說服別人，最重要的是講故事的能力！

美文 05-15

來源公眾號：圈外（ID： iquanwai ）作者：

孫圈圈，

外資諮詢公司項目總監。原文：《很難說服別人？因為沒用這個套路！》

本文經作者授權發布。

經驗

心理

觀點

技能

① 任何想要說服別人、激發對方情感的場合，你都需要故事，因為只有故事才能引發共情。

② 好的故事遵循同樣的套路：

基本要素（衝突<渴望、障礙>、行動、結局）+附加要素（情感、展示）

③ 商業故事與小說故事遵循同樣的套路，但有四大不同：

渴望是挖掘的而不是人為製造的；目的性很強所以故事是從結局倒推的；並非所有故事都需要情感；展示往往包含很多數字和案例

④ 常見的商業故事類型：

我是誰、我為什麼在這兒、教育展望、我知道你在想什麼。

⑤ 提升講故事能力的練習方法：

拆解範文結構、積累自己的故事、找一切場合訓練。

講故事是一項被嚴重低估的能力

如果你是一個律師，你的當事人是一個有很多案底的慣偷，並且警察當場在他身上搜出了失主的錢包，然而他聲稱自己的錢包也長這樣，所以他是誤拿。

你會怎麼幫你的當事人辯護呢？是不是很難？

然而

Boston Legal

裡面，Sally Heep卻為她的當事人成功進行了無罪辯護！她是這樣對陪審團說的：

「在我小的時候，有天看到自己的狗Fred，叼著鄰居家的兔子進來，而兔子已經死了。於是我馬上意識到，Fred咬死了那隻兔子。為了保護Fred，我決定隱瞞下來，所以我把兔子洗乾淨、毛吹乾，放回了鄰居家的兔籠，我想這樣就沒人知道了。」

「可第二天，鄰居來我們家說了件趣事，他們說，自己的兔子三天前就死了，他們把它埋到樹林里，可不知哪個神經病，把兔子挖出來、洗乾淨又放回了籠子。這時候我才知道，是自己錯怪了Fred。」

「表面看來最符合邏輯的，最後卻不是真相。這起案件，表面看來是我的當事人偷了錢包無疑，但或許他真的是誤拿呢？我們所有人都無法100%確定，他不是誤拿。而這，就是我們所說的合理質疑。」

為什麼這段話可以產生那麼大的影響力呢？

亞里士多德說「我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點。」我們在解決問題的時候，可以用邏輯、用理性，然而，當我們要去影響別人、讓他們認同我們的時候，只有邏輯是不夠的。

我們需要故事，因為只有故事，才能達到共情、建立人與人之間的鏈接、讓他們站在你這邊。

百度競價排名，不是一天兩天了，然而直到魏則西事件，才引起了巨大的輿論漩渦，為什麼呢？因為魏則西的故事讓你產生了共情，它勝過一切冷冰冰的數據。

同樣的，聯合國一直在公布偷渡溺亡的難民數字，但直到那名敘利亞兒童死後被衝上岸，各國政府和民眾才真正改變對待難民的態度。

任何想要說服別人、激發對方情感的場合，你都需要故事。

然而我看到的是，大多數人對講故事嗤之以鼻，認為這根本沒有什麼用，更不值得去學習。

所以說，講故事是除了結構化思維以外，另一個被我們大大低估的能力。

好的故事其實是有套路的

我們所熟知的TED，演講都無比精彩，直擊你的內心。但事實上，TED演講嘉賓，很多都是一輩子搞研究、很少與人溝通的學者，他們如何可以做出這麼精彩的演講呢？

實際上，在演講前，TED官方會給所有演講者進行特別的培訓，重點就是教他們「如何講好一個故事」。

由此可見，講故事不僅能夠增加語言感染力，還是一項可以後天習得的能力。

如何習得呢？我們會發現，一個有吸引力的故事，總是有套路可循的。

莎士比亞深諳此道：羅密歐與朱麗葉秘密結婚了，之後羅密歐被放逐，已經夠慘了。然而莎士比亞繼續虐讀者，朱麗葉的父親要將女兒嫁給帕里斯。最後，莎士比亞又讓假死逃婚的朱麗葉，醒來看到羅密歐殉情，跟著也自刎身亡。

這個故事有什麼特徵呢？虐！用行話來說，就是「衝突」。

實際上，衝突是講故事套路中最大的核心。可是，要如何製造衝突呢？

想像一下，如果羅密歐跟朱麗葉開始就沒看對眼，兩人各自發生了一些事，那這部悲劇還會如此吸引人嗎？不會，因為這不是衝突。

所以，衝突=渴望+障礙。兩人的愛情是渴望，兩家的世仇則是障礙。只有障礙而沒有渴望、只有渴望沒有障礙，都不能構成真正的衝突。

除了衝突之外，故事還需要什麼要素呢？一個好的故事，需要包括三個基本要素以及兩個附加要素，如下圖：

基本要素很容易理解，因為有衝突，必然是需要行動的，行動之後到底結果如何，這就是結局了。那麼，附加要素：情感和展示，到底是什麼呢？

情感的作用是，建立跟觀眾或讀者的鏈接，引起共鳴。

比如，「小明背負著巨大的家庭債務，還常被極品老闆責罵、侮辱，很可憐」，這樣的一段敘述很難讓你有共鳴，你需要把小明被辱罵時候的情緒描寫出來，他是憤怒、委屈、或是隱忍？而這些情緒他又是如何表現的？

