數百萬美元的生意 藝術經銷商們是如何談成的？

：別相信那些天花亂墜的廣告宣傳，說服藏家購買畫作並不容易。雖然弗里茲藝博會早已結束，但藝術經銷商們的生意卻仍在進行。本文以弗里茲藝博會參展畫廊「盧森堡&達揚」為例，來看看要想談成一筆數百萬美元的生意，都得下哪些功夫？

克拉斯·歐登伯格，《廢物研究》，鉛、耐候鋼、 聚氨酯泡沫塑料（填充），1975年，圖片源於「盧森堡&達揚」畫廊，版權：克拉斯·歐登伯格

在倫敦弗里茲藝博會的周三VIP日結束前，藏家們估計已經砸了數百萬美元在那些從世界各地湧來的藝術品上。在倫敦和紐約皆設有分支的畫廊「盧森堡&達揚」（Luxembourg and Dayan）的創辦人之一阿瑪莉婭·達揚（Amalia Dayan）如此說道：「第一天是非常重要的日子；我們所銷售的絕大多數作品都會在最初的24小時里售出。」

儘管這種充滿闖勁兒的及時性似乎暗示著：那些非常富有的人們急著把大量的錢財花在一時的心血來潮上。但事實是，藝博會的開幕本身已經是促成生意談成的最後一個階段——在它之前有著高度精心設計、嚴謹組織、長達數月的積累。以「盧森堡&達揚」畫廊作為案例來分析，下面我們將闡明藝術經銷商們是如何來為他們數百萬美元的生意做準備的。

首先，他們要想清楚賣什麼……

阿爾瑪·盧森堡（左），丹妮娜·盧森堡，阿瑪莉亞·達揚（右），照片攝自麗蓮·本鮑姆，源於「盧森堡&達揚」畫廊

「盧森堡&達揚」只是一間二級市場畫廊，也就是說它所經銷的所有藝術品在之前都已經被至少售過一次。

其實這也有它的好處——這意味著「盧森堡&達揚」所代理的藝術家們都是已經被藏家收藏脈絡所驗證過的人物。但同時這也意味著持續性從私人藏家處獲得優質作品的壓力——並且你還得說服那些私人藏家們同自己的藏品分開。畫廊的另一創始人丹尼爾·盧森堡（Daniella Luxembourg）說道，「為一場藝博會或畫廊彙編藝術品的工作量是非常龐大的。為了將這些藝術放在一起，這需要大量的思考和深入研究。」（該畫廊帶到弗里茲藝博會的每一件作品都是委託銷售，也就是說該畫廊沒有其經銷作品的所有權，而是根據銷售額按一定百分比收取傭金。）

在藝博會上，為自己的展位創建一個敘事主題，這不僅能使藏品擁有者將其藏品委託給畫廊，還能促進其他藏家們購買它們。今年「盧森堡&達揚」的展出作品圍繞1996年巴黎蓬皮杜中心舉辦的「報告：創作模式（L』Informe： mode d』emploi）」展進行再次討論，當年該展意義重大，重新檢驗和梳理了現當代藝術50年發展歷程。「那之後，整個藝術世界都緊隨其步，」盧森堡說道，「因而我們決定繼續這個話題。」他們彙編進了當年參展藝術家的作品，而對該展主題做出回應的藝術家作品也在其內。

盧森堡&達揚「重審無定」布展圖，2016弗里茲大師展D7展位，圖片源於盧森堡&達揚

。。。接下來，他們得推測這些藝術品的售出價格

展位上的很多作品都已經被私人藏家收藏多年了。這不僅意味著這些作品可能缺乏文獻資料（作品認證、出口許可證，等等）而畫廊必須得在藝博會開始前獲取它們，而且還意味著：這些作品擁有者們可能並不太清楚自己的藏品以目前的市場能獲得怎樣收益。「我們以相似作品的交易價為基礎，和委託人一起商議他們藏品的售出價格，」盧森堡解釋道。今年他們展位上的售賣價格從8萬美元到大約400萬美元不等，其中包括克拉斯·歐登伯格（Claes Oldenburg）的一件形為被壓垮的香煙的鉛鋼雕塑（200萬美元售出），讓·杜布菲（Jean Dubuffet）的一幅繪畫（150萬美元售出），以及兩件被盧森堡視為他們最為主推的作品：概念派藝術家阿爾貝托·布里（Alberto Burri ）的兩件作品（一件售出200萬美元，另一件售出300萬美元）。

盧齊歐·封塔納，《意念空間》，1957年，圖片源於盧森堡&達揚

羅伯特·勞森伯格，《泥畫（獻給約翰·凱奇和肯寧漢）》，1953/92年，圖片源於盧森堡&達揚

然後他們要推斷出誰是他們的潛在顧客

「所有的藝術品都在面向所有人群、展覽、藝博會和拍賣行敞開，」達揚說道。換句話說，大量的藝術品——大量相似的藝術品通常在同一時間投入市場。而為了讓自己與眾不同，「盧森堡&達揚」在藝博會開幕的前幾周，將印好的邀請函發送給數千群眾邀請他們來到自己的攤位。接下來，董事們與近40位藏家和藝術顧問們進行私人互動。「做了幾十年的生意，我們知道誰會（對某年的某件藝術品）感興趣。」盧森堡說道。

開始互動……

在董事們私人聯繫的藏家和藝術顧問們中，大約有一半會做出回應，而此時「我們便開始對話。」達揚說道，「其中一些會對具體的某件藝術品感興趣，而另一些只是說：『太棒了，我們迫不及待地想看看它。』」根據藏家熱情度水平，該畫廊之後可能還會給他們發送更多的細節信息，比如狀況報告、來源信息和其他關於作品或藝術家的文獻資料。

當一位藏家對一件作品直接地表示出了強烈的興趣時，經銷商們可能會在藝博會開幕後的前兩個小時將這件作品放在一邊——因為那位藏家可能會跟一位朋友、伴侶或顧問前來，並決定是否買下它。另一方面，更為罕見的情況是，那位藏家可能會通過「預售」協議提前設法買下它。「今年到目前為止我們還沒有預售過任何作品，但也不是沒有可能。」達揚說道，「一些作品已經暫時保留了。」

弗里茲藝博會VIP預展概覽，倫敦，2012/10/10，照片攝自尼克·哈維

最後，藝博會開幕了

在藏家們來到「盧森堡&達揚」在弗里茲大師展的展位之前，他們已經知道所有的展出作品和售價，以及某件作品此前是否已交易過了。藏家們親自前來觀看作品，這已經是幫助畫廊達成交易的最後一步了。然而，盧森堡介紹道，由於所有圖片預覽都比不上作品真實呈現在眼前的效果，因而當準買家們終於來到作品面前時，可能會覺得價格變低了。

總之，達揚說此次畫廊帶來了23件作品來到弗里茲藝博會，而他們希望能售出「大概一半」。現在他們正在考慮將其中一件作品賣給一名陌生藏家的可能性，「這太罕見了。」達揚說道。

儘管如此，盧森堡補充道：「有太多的事都是未知的，只有到了藝博會開幕後事情才能確定下來。」

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