讓業績倍增的3個銷售話術！（你可能還沒意識到）

來源：中信出版社，新書《好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧 》，作者：馬薇薇、周玄毅、黃執中等，本文經中信出版社權發布。

經驗

心理

觀點

技能

喬布斯有句名言，叫做「消費者並不知道自己需要什麼」，這話在戰略角度沒錯，不過對於銷售人員來說，並沒有什麼指導意義。

因為消費者不知道自己要什麼，並不意味著你知道。

喬布斯拿出蘋果，大家恍然大悟：「哦，原來這才就是我要的。」

你拿出一個蘋果，別人說不定別人的反應是：「哦，原來我需要的不是香蕉。」

這就是一個需要銷售人員洞察人心的時代，這也是一個要求銷售人員善於好好說話的時代。問題是，事要做怎麼，話要怎麼說呢？

對此，綜藝節目《奇葩說》辯手、《好好說話》作者之一馬薇薇，給大家提供了三個實用又有效的方法：

第一、從優點出發；第二、從處境出發；第三、報價留到最後。

從優點出發去推銷產品

很多銷售人員有個常見的誤區，就是以為需求總是對應著某種不足，所以我先得證明你有病，然後再說我有葯；先指出你的不足，然後再賣東西給你。

可是畢竟消費者是來花錢的，不是來看病的，也不是來給自己添堵的，這套辦法很容易讓用戶產生逆反心理。

而且最關鍵的是，它最多只能滿足原有的需求，不會帶來更進一步的需求，你不可能說：「誒，除了你的胃病我們還有腎病的葯，要不你吃吃看？」

所以，最好的辦法是從客戶的優點而不是缺點出發去推銷你的產品。比如說，你要賣一條褲子給一位女顧客，下面兩個說法，你覺得哪個更好？

說法一：「姐，這條褲子很適合你，顯得腰不粗了！」

說法二：「姐，這條褲子很適合你，顯得腿更長了！」

很顯然，第二個說法會讓顧客聽起來更舒服，因為第一個說法是在強調它能掩飾缺點，第二個說法是在強調它能突出優點。

由於開啟了「我真美」這個模式，客戶就啟動了一系列的新需求——除了褲子之外，難道不要試試靴子？難道不要試試短裙？難道不要試試哪件上衣最襯大長腿？

顧客自信了，才能積極地思考問題，從而樂於接受很多開放性的選擇。這就是從優點出發去推銷產品的意義所在。

從處境出發去推銷產品

所謂需求，從來都是跟具體處境直接相關的——同樣是肚子餓，深夜餓了就會特別想吃泡麵，要是加上火腿腸、榨菜，那真是人間極品美味；可是如果早上起來肚子餓了，很少有人會把泡麵當成首選吧？這就是處境的差別。

所以，要讓消費者對你的產品產生興趣，關鍵是把它放在正確的處境里；而且更妙的是，由於每一個處境都能引發一系列別的需求，所以從處境出發，經常能夠事半功倍。

比如說，過去超市裡擺放商品，都是按照分類來的。飲料、零食、電器、傢具，都是涇渭分明規規矩矩。

可是你想想，真有人是這麼過日子的嗎？誰家不是茶几上放著飲料零食正對著電視？這就是具體生活的處境了。

你看啊，如果只是從單一的需求出發，那你的客戶原本可能只是想買包薯片，可是如果你從處境出發，讓ta聯想到「朋友聚會一起看奧運」這個場景，ta就很容易會再買一大堆別的東西，什麼啤酒飲料礦泉水花生瓜子八寶粥，甚至乾脆再扛個大屏幕高清電視回去。這就是創造了需求。

關於這一點，你仔細觀察就會發現，越來越多的商鋪開始打破原有的分類，把同一個場景里相互關聯的東西放在一起；

很多做產品的，也都號稱自己提供的是「整體解決方案」，這些，都是從處境出發的思路。

還有一個更明顯的例子就是購物網站啦，它們經常打著什麼「母親節」「父母節」「情人節」「光棍節」之類的旗號，跟你推銷同一個處境，而不是同一種類型的商品。

而在面對面銷售的時候，你更是有機會察言觀色，套近乎拉家常，把人家需求背後的那個處境給挖掘出來。

說得極端一點，人家來買個魚桿，你給人推銷出去一條遊艇，這也不是不可能的，因為具體處境是相通的。

你可能會質疑：買魚桿順便買個遊艇，這種土豪太少啊。沒錯，創造需求，還要考慮客戶對價格的承受力，否則你創造的只是無效需求，想買但是捨不得。

所以，這裡還有一個重要的原則，也就是第三點：

最後說價格。

把報價留到最後

你可能更奇怪了——既然要考慮顧客的承受力，那價格應該最開始就說啊，免得浪費唇舌。

這就是常見的誤區，除非是特別專業的採購洽談，否則最好不要先問對方：「你要什麼價位的？」因為，首先，

消費者是來花錢解決問題的，花多少錢本身不是任務

，沒誰真就是拿一萬塊錢進來花完拉倒的；

其次，

先問預算不能催生新需求

，因為你一開始就把額度框定了；

最後，也是最重要的，你這樣就相當於

把自己置於消費者的對立面

，ta帶了錢，你負責把錢掏空，這不就變成攻防關係了嗎？

所以，在報價之前，你先得表現得跟顧客坐在一條板凳上，從ta的個人特點、現實處境和具體需要的角度去想問題。

而且最關鍵的是，這種立場要延續到最後報價格的時候，讓顧客覺得你不是在找ta要錢，完全是在幫ta省錢。

進一步來說，你的態度就不能是「這東西一萬塊錢你買不買吧？」，而應該是「我跟你說，這東西標價是一萬塊錢，我可以幫你再想想辦法」。

這兩種話術的本質就是一個是站在對立面，一個是站在同一個陣營。

甚至，你還可以主動幫客戶拒絕某些高價位的選擇，比如說：「哎呀，這個太貴了划不來，別買這個，我給你推薦一個性價比高的吧。」

本來最貴的那幾款商品也很少人買，而你先拒絕ta可以讓ta覺得你這個人老實可靠，很可能最後買得更多。

中信出版社2017年1月新書，馬薇薇、周玄毅、黃執中等著《好好說話：新鮮有趣的話術精進技巧》

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