展示的作用是，讓觀眾或讀者身臨其境。比如，你想說一個人很美，用沉魚落雁、閉月羞花，很難打動人，因為展示不夠鮮活。

可如果看這段：

「楊過抬起頭來，只見一隻白玉般的縴手掀開帷幕，一個少女走了進來。那少女披著一襲薄薄的白色布衣，猶似身在煙中霧裡，看來約莫十六七歲年紀，除一頭黑髮之外，全身雪白，面容秀美絕俗，只肌膚間少了血色，顯得蒼白異常。」

你腦海中便能想像出小龍女的美。

知道故事的五要素之後，我們不妨來練習一下：你的女朋友問你：「為什麼愛我？」你會如何回答呢？

不用故事的話，你可能會說：「因為你漂亮、聰明、溫柔、體貼、大方……」

然而，如果用以上故事套路的話，你可以這樣：

「去年我工作壓力大的時候，經常失眠，沒有食慾，還老跟你發脾氣（衝突）。有天早上，我昏昏沉沉地起床，看到你在廚房，一邊用手機查菜譜，一邊幫我做早餐（行動）。後來，你把做好的雞蛋餅端給我的時候，我暗暗發誓，一定會愛你一輩子（結局）。「

說這些話的時候，你眼含淚花、深情款款地看著她（情感）。說完之後，把她擁抱在懷裡（展示）。

用了故事套路之後，是不是效果不一樣？

講故事的套路，如何應用到商業環境中

看到這裡，你大概會說：嗯，圈圈，我知道講故事的套路了，這在生活中好像很有用。然而，要如何應用在工作中呢？

假設你是一家企業的CEO，有兩位諮詢顧問，分別幫你進行了管理體系的診斷，結論都是一樣：組織架構冗餘、資源重複配置。你聽取了兩位顧問的彙報，看看你更喜歡誰的方案：

顧問A：
「我們訪談了貴公司高管，調研了主要競爭對手，也研究了貴公司的組織架構。我們發現，貴公司組織架構冗餘，比如各工廠間研發資源重複配置，導致它們之間產品同質化、惡性競爭。」

顧問B：
「正如您所知道的，行業面臨嚴重產能過剩。貴公司要繼續發展，優化資源配置、淘汰落後產能、開發高端產品是成功關鍵。」

「然而，目前組織架構冗餘，比如各工廠間研發資源重複配置，導致內部惡性競爭（XX與XX兩家工廠已在互相壓價）；同時資源分散，導致高端產品開發能力弱（高端產品佔比是XX，而競爭對手是XX），只能在中低端產品上打價格戰。」

「因此，我們建議將XX與XX資源集中到總部來應對這些問題，實現繼續發展，且這樣做，可以節省10%的人力成本。」

兩種彙報思路，顯然顧問B更容易受到認同。我們不妨來拆解一下兩種彙報思路的結構：

由此就可以知道，B相較於A有三大主要優勢：

? 第一，通過製造衝突，讓CEO更意識到問題的重要性：渴望-面臨產能過剩，需要優化資源配置、聚焦高端產品；障礙-組織架構的冗餘，導致資源浪費、開發能力弱。所以，這就構成了一個衝突。

? 第二，通過數據、案例等展示方式來支持觀點；

? 第三，給出了可行動的解決方案及正面展望（解決問題並節省10%人力成本）。

作為一個CEO，每天看到的管理問題很多，只能挑最要命的去解決。如果不能夠說清楚，你找到的問題（組織機構冗餘）跟他的渴望（公司發展）之間到底有什麼衝突，他不會意識到問題的關鍵性。

商業環境中，講故事要注意什麼？

從剛才的例子裡面，你應該可以覺察出來，雖然商業故事跟小說故事套路相同，但似乎是有差異的，商業故事的特點主要在於以下四個方面：

① 渴望通常是對方認同的。

在小說故事中，渴望是人為製造的，比如讓羅密歐與朱麗葉一見鍾情，萬般美好，讓觀眾內心生出巨大的渴望，希望他們終成眷屬。

但在商業故事中，你不能人為製造渴望，而是需要挖掘：你想要影響的對象，ta的渴望是什麼，並將這種渴望描述出來。

比如，上面的顧問B，從描述行業產能過剩問題開始，迎合了CEO內心的渴望，在此基礎上製造衝突（提出機構冗餘問題），才會讓CEO有興趣接著聽他的解決方案。

② 故事通常是結局倒推的。

寫連載小說，常常可以不用想好結局，反正就是不斷製造衝突，結局可以最後思考。

但商業故事是有目的的，你需要根據目的來定好結局，然後倒推需要喚起對方眾多渴望中的哪一個，才能跟你想說的問題形成衝突，並導出最終結局（目的）。所以，以終為始才是正確的講商業故事的方式。

