「顏值經濟」背後的商機，他跳脫傳統出口模式依然玩得風生水起

曾幾何時，想要一個精緻的妝容或者一個拉風的造型，消費者都不得不去美容美髮機構消費一筆。但隨著「顏值經濟」的爆發，以及自我審美的不斷提升，健康美容小家電已然「飛入尋常百姓家」。男生人手一個剃鬚刀，女生必備吹風機顯然不夠，捲髮器、洗臉儀、電推電剪、多功能理髮器等正成為新一輪熱銷品。國內需求如此，國外亦是。

不過，海外需求向來變化莫測，哪怕是「縱橫江湖」多年的老手也有「碰壁」的時候。比如深圳市林澳進出口有限公司，儘管曾經從事了20年健康美容小家電外貿出口，算得上在該領域的人物，但隨著海外大市場環境的變化，如魚得水的美景也曾慘遭「水逆」。

那麼它是就此沉淪，還是揮棹唱響一路雄音？

儘管在傳統外貿出口已小有成就，但深圳市林澳進出口有限公司總經理郭四海卻一直有個「品牌夢」。他說，從事了20年的傳統出口B2B，看盡了全球外貿形勢的巨大變革，無論是國內電商還跨境電商都在迅速發展，如果僅僅在局限於單一渠道很可能會被市場淘汰。

「對於中國傳統加工出口企業來說，很多訂單都是OEM，雖然也曾嘗試過在海外市場開拓自己的品牌，但這樣的形式因無法抵達終端消費者而難以形成品牌效應。但跨境電商不同，你在平台上的每個產品都能直通你的最終用戶群體，賣家可以點對點地宣傳自己的產品，這樣的『直接性』讓我有做品牌的衝動以及熱情。」他說，「除此之外，傳統外貿出口市場已經大不如前，訂單碎片化，消費者用零散時間進行消費等現狀都逼迫企業要謀求創新，再加上海外市場互聯網普及率的提升等因素，就像我個人覺得在很多國家其實電商還處於起步階段，網購的市場將不斷擴大，中國出口電商賣家的機會也在靠近中。」

正因如此，深圳市林澳進出口有限公司開始了其跨境電商轉型之路。郭四海表示，由於在做傳統出口期間是阿里巴巴B2B會員，因此「近水樓台」選擇了全球速賣通。他解釋稱，除了這一層關係之外，相比其他平台，速賣通更具「中國元素」，更適合中國品牌的打造和出海，很容易將中國的產品推向世界。

當然，轉型並非僅僅選擇一個平台那麼簡單，更不可能是一蹴而就一朝一夕。首先，你的思維和角色定位是否能夠及時轉換。「以前我們是批發商，但現在我們是零售商，首先要面臨的就是訂單數量上的問題。」他說。

眾所周知，傳統出口外貿生產都以大批量為主，部分企業可以為了某個訂單開模，新開生產線。除了部分爆款型產品（比如最近大熱的指尖陀螺）外，跨境電商中小賣家幾乎無法承擔這個風險，很多工廠都不願意接受這樣的小訂單，因此如何選品成為了出口電商賣家重中之重需要解決的問題。

市場喜好決定選品方向，創新及品牌樹立競爭壁壘

懷揣著不確定，郭四海嘗試了一些產品在速賣通上銷售。正如他料想的那樣，剛開始總是零星幾單，並沒有所謂的甜頭和藍海的感覺。但隨著不斷的研究改善，他發現有部分款式的訂單在不斷提升，因而下給工廠的訂單產品數一次性也能達到一兩千個且下單頻率也在增加，這無疑有利於賣家與工廠之間的合作。

在這摸索過程中，郭四海也總結出了各個國家在健康美容小電器方面的喜好。比如，中東人的毛髮比較旺盛，因此像電剪、修發器等就十分受追捧，但這類產品在東南亞就不怎麼吃香；俄羅斯、日本和韓國市場對按摩器的需求很大，但因消費習慣以及生活水平有限，中東等第三世界國家的市場這類產品賣不動；非洲市場偏愛電吹風和電剪，拉直板在南美熱銷等。總的來說，有些產品屬於階段性的熱銷，有些款式則因地域偏好、產品外觀、功能等而在不同市場出現冰火兩重天的銷售局面。

除了產品類型上的解析外，他也道出了這一品類在運營中的一些特性。他說，隨著生活水平的提升，健康美容小家電等屬於個人護理類的產品因可以改善生活品質而需求上升。相對於服裝和3C等產品來說，這類產品的更新換代相比來說並不快，很多經典款和熱銷款可以持續好幾年，生命周期較長。但這並不能一概而論，比如在印度和巴基斯坦的生命周期很長，但在美國和俄羅斯就很短。

另外，一個可待挖掘的潛力市場必然會吸引賣家的大量湧入，一些不合規的運營手法也就相繼出現，最為典型的就是侵權及被跟賣，如何避免呢？郭四海提出了品牌的概念，這也是其健康美容小家電品牌KIKI誕生的原因之一。

他說，一般公司的新品研發是3個月到半年的時間，期間會做內部的測試，以及通過消費者的使用反饋，讓廠家依據進行調試，確保在好的狀態下推出產品。另一方面，為了避免同質化，公司除了商標外，還會申請專利保護，做了美國、馬德里和非洲等國家的商標註冊。在面對國內廠商模仿生產出售海外的情況，會選擇口頭警告和發律師函的方式維護自己的合法權益。通過這一系列的舉措，形成自己的競爭優勢。

跨境電商的競爭終歸是供應鏈之爭。顯然，郭四海在這方面佔據了「先天優勢」。基於20年的外貿B2B企業背景，讓他接觸到了很多優質的供應商，也在拼搏的過程中建立深厚的革命友誼。

不過，並非所有曾經合作過的工廠都是符合其標準。他說，陌生的工廠第一次選擇合作都需要先做前期的評估，採購樣品做測試，提供相關的證書和資質。如果是合作過的廠家，在行業里有一定的知名度，該有的認證都有的話，就會省去中間看廠的環境，不然絕大部分的廠家他們都是要親自去拜訪的。「與工廠的合作開發，彼此要有一個信任和默契度，避免與新工廠的磨合期，能節約中間採購時間，以及加強對產品質量的把控、品質的反饋和售後服務方面，在一定程度上也會降低生產成本和時間成本。」他說。「另外，很多工廠其實也有自己的新品，這是需要賣家主動去溝通挖掘的，因此與工廠的交流十分重要。除此之外，如果你是一個口碑很好的賣家，所謂『你若盛開，蝴蝶自來』，優質的供應商也會慕名而來。」

除了供應鏈之外，如果想在品牌出海安全性上有備無患，郭四海建議賣家要注重產品品質和合理價格的同時，更要關注賣家的反饋。雖然大家都希望盡量少投訴，無差評，但還是要特別留意消費者投訴的重點以及高頻率投訴的原因，然後有針對地去予以解決。

對於未來的發展，郭四海表示，將會不斷增加品牌產品的系列化以及擴展品類和店鋪。另外，他希望賣家們都能夠腳踏實地認真做事，杜絕一開始就打好質量和服務，做好良性循環，把目光放長遠。

最後他表示，品牌相當於是一個人的姓名，海外消費者選擇你的產品就是叫出你的名字，KIKI的目標就是讓我們共同的名字被更多賣家記住，收穫更多買家的喜愛。

（文/雨果網 何志勇）

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