連顧客習慣都不了解，還想銷量好？做夢吧！

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共和君說：

所有不以考慮顧客消費體驗的陳列都是耍流氓！

（本文轉自陳列研習社 版權歸原作者所有）

不知道大家有沒有聽說過一過故事：

一個高中女生在便利店打工，有一次因為粗心，在訂貨的時候多打了一個零，將原本每天清晨只需3瓶的酸奶變成了30瓶。按照店裡的規矩，這個損失將由她自己來承擔。也就是說，她需要為這多餘的27瓶酸奶買單，這相當於她一周的收入了。

怎麼辦？這位高中女生不甘心自己辛苦一周的收入付之東流，她要想方設法將這27瓶酸奶賣出去！於是她將這27瓶酸奶從冷飲櫃移到盒飯銷售櫃旁邊，並自己做了一個pop，寫上「酸奶有助健康」。

令她喜出望外的是，第二天早晨她檢查陳列的時候發現，30瓶酸奶全部銷售完了，還斷貨了！誰都沒有想到，她一個不得已的實踐竟然為便利店帶來了新的銷售增長點，從此，這家便利店將所有的連鎖店的酸奶冷藏櫃都同盒飯銷售櫃擺在了一起。

僅僅是因為方便拿取吧？就可以將原本不暢銷的商品銷量給翻了10倍，這就是好陳列帶來的作用！

共和君跑下樓拍了下便利店，果然將酸奶櫃與盒飯櫃擺在一起了！

共和君還有一個故事，就是某家服裝店進了一批新貨，其中有一件大衣款式新穎、質量上乘、顏色也符合當季的流行，價格也適中，導購們一致認為這件大衣會成為本店的明星產品，力求所有顧客一進店就能看見，所以將大衣掛在了正對門的最高處！

然而沒想到，這件大衣觀望者多，但試穿的卻很少，導購們就覺得很奇怪，和總部溝通得知，這件大衣在其他分店的銷量很好啊，怎麼在自己店鋪就不行了呢？問題究竟出在哪裡？

於是該店導購向其他店鋪取經，對方建議將大衣掛低一點，放在顧客容易拿取的貨桿上，經過簡單的調整後，這件大衣立即熱銷。為什麼會這樣？

為什麼人們喜歡易選擇、易拿取的陳列呢？

共和君認為，這裡主要有三個原因。

人們從心理上都喜歡簡單，不喜歡複雜，不喜歡麻煩別人。倘若試一件衣服需要麻煩導購幫助掛取，會無形中給顧客帶來心理上的壓力。大家可以換位思考一下，換作是你，會不會想如果你麻煩了別人，最後試穿了又不買，會不會覺得不太好呢？這種顧慮通常會讓顧客打消試穿的想法。

在購買行為上，尤其是服飾、日常品這種小宗商品都是由瞬間衝動引起消費的，感性佔了很大的比重，此時如果越方便、越容易取拿，就越容易在顧客衝動的時候體驗和購買。

像服飾這樣非必需品對顧客來說，通常是可買可不買的，而且服飾店很多，除非真的是特別喜歡、一見鍾情，否則顧客是沒有耐心等待的。尤其對那些僅僅是有點興趣的商品，倘若需要導購幫助取拿才可以體驗到，一旦店內人多導購繁忙，顧客便會選擇放棄。

所以，一定要迎合顧客這種心理，遵循易選擇、易取拿的原則，這樣交易就在無形中成功了一半。那麼究竟什麼樣的陳列才是易選擇、易取拿的呢？我們從人體學的角度來探討一下。

一、同系列的產品應呈縱向陳列

同系列產品應呈縱向陳列。因為人的視覺規律上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25°。顧客在離貨架30cm~50cm距離間挑選商品時，能清楚地看到1~5層貨架上的商品。當視覺橫向移動時，就比前者差很多，左右夾角50°，當顧客距離貨架30cm~50cm，只能看到1m內陳列的商品。

以便利店為例，同系列產品縱向陳列。

大家可以到自己店鋪里檢查一下，同樣的距離里，是垂直視角看到的商品多？還是橫向視角看到的商品多？

這兩種陳列帶來的效果是不一樣的，縱向陳列可以使系列商品體現出直線式的系列化，有助於給每一個品牌的商品一個公平合理競爭的機會，讓顧客便於比較，可以提高20%~80%的商品銷量。

二、陳列有黃金區域

這個詞大家肯定都熟悉，但具體為什麼叫黃金區域呢？其實是因為按中國人的平均身高大約為165cm~168cm來算，人的眼睛位置大約是150cm~152cm，人體的有效視線範圍大約是49.5°。按照顧客在貨架前常規的觀看距離和角度，有效的視線範圍大約是在高度70cm~180cm。

那麼根據這一結論，我們的陳列貨架可以做哪些調整？

目前市面上普遍使用的貨架一般高165cm~180cm，長90cm~120cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上端，而是出於上段和中段之間的段位，這個段位被我們稱之為黃金線。

以高度165cm的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分：黃金陳列線的高度一般在85cm~120cm之間，一般是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

此位置一般用來陳列利潤最高的商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品，而最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，這無疑對這個位置是一種巨大的浪費，對店鋪利潤更是巨大的損失。

其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進入末端的商品。

以這個貨架為例，很少有顧客伸手拿上面的商品，所以過高的陳列空間只作為印象陳列空間。

三、物品陳列有高矮極限

依陳列的幅度而變化的有效陳列範圍，是指顧客與商品的間隔度，也就是說，有效陳列範圍隨箱子和櫃檯的出幅及手可取得之高度而變化。

出幅越寬，著手點上限越矮，即當貨架寬度越高時，顧客越難在高處拿取商品。

直接由上往下垂直接觸法，著手點上限為180cm~190cm，陳列上限為210cm。

若下面放置箱子，則整個陳列面後退30cm，著手點上限在165cm~175cm之間，比第一種情況的有效陳列少了15cm。

出幅45cm，比第二種情況又矮了15cm，著手點高度為150cm~160cm，有效陳列範圍只有180cm左右。

出幅60cm，陳列面加深，著手點只有130cm~140cm，位置又低，有效陳列範圍也極窄。這個時候只要把陳列向前突出，就可以加寬著手點的範圍。

商品陳列的下限最好不要低於45cm。

所以說，在做陳列之前我們一定要先了解顧客的行為習慣，所有不以考慮顧客消費體驗的陳列都是耍流氓！！！好了，天我們就聊到這裡！下次再會！

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