無有樂園要做設計師品牌「商業合伙人」

SHOWROOM是設計師新系列和產品的展示平台，是連接買手和設計師的紐帶，也可以說是讓設計師品牌們落地銷售的一條捷徑。這種模式在歐美早已成熟，目前在國內也逐漸興起。那麼符合國際化的標準，帶有中國特色的SHOWROOM該如何建立，又該在產業中扮演怎樣的角色？為此，上海時裝周 X 時尚資本道採訪了專註時尚珠寶和配飾類別的SHOWROOM——無有樂園的創始人馬翔，來聽聽她對這個行業的獨到見解。

中國市場逐漸開啟，精緻品是未來機會

SHOWROOM在歐美已經發展得相當成熟。根據紐約市幾年前的統計，紐約服裝區有超過5000個SHOWROOM， 6600個批發與設計公司，年銷售額387億美金。而且市場上有影響力的SHOWROOM也各有專長，有自己專註的品牌風格、產品類別、設計師類型等。

近幾年，隨著奢侈品和快時尚市場的逐漸成熟，一二線城市的消費者品牌開始迅速成熟，而隨著移動互聯網的快速發展，三四線城市對於流行和時尚資訊的獲取也更加便捷、迅速。買手店開始在各地大量的出現。領軍代表的連卡佛、IT、老佛爺百貨、JOYCE 相繼拓店，國內的小型買手店也大量開出，上海和北京的買手實體店已經接近百家，而二三線城市的買手店也勢頭很猛。

今日開展的MODE上海服裝服飾展，一直走在TRADE SHOW的前列，已是第五季，本季有36家Showroom參展，上海時裝周已成為全國買手不可錯過的重要站點，而且越來越多的國際買手也開始在這裡尋找優秀的設計師產品。

買手在中國還是一個新的行業，市場潛能是很大的，那麼未來機會在哪裡呢？其實重點還是在精緻品上。馬翔表示，我們將時尚品牌大致分成三個層級：奢侈品、精緻品、大眾品。奢侈品大多來自大型奢侈品集團，具有高知名度和強勢的媒體策略，銷售以線下門店為主。人們的階層區分和炫耀心理刺激了對奢侈品的消費，但隨著大家日趨理性，外加市場上假貨橫行，這一塊的增長會逐漸放緩。大眾品，或者叫快時尚品牌，同樣具有高知名度和強勢的媒體策略，銷售渠道涵蓋線下門店和電商，但是標準化且缺乏設計感的產品也限制了這一層級的發展。現如今隨著90後、95後的成長和購買力提高，以及中產階層人數的增長，消費者格局和消費理念發生了巨大變化。大型品牌不再成為人們追捧的熱點，消費者的喜好開始向國際化、個性化轉變。這讓品牌碎片化，由設計師代言，並且個性化顯著的精緻品得以脫穎而出，不斷搶奪奢侈品和大眾品的市場。未來，消費升級的機會將出現在精緻品品類，而非奢侈品和大眾品。

專業的買手、設計師品牌和SHOWROOM都不像國外有著悠久的歷史和成熟的經驗以及完善的行業規則，而買手在中國還是一個新的行業，在借鑒國外SHOWROOM的經驗同時，必須兼顧中國的銷售渠道以及設計師品牌的不同。

無有樂園CREATORSSHOWROOM理念及特點

無有樂園在創辦之初，得到了很多在歐洲發展成熟的品牌的支持，得以借鑒歐洲成熟SHOWROOM和設計師品牌的運作經驗及和買手店的往來經驗。同時，通過和設計師長期密集的溝通，系統地梳理了設計師的發展需求。

無有樂園與其他SHOWROOM差異之處：一是著眼於時尚珠寶、配飾領域，做單一品類的SHOWROOM；二是除了銷售以外，無有樂園更願意構建一個設計師品牌的生態系統，或者說孵化器，以設計師的商業合伙人的狀態來和設計師品牌深度協作。

