陳列|陳列是銷售的第一步

　　陳列是否能提升銷售? 這是很多人關心的一個問題, 不武斷的說陳列可以或者不可以提升銷售,但陳列顯然是和銷售有關係,下面分享有關的4個案例:

　　案例1:

　　一個周六,傍晚, 某品牌40平米的商場專櫃內, 大區經理問店長,為什麼今天才做5000多,昨天周五都有11000,是不是昨天下班前調的陳列出了問題? 店長也不知道原因所在;

　　於是同大區經理一起對進店的顧客進行觀察,發現這樣一個現象, 進來的顧客不少, 但顧客進來轉一圈就出去了,試穿的顧客比例比較低, 留意了一下, 進來的顧客以40歲左右的婦女為主, 且不少身材龐大的, 再反觀店鋪的點掛, 都是些年輕時尚的款式與搭配, 與顧客嚴重不匹配, 這就是業績下降的原因所在;

　　一問才知, 老店長去新開店做店長去了, 現在的店長是新員工, 入職才1個月不到, 而店鋪的點掛都是店長陳列的;

　　解決辦法是, 把觀察到的情況和大區經理與店長做個說明, 並讓一名老店員按她自己的想法,將所有的點掛進行更換;

　　第二天周日, 銷售18000多元, 近平日的兩倍,回復正常情況;

　　結論:點掛對於顧客比側掛要直觀得多, 點掛出得好與不好, 對銷售有著很直觀的影響!

　　案例2:

　　店長: 我遇到一個困惑,不知道怎麼辦?

　　回答: 什麼問題呢?

　　店長:最近業績下降,陳列是公司的督導過來調的,我想按自己的想法調,不知道自己的想法對不對?

　　回答:督導是怎麼調的呢?

　　店長:我們店上了一小部分的冬裝,公司的督導過來把冬裝新貨都陳列到了秋裝裡面去了, 冬裝的色彩和秋裝又不一樣,每桿貨看起來都亂亂的,老顧客來都說是不是打折的.

　　我:那你打算怎麼調呢?

　　店長:我想把新貨單獨陳列,與秋裝完全區分開來, 你覺得這樣好不好呢?

　　回答: 完全可以,這樣做會與之前的方式好很多,你試一下;

　　店長: 可是新貨放一桿放不下,放兩桿又不夠,怎麼辦呢?

　　回答: 這樣吧, 冬裝新貨中的中間色是什麼色?

　　店長:黑色

　　回答: 你從秋裝中選一些略厚點的黑色衣服放到冬裝中去, 彩色不夠的話,可適合重複出樣一點,讓兩桿貨看起來是新貨;

　　店長:好的,那我知道了;

　　三天後：這幾天的銷售很好，有很多的提升呢, 很多提前消費的老顧客都買了冬裝了。

　　結論: 一桿新貨如何才能像一桿新貨, 產品所表現出來的價值感,對於超前消費的顧客非常關鍵;

　　案例3:

　　某店冬季貨品上了兩波, 銷售也很平穩,而冬裝銷售卻沒有姐妹城市店鋪那麼迅猛,到底是怎麼回事呢?

　　看了一周的銷售數據,秋裝銷售59件,冬天銷售61件,件數上幾乎持平, 再看店鋪陳列面積, 秋裝9桿,冬裝4桿,原因就在這裡;

　　陳列佔比30%的冬裝, 卻佔到50%的銷售件數, 由此可以看出,冬裝還有提升空間,;

　　於是讓店長將冬裝擴大到了6桿,秋裝壓縮到7桿, 一些初秋的貨品被下架,部分偏厚的秋裝中間色被整合到冬裝中來, 而冬裝中的花紋、彩色等產品也進行了重複出樣, 整個冬裝的氣勢變得強大了許多, 同時,櫥窗和店內的4組模特中,3組用來出冬裝; 冬裝的數據果然上升了;

　　一周過後,進行數據統計,秋裝銷售57件,冬裝銷售103件, 秋裝數據與上周持平,而冬裝數據大幅度的上升,這也正是我們想要的結果,不是嗎?

　　結論: 產品的銷售效率是關乎整個布局的重要依據;

　　案例4:

　　某店,春季末,店內夏季第一波貨品還未上貨, 而外面的天氣已經熱了,街上已經很多人穿短袖出街, 店內的銷售也處於停滯狀態, 一直都很差;

　　觀察不久, 很多老顧客閑逛過來, 聽到最多的一句話是: 你們夏裝還沒上呀? 這些衣服一看就熱,誰還買呀?

　　的確如顧客所言, 店內的貨品, 整體偏厚, 如果我們自己是顧客, 也是一點購買的慾望都沒有, 長袖的貨品,家裡有不少, 就算買了也穿不了兩天, 難道只能等著上新貨嗎?

　　不是的, 讓全店人員動手, 將所有羽絨、大衣、羊毛、高領、毛領的產品全部撤下裝箱, 不到10分鐘,全店貨品就剩下不到三分之二, 貨桿空了許多,接下來讓店員把春款中為數不多的短袖、中袖、針織開衫進行重複出樣, 並按夏季的狀況更換所有的點掛和模特,所有調整在1個多小時後完成了;

　　退到門口重新審視整個店鋪,清爽了許多, 所有員工也是心情一片大好, 當晚營業結束,銷售由前幾天的1000多、800多上升到8000多;

　　結論: 季節產生變化, 顧客的購買需求也會產生變化, 整盤貨品也就要相應的做出變化才行;

　　很多時候, 陳列並不是特效藥,在銷售不好時就能提升業績,不是的, 一些時候的陳列工作只是把讓我們的賣貨目的還明確一些, 目標更明確之後, 想買的顧客更容易買走,數量自然就上升了,數量上升了,銷售業績自然就高了;她們之間不是最直接的關係, 卻依然是緊密相連, 那麼,你做陳列的目的是什麼呢?

　　【圖文來源網路】

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