總之，商業故事的套路，用一句話概括就是：開始於眾人皆知的常識，結束於僅你所知的洞見。

③ 情感的運用通常不會太誇張。

比如你去拉投資的時候，講你的夢想；你給員工畫餅的時候，激情展望。除此而外，大部分的商業場合，並不像生活中講故事那樣，需要太誇張的情感。

④ 展示常常是數據或者案例。

商業故事中，數字和案例，往往比語言更加有力。

工作中有哪些常見的故事可以講

如果你仍然不知道如何應用到工作中，那麼接下來，我可以給你工作中可用的一些常見故事：

故事1.

「我是誰」，這個故事用來增加雙方感情。

畢業找工作的時候，我去一家公司面試，面試官跟我說：聊聊你自己。然後，我就開始做準備好的自我介紹。他馬上打斷：「這些都是你的標籤，簡歷上都有，我只想知道，你是怎樣的一個人。」

所以，會講自己的故事很重要，包括你的夢想、成就、失敗、價值觀等等，這些才構成了你，將你與他人區分開，變成一個活生生的人。

當你加入一個新團隊、跟陌生人交往、進行面試等等時候，不妨適當講講你自己的故事，有助於建立雙方的情感鏈接。

故事2.

「我為什麼在這兒」，這個故事用來解釋你的目的。

諮詢行業，販賣的是非標準服務，而且會提前支付大筆費用，所以在談合作的時候，客戶常會擔心：談的時候承諾很多，未來都做不到。

所以，我常會告訴他們，客戶滿意、公司聲譽才是公司考核我的重點，而我個人並沒有項目提成。同時，我談的項目，公司會讓我負責到底。所以，我沒有任何動機，為了拿下項目而承諾未來做不到的事情。

另外，我也常跟他們分享，為什麼我會在諮詢行業這麼多年，為什麼甲方高價挖人我不會動心，以及替客戶解決問題會帶給我多大的成就感。

當洽談合作、進行談判等等時候，不妨講講你為什麼在這兒的故事，有助於建立信任。

故事3.

教育，這個故事用來讓他人有所改變。

在希望對方有行為改變的場景中，我們也可以講故事，也就是講：這樣做了之後，於對方有何益處。這類故事通常用在培訓中，或者團隊管理中。

我近期寫文章，都是關於能力提升的，這是需要讀者去改變的。所以，我其實沒有在文章一開始直接說提升方法，而是先將這個能力的重要性，通過一些故事或者案例講出來，然後再進入主題，這也是一種教育的故事。

很多公司喜歡在內部樹立員工典型，通過榜樣員工的故事，來激勵大家向公司鼓勵的方向努力，也是教育故事的一個應用。

當希望他人做出努力、進行改變的時候，不妨講講教育的故事，因為展望未來才能改變現在。

故事4.

我知道你在想什麼，這個故事用來更好地解釋自己、或者告誡他人。

5月份的時候，我出過幾期視頻，視頻里常會有一個小朋友的聲音出來，問我問題，然後我再繼續解答。其實，這就是一個「我知道你在想什麼」的故事。

當你講到一個觀點的時候，你預計會受到別人的哪些質疑甚至反對，然後提前講出他們心中的疑慮，再自己解答，讓他們繼續跟隨你的思路，而不是往相反方向去。

當然，這個故事還可以用來告誡他人，講出他們心中所想，意思是「別以為我不知道你在搞什麼小動作」。

所以，當你傳遞一個可能引起質疑的觀點、想要警告他人的時候，都可以用這個故事。

最後，如何練習才能提升講故事的能力呢？我給出幾個練習方法：

練習1

：

拆結構——看到有感染力的文章，就試著用故事五要素來拆解一下它的結構；

練習2：

累故事——針對常見的四個故事類型，結合你的工作場景，預先準備幾個故事，以備不時之需；

練習3：

多訓練——當你需要演講、開會、寫報告等等之前，先按照故事五要素列好提綱，然後再準備內容。

對了，我猜你可能會問：結構化思維也是框架，故事五要素也是框架，應該怎樣結合使用呢？（嗯，這也是一個「我知道你在想什麼」的故事）

簡單概括就是：

結構化思維更多用來解決問題，它是你的思考過程，幫助你想出靠譜的解決方案。但是，故事五要素更多用來溝通說服別人，讓對方知道你方案的靠譜性。