選擇單一品類是因為當差異化及個性化消費形態成為主流，消費者越來越重視個人的整體造型，對時尚珠寶及配飾的重視也與日俱增，珠寶配飾也成為眾多買手店成長最快的時尚商品類別。而且珠寶配飾的流行風尚並非向衣服一樣快速變化，這無疑也減輕了設計師的款式更新壓力。

馬翔說：「當我們和設計師品牌溝通時，發現設計師品牌都存在著團隊小、運營經驗不足的問題，她們有很好的設計教育背景和設計靈感，但是商業運營和管理能力都相對欠缺，無論是否獲得外部資金支持，設計師品牌都很難組建一個強有力的商業團隊。而如何利用PR資源快速建立品牌，獲取訂單，形成正向的現金流，對於設計師更是難上加難。」

無有樂園在和設計師之間達成合作後，會先幫助設計師做梳理。首先是產品層面，產品是否成系列，產品的鮮明特色，定價是否合理，是否在拿到訂單後可以穩定量產。然後是品牌層面，是否取得LOGO的商標註冊，是否做了產品設計的版權保護，產品的質檢報告和相應售賣手續是否齊全。接著和品牌一起構思LOOKBOOK，一起完成標準版的LINE SHEET，做相應的產品說明，再對產品投放電商和買手店的圖片資料做整理。無有樂園強大的公關、媒體和明星資源會助力品牌在市場上的聲譽，無論是設計師本身還是標誌性的產品，都會在大量曝光後變得炙手可熱。

而對於時尚珠寶和配飾的專精品類，無有樂園也會做大量的時尚趨勢和消費者調研，並反饋設計師，從價格區間、材質和品類里對於設計師進行有效建議。

對於SHOWROOM在產業中應該扮演什麼角色，馬翔表示，一方面要更多的承擔設計師品牌「商業合伙人」的角色，補充設計師在商業運作上的不足。另一方面，還要給到買手店更好更靈活的條件，幫助他們賺取合理的利潤來支持運作和發展。所以，如果照搬海外SHOWROOM直接收取設計師品牌大量的展位費和高額提成，而沒有附加服務，設計師品牌很容易資金吃緊，無法發展。如果對於買手店全部按照嚴苛的訂貨制度，不考慮買手店的實際運營成本，也無法獲得長期訂單。在國內，SHOWROOM更多的是幫助建立良性的商業生態系統，共贏發展。

作為專註時尚珠寶和配飾類別的SHOWROOM，無有樂園在去年也獲得了時尚精品投資公司——能圖資本的戰略投資，而今年，能圖資本也將成立設計師品牌的專項投資基金，作為基金的合作管理方之一，無有樂園會更好的為設計師品牌服務。

能圖資本創始人熊芬認為，僅從整個消費產業鏈而言，品牌是最有議價能力的環節。但是品牌的成長和渠道及資金密不可分。資本習慣錦上添花，而已具備顯著知名度的品牌，溢價很高；處在孵化階段的品牌，資本又習慣用他們的投資邏輯去思考。能否在成長中不斷突破自己，不單單是資本會考慮的問題，也應該是創新品牌要經常思考的問題。無論如何，showroom的出現，給品牌的成長提供了一個非常好的鏈接消費者的橋樑和上升通道。馬翔的團隊對時尚行業有著深刻的理解，團隊成員有著服務跨國消費品牌的公關、媒體、零售經驗，可以很好的幫助設計師團隊解決品牌運營的實際問題，助力設計師品牌商業化。

談到2017秋冬上海時裝周，馬翔表示，上海時裝周是無有樂園每年最重要的活動，無有樂園因為擁有眾多中國及海外高等藝術院校畢業的設計師，且都拿獎無數，被業界稱為「學霸SHOWROOM」。上海時裝周每年兩次的MODE上海服裝服飾展對無有樂園就像期中和期末考試，而訂單數量則是最直接的考試成績單。

期待著中國時尚行業有更多的SHOWROOM加入這個行列，成為設計師品牌「商業合伙人」！

整體策劃：上海時裝周組委會

Special thanks to：時尚資本道

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