限於對庫房溫濕度的管理，工器具的擺放等等簡單的功能，更不能叫做智能化管理，加上它們的數據沒辦法跟相應的業務流程綁定，體驗效果和可擴展性也不會很好。

至於市場規模，保守估計，僅僅是帶電作業工具器庫房管理這一塊一年大概有1億左右的市場規模。如果全部城市和地區都開展智能化改造的話，這個市場規模是非常大。

隨著客戶對智能化管理的認知越來越高，市場全部打開也僅僅是時間問題。信德佳現在要做的就是不斷的去拓展新的應用場景，然後做出一個成熟的樣板和試點，教育客戶，讓客戶自己主動去全面複製。

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？：如何搞定客戶？

每日君：總體來看信德佳的客戶都比較大，你們又是如何滲透到客戶？

杜志強：銀行、押運中心、電力系統、監獄等等大型企事業單位是我們主要的目潛在客戶。他們目前在鑰匙、檔案、工具器等方面的管理上也確實存在很多問題，所以改善的需求也比較強烈。

不過，他們一般採購的方式就是招標，像我們這種靠技術驅動，公司規模也不大的公司，就很難讓他們「翻牌子」。所以，我們一般的方式就是通過當地的代理商，他們去投標，談下來之後，根據客戶的需求，由信德佳出設計和開發方案。

當然，也會有一些單位主動找到我們，讓我們全程參與。比如我們已經做過的成功案例：鄂爾多斯鄂托克前旗、上海市南、上海浦東、徐州豐縣等地區的帶電作業庫房，都是我們做的，還有浙江台州、慈溪、餘姚這一條線的試點工程都是我們做的。我們也是借這些成熟的案例，以點帶面的打開市場，但是還需要時間，也要看當地對物聯網的理解力。

成立3年26人，年營收超3000萬，這家物聯網公司憑什麼？：主動出擊才是生存法寶

每日君：目前信德佳主要是跟代理商合作，會不會遇到一些瓶頸呢？有沒有想過主動出擊？

杜志強：這也是我想表達的，跟代理商合作，確實可以很快幫我們拿下客戶，但是利潤往往並不是很理想，這也會我們很被動。因為以前信德佳很少會去主動出擊，我們的團隊和我本人都偏技術研發，所以在渠道方面一直是我們的薄弱環節，也是信德佳的發展瓶頸。主動拓展客戶將是信德佳的重點。

去年，信德佳已經實現營收超1000萬，現金流已經沒問題。，信德佳的管理系統想要大面積鋪開，需要一定的資金投入，適當的時候也會考慮引入外部資本。

每日君：信德佳的優勢是什麼？

杜志強：目前，我們所在的領域，國內真正搞研發的企業只有3家。雖然國內的招投標非常多，不過一般他們的做法就是投標以後，外包給真正搞研發的公司去做。而信德佳從低端的嵌入式和高端的軟體一體化控制，都是我們自己開發。信德佳能實現把具體客戶應用場景的業務數據和我們的平台對接，對後續優化和增加新功能非常容易。

在出庫的判斷方法上，是深度綁定客戶本身的業務流程的，經過大量的數據收集和分析，對產品不斷優化，滿足客戶最新的要求。相對於其他接活和外包公司來說，就很難做到這一點。

有成熟的樣板，有新的客戶進來，只需要去看現成的樣板，這樣會極大的降低決策流程，快速展開業務。

軟硬體一體化設計，信德佳在庫房的整體系統的管理上是一體化自主設計開發，比如存放工具的密集架，都是我們全程參與採購，設計，成本優勢明顯，然後跟我們深度開發的系統集成，這是其他公司很難做到的。

在杜志強看來，雖然鑰匙、檔案、庫房智能化管理是信德佳的三大成熟主營業務，但是他們只是物聯網的冰山一角。單靠一個企業去繁榮一個行業很難，現在市場需求已經明顯了。剩下就是根據需求，去做客戶真正想要並好用的物聯網產品！

在採訪的最後，杜志強特別跟小麥穗提到，他想要實現的目標是信息採集自動化、數據傳輸網路化、系統控制智能化，這不僅僅是信德佳的目標，也是他對物聯網行業的期許。需求驅動產品落地，物聯網不是你想玩，想玩就能玩！

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