紀源資本童士豪專訪：創業公司 的前景，繫於哪些重要因素？

沙丘路的投資人

沙丘路（Sand Hill Road）位於矽谷的中心區域Menlo Park。此地鬧中取靜，在三月份的早春，已經鮮花怒放，色彩繽紛。全美國乃至全世界最頂級的投資機構遍佈於此，一棟不顯眼的二層小樓就擠進了10家VC機構，每一家都能有一份華麗無比的portfolio。

而矽谷密探（微信號SVS-007）此次來到沙丘路，對紀源資本（GGV Capital）的合伙人，童士豪先生（Hans Tung，以下稱Hans）進行了專訪。

GGV屬於沙丘路豪門之中的佼佼者。該基金管理38億美元資本，專註於中美科技公司的投資已屆十五年，曾在阿里巴巴還不被看好的時候一舉出手；也準確命中了Airbnb、滴滴的光明前景；而投資的Opendoor、小紅書、Slack和Grab都已跨入獨角獸俱樂部。本周Tim Cook在中國拜訪的「以技術和數據來驅動」的健身科技公司Keep，也屬於GGV Family一員。

Hans拿著一盒美式中餐快步走進會議室——哪怕以分鐘計，VC合伙人的時間也遠遠不夠用。每一天，Hans要看6家左右的公司，這是指和創始團隊坐下來詳聊那種（「跟約會差不多」）；此外通過郵件往來、看PPT和文檔報道進行溝通的公司就更多；最後，投資人需要出席各種峰會論壇活動，從其他VC機構、企業家和媒體那裡獲取資源和搭建人脈。一年下來，Hans會看數千家公司，真正投資的大概十家——不到百分之一的概率。

GGV的管理合伙人（Managing Partner），童士豪先生

就是通過這樣的極致「挑剔」，Hans成為小米最早期投資人之一，並且隨後也投了其生態鏈系統中的智米、紫米、純米和加一；以及投資小紅書、Airbnb和Slack等如日中天的「獨角獸」；另外還主導投資了以下購物應用：Wish、Offerup和Poshmark（密探個人很喜歡用），和美國90後喜歡的社交新媒體Musical.ly和Giphy。從2013年到2015年，Hans都入選美國福布斯雜誌Forbes Midas List全球最佳創投人榜。在中國，他被《創業家》和《第一財經》雜誌評選為中國十大最受創業者尊敬的風險投資人之一。

最近看好的投資領域

那麼，Hans最近最為關注的領域是什麼？他告訴我們，他認為做針對大眾市場消費者產品的創業公司中，將生長出新的獨角獸企業。更具體點來說，針對90後這批即將/已經成為消費市場主力人群的mass market產品，可能會風靡全球。

上個月，Hans主導投資了兩家位於美國紐約的創業公司，都做消費者產品。其中一家叫做Function of Beauty，賣洗髮水和護髮素。該公司特別之處在於：消費者第一次消費時，需要提供以下信息：頭髮特徵、希望改善的地方、洗髮水配方要求、瓶身刻字；然後公司根據這些信息為消費者定製專屬洗髮水護髮素，一套售價36美元起。

這家公司很會通過做品牌建立自己的獨特性和區分性。Hans尤其提到，這是紐約創業者較為明顯的一個特質。矽谷人更喜歡做純技術的項目，包括無人車和機器人；此外，需要軟硬體結合的項目、或者企業級服務，也都是矽谷所擅長。但是說到消費類產品，以及產品的品牌建設、抓取消費者心理和包裝設計，紐約就更為敏感。所以，如果消費類產品是一片創業沃土，那麼紐約可能有這類企業最適合生長的土壤。

現在的創業公司，除了純技術驅動類型，更多會把互聯網等科技當成一種手段，產品還是面向普通人的消費品，只是加入了科技元素。比如Nike，它其實在運動鞋的研發上有雄厚技術儲備，但是大家的共識是：Nike的成功，最重要因素還是品牌運營的好。然而這樣的公司，把它放到矽谷，很多人第一反應就是水土不服，認為做不起來（Nike總部在美國俄勒岡州）。所以，矽谷很需要提高對品牌和運營的重視，並引入相關人才。

全球市場的共通性

回到前文Function of Beauty這家公司，為什麼Hans很迅速就決定投它？——「我一直以來看的方向，就是喜歡能做很大市場的公司、能打動全球90後這樣一個族群的商品。全球90後的共通性其實很高，有一些共同的普世價值觀影響他們的消費行為。比如兩邊的人都在社交上很活躍，都對Uber和Airbnb類型的產品很感興趣。新的產品如果能打動這群人的心，那麼全球擴展的速度會極快。這樣的公司，只能我們投！」

