把渠道業務提升至戰略 中興通訊要構築什麼樣的生態圈？

「中興通訊對合作夥伴的重視程度提到了前所未有的高度，第一次提出把合作夥伴當成客戶、把渠道業務當成戰略。」這是在2017中興通訊合作夥伴大會透露出來的信息。2016年12月中興通訊成立政企中國營銷事業部，半年以來，中興通訊加快推進合作夥伴生態圈建設。

「中興通訊對合作夥伴的重視程度提到了前所未有的高度，第一次提出把合作夥伴當成客戶、把渠道業務當成戰略。」這是近日召開的2017中興通訊合作夥伴大會透露出來的信息。2016年12月中興通訊成立政企中國營銷事業部，半年以來，中興通訊加快推進合作夥伴生態圈建設，希望以合作夥伴最大化為原則，與合作夥伴共同成長。

中興通訊高級副總裁兼政企中國營銷事業部總經理朱永濤在大會上發布了中興通訊政企業務合作夥伴生態圈戰略：合作夥伴優先，聚焦城市智慧化和企業數字化，構建中興雲網生態。

的確，數字化轉型的機遇下，以一力無法滿足所有客戶的需求，開放是大趨勢，產業形態需從傳統競爭模式轉向開放基礎上的密切合作。中興通訊作為領先的ICT廠商，「希望在政企領域有中興更強大的聲音」朱永濤說，中興通訊正在構建與合作夥伴資源共享、能力互通的多種合作模式，進而強化成為政府和企業數字化轉型的ICT解決方案的領導品牌。

中興通訊要構建什麼樣的合作夥伴生態圈

毫無疑問，2017年加大對外夥伴合作力度是中興通訊的重要工作，朱永濤表示，「中興通訊要選擇數量更多、質量更高的合作夥伴，選擇能力最強、合作意願最強的合作夥伴。」

據介紹，中興通訊從2012年的1500多家合作夥伴已經增加為2016年的3600多家合作夥伴，如今39%的夥伴銷售規模超過千萬，合作方式也轉為現在的方案、服務、融資等合作模式。中興通訊並制定了構築雲網生態的三年目標：渠道夥伴總數超過10000家，核心渠道超過1000家，戰略和價值夥伴分別超過100家。

為了實現三年目標，中興通訊也進行了比較大的投入，包括成立專門渠道產品經營團隊、梳理加強渠道夥伴合作制度和流程、增強激勵，並且每年將拿出1%的渠道收入投入合作夥伴生態建設，包括品牌、展會、培訓、聯合營銷活動等。朱永濤指出，「我們希望發揮合作夥伴的能力，讓夥伴去覆蓋更多的行業、更多的客戶、發現更多的商機。」

中興在生態圈中的定位是企業數字化轉型的使能者，為合作夥伴提供基於諮詢平台、方案合作平台和產品平台的網路支撐，以及基於開放的PaaS架構平台的行業雲服務支撐。

具體來說，中興從產品到方案諮詢、合作開發，與銷售夥伴、集成夥伴、方案開發夥伴一起，為雲網生態支撐。而基於中興開放的雲平台，與各種行業應用緊密結合，打造行業雲，與各行業ISV、運營夥伴、融資夥伴等共同營建雲服務生態。從更深層意義看，是希望中興的生態圈，既有雲的包容、與不同類型的合作夥伴和諧共贏，同時又有網路的清晰邊界，中興與合作夥伴各有各的定位和價值。中興將堅持以合作夥伴正當利益最大化為原則。

從陽光中興到陽光生態

中興通訊總裁趙先明在2017新年致辭中指出要打造「陽光中興」，即強化合規管理以及懲治內部腐敗，通過不斷完善內部的合規體系，加強過程管理，實現合規業務流程嵌入。中興通訊將陽光中興延續到了合作夥伴戰略，也就是此次大會的主題——陽光生態 智匯未來。

中興通訊副總裁趙強表示，「這個陽光是對社會陽光、對渠道陽光、對公司陽光，它是一個非常透明開放的政策。」

「陽光」成為合作夥伴大會的關鍵詞就是要倡導陽光透明的合作理念，並通過制度建設、IT系統等技術手段、不定期巡查機制、嚴厲的處罰等具體的落地措施，保障合作夥伴的共同利益和整個生態系統的長遠健康發展。讓合作夥伴不僅能賺到錢，而且能更長久、更愉快、更合規的賺錢。

中興通訊副總裁李鍵強調，打造陽光生態致力於讓優質的合作夥伴願意和中興長期合作，進而構建中興渠道拓展的競爭優勢。

在合作夥伴生態推進中，中興緻力於合作模式多元化，聚焦戰略市場、戰略行業及戰略客戶，從合作夥伴單一賣中興產品的傳統渠道銷售模式到與合作夥伴戰略同盟形成聯合互補解決方案的新興合作模式。並會依據市場需求嘗試各種合作方式，致力於發展和培養優質合作夥伴，通過優化產品、凈化環境、明確政策、加大激勵、服務渠道，給合作夥伴提供一片可持續性發展的土壤。

通過一系列合作夥伴策略落地，朱永濤希望，結合中興通訊在ICT產品和解決方案方面的優勢賦能給合作夥伴，把優勢變成能力、把能力變成效益。