誰能抓住新一代消費主力構成的mass market市場？

以Function of Beauty為例，該公司能打動人的點，其實也是「個性和獨立」這樣關於年輕人老生常談的話題，但是它們選擇了一種此前鮮少人注意的產品，就是洗髮水護髮素。

看看產品描述：「我們相信您的洗護髮產品，應該和您的頭髮以及您本人一樣特別」；「你應該對自己使用的產品擁有主導權和選擇權。我們把您的名字刻在瓶身上，因為它是為您專門研發製造而成」；「我們擁抱您的獨立人格。」——這樣的描述，實在是太對90後的胃口了。再加上，產品本身的定價策略：比普通產品高一些，但是稍微下點狠心就買得起，屬於「輕奢」類型，是90後負擔得起的「投資」，那麼該公司受到市場和VC歡迎就在情理之中。

需要注意的是：全球的新一代主力消費人群有共通性，不代表他們會使用一樣的產品。Function of Beauty的產品是為個人定製的；麥當勞的漢堡全世界都一樣（可能有略微差異），反而成為它越來越大的劣勢。

那麼，為什麼只有GGV會選擇並投資這樣的公司呢？因為看準它們，需要本地化經歷和經驗。想一想，中國的VC機構萬里迢迢來到紐約投資一家洗髮水公司？又或者紅杉資本來到中國，命中了下一家小米級別的startup？如果沒有在當地居住和生活、在本地文化中浸淫數年，是很難做到的。密探有朋友在美國某頂級資本，去年在鬥魚完成15億人民幣的C輪融資後，該資本才決定找渠道接觸鬥魚。時機抓的太晚。

所以GGV這樣中美聯動、齊頭並進的跨國VC，在尋找擁有全球化潛力的初創公司時有自己的優勢。比如Hans自己，就在美國居住20年，中國也住過8、9年。

決定創業公司前景的最重要元素是什麼？

商業模式瞬息萬變，科技發展一日千里，消費人群的心思微妙難測，到底投資人通過什麼元素，來判斷一家創業公司是否擁有很大的成長空間？

Hans講了以下幾點。

首先，VC最看重初創公司的創始人團隊。第一，創始人/團隊，必須對於「趨勢」極為清楚。舉個例子，如果做電商，他們是否了解現在國內興起的「新零售」——這種線上線下相結合的趨勢，並考慮加以利用？（具體來說，就是消費者坐地鐵時看到想吃的食品廣告，只要掃描一下廣告上的二維碼，那麼下班之後零食就送到了家。）

這個趨勢建立在很多做快遞的公司，前期的投入已經搭建完畢基礎，能夠做到一天內送貨這個前提上。 所以創業人要對整個社會已經/正在/即將發生的轉型和轉變有敏銳的觀察力和分析能力，這是判斷「趨勢」之必需。

第二，創業者看得清趨勢的同時，必須了解消費者的心理。比如現在的90後，隨著社交網路花費時間增多，他們選擇消費品的一個重要渠道是社交網路上KOL（Key Opinion Leader，即網紅）的推薦。新任潮流品牌往往很會利用這一點，和網紅合作(美妝潮牌會頻繁推出博主合作設計款），或者直接把自己打造成網紅，在社交網路上一呼百應，那麼每次更新就直接促使了銷售行為發生。

再舉個例子，GGV投資了一家做女性內衣的公司，叫做WearLively。創始人曾是「維多利亞的秘密」高管。但是她敏銳地發現：年輕女性們越來越討厭維密主打的「性感」元素了，她們認為穿內衣不應該是為了塑造完美體型，轉而把「舒適健康」看得更重要，並且相信女性應該為自己的本來身材感到坦蕩和驕傲。因此WearLively以此思路作為出發點設計產品，制定推廣策略。

創業公司能抓住群體消費心理的變化趨勢，成功概率就比較大。

其次，除了創始團隊，其他人的配合和理解也極為重要，尤其是生產產品的人。無論是公司內部生產線，還是外部生產公司，都必須能按照創始團隊的需求做出配合，真正做出存在於理念和設計中的產品。這其實也涉及到了創始團隊的資源掌握度，以及對生產流程的把控能力。如果空有好的創業理念，真正執行起來還需要外部力量去教去幫忙，那就不知道一家startup能跑多遠跑多快了。

GGV對這方面都會做調研，比如Function of Beauty的生產線位於賓夕法尼亞州，所以團隊可以很快捷地更新、調整洗髮水護髮素的配方，並且迅速為個人用戶生產出定製產品。

總結起來，創業公司往往需要持續探索產品形式和商業模式，一切都存在變數。此時，創始人和團隊本身體現出的素質，是VC機構考慮投資的重中之重。而Hans會尤其看重對方對「趨勢」的把握和判斷，這裡面包括整個市場的趨勢、消費者心理變化趨勢，以及對應的產品發展趨勢。

中美巨頭的差異：戰略投資 VS. 建設生態鏈

最後，我們聊到了：當那些曾經大獲成功的創業公司，已經成長為今日的行業巨擎，它們會如何維持自己的優勢地位？Hans用一句話總結：美國公司進行戰略投資，中國公司自己建設生態鏈。

以美國谷歌為例，谷歌旗下的Google Ventures背靠母公司資源，是矽谷頂級投資機構之一。谷歌進入行業的新興領域，往往是通過投資該領域的有潛力創業公司進行布局。而對於另一些能彌補自己不足、技術性較強的公司，谷歌可能就斥巨資直接收購了。截止2016年12月，Alphabet收購了超過200家公司，花費最多的一家是Motorola Mobility即摩托羅拉，一共花了125億美元。雖然後來摩托羅拉被賣出，但是谷歌已經達成自己推廣安卓系統、囊獲一大批專利和人才的目的。

而中國公司可能會布一個生態鏈。以阿里巴巴為例，它有B2B和B2C業務，有支付寶，從挑選到支付的網上購物流程環環俱到。現在阿里又大力培養口碑網，希望做起來後可以佔領線下O2O市場。從線上到線下，阿里在持續建設一條完整的生態鏈，其它的公司可以依附在這條鏈上生存發展，大家一起做大，比如淘寶的網店賣東西，阿里提供從宣傳推廣（聚划算淘金幣淘搶購天天特價有好貨非常大牌等等）到支付系統到快遞的一條龍服務。淘寶的崛起，也造成「四通一達」的崛起和最終上市。騰訊的做法和阿里類似。

造成這樣差異化的發展思路的原因很多，比如美國公司會更加專註（Facebook就專心搞社交），中國公司觸角伸的廣泛。另外，中國社會各領域的發展還有很大的進步空間，企業可以更全方位布局探索機會，同時反過來倒逼社會進步。中國快遞業的發展即是一例。

但是Hans特彆強調，美國有這麼一家公司，是用布生態鏈的思路來做事的，那就是亞馬遜（Amazon）。亞馬遜做出了Echo硬體和Alexa語音系統，讓語音搜索成為新的互聯網入口；現在開始邀請大量其它公司採用該系統，致力於讓Alexa成為行業標準。

這樣的公司，其內部工作人員必然要辛苦的多，亞馬遜也是以工作量大強度高成為科技圈的「另類」。但Hans表示，自己非常欣賞亞馬遜這樣的有魄力的公司。創業公司如果有如此強大的決心和野心，並且付諸行動，成功的概率也會翻番，也會讓VC的工作更有意思和挑戰性。

紀源資本在2003年時投資了阿里巴巴，彼時它的估值為1.8億美元，資本市場覺得「太過瘋狂」，高盛直接賣掉了持有的阿里股票。如今阿里巴巴市值超過2000億美元，其生態鏈的能量之龐大，更是難以估量。Hans說：「怎樣對未來做出正確判斷，使得自己做的事情有價值，是我最常思考的問題」。

矽谷密探報道的項目被以下資本密切關註：

GGV、Y Combinator、DFJ Venture、丹華資本、華山資本、SV Tech Ventures、LDV Partners、NewGen Capital、華岩資本、SocialStarts、TEEC Angel Fund、Amino Capital、500Startups、Plug and Play、博將資本、新進創投、西湖資本、HEDA Ventures、浙江創新中心、BOE Ventures、UpHonest Capital、國科投資、德成資本、騰訊眾創空間、百度戰略投資、真格基金、經緯創投、紅杉中國、中科創星、黑洞資本、集結號資本、雲起資本、線性資本、星河互娛、豐厚資本、浩方資本、阿爾法創投。

關注矽谷密探

緊盯全球創新趨勢

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！