解讀談判中拒絕的潛台詞

無論是在工作還是在生活中，拒絕是人與人、組織與組織之間經常用到的一種社交方式。通過拒絕，我們得以向對方表明自己的態度和立場。單從字面上看，「拒絕」一詞帶有很濃的強制性色彩，常常預示著一件事情的結果。然而，在現實中，拒絕的目的並非預示著雙方談判的終結，而是為了更好地展開合作。為此，我們需要明白的一點是：拒絕並非談判的目的，而是一種方法和手段，是為了獲得談判的成功。

因此，這就需要談判的一方能從對方的拒絕中讀懂其潛台詞，了解對方拒絕的真實目的，並積極為談判尋找新的突破口。具體說來，談判中的拒絕大體包括以下幾種。

拒絕是為了給談判贏得時間絕是為了給談判贏得時間

在一些時候，談判方為了爭取對自己有利的談判時間，便會想方設法在談判中製造障礙。其拒絕的目的就是為了拖延時間，以待時機成熟後取得對自己有利的談判條件。

例如，在賣場首次與供應商進行談判時，由於賣場對供應商給出的供價沒有一個可以參考的依據，這時，如果賣場了解到該供應商同時在與幾家大賣場談判進場事宜，就完全可以利用拖延的方法，在先行獲得供應商與其他幾家賣場的供價信息後，根據自己在賣場中的實力和地位，再開出一個相對合理的價碼。因此，在談判桌上，賣場往往會故意做出某種姿態，造成談判陷入僵局的假象。通過拖延時間，讓自己有充分的準備，在獲取其他賣場談判的價格後，開出自己的價碼。

拒絕是為了打探到對方的談判底線

在談判過程中，談判雙方都會預先設定一個自己的談判底線。這個談判底線往往是自己能夠達成協議的利益最小值，超越這個最小值，自己的利益就得不到根本保證，談判也就無法進行下去。因此，談判雙方在整個談判期間，都會極力隱藏自己的談判底線，並想方設法從對方言辭中套知對方的談判底線。只有這樣，才能夠更好地將談判向著有利於自己的方向推進。

拒絕是為了讓對方關注自己

在生活中，戀愛中的男女常常會為了得到自己心儀戀人的注意，以拒絕的方式來回應對方對自己的邀請，其言外之意卻並非真的要和對方結束這一段戀情，而是藉此引起對方對自己的關注。這說明可能你在什麼地方得罪了她（他），讓她（他）不高興了，或者是對她（他）不夠關心，讓她（他）心存抱怨。因此，拒絕的背後，其實是向對方發出了警告，是希望對方對自己發出更猛烈的攻勢。

其實，生意場上也是一樣，談判桌上的許多拒絕，也是另有其弦外之音的。是不是最近對採購關心不夠？是不是與其設置的「利益趨動」出了問題？或者自己在什麼場合無意間得罪了採購？這時，採購對自己的拒絕，其實就是一種暗號——趕快來哄哄我。

拒絕是為了維護自己的利益

在很多時候，對他人的拒絕是個體對自己合法利益一種本能保護，尤其是當面對強勢的對手時，面對一場沒有懸念的較量，學會說「不」也是對自己一種最好的保護。

面對大賣場對自己提出的苛刻要求，拒絕是一種與之較量和抗衡的最好方法，尤其是當大賣場憑藉著自身佔優勢的後台支持，通過一系列詳實的數據，對供應商作出有失公正的評價時，供應商理應為自己據理力爭，拒絕對方提出的苛刻條款。對於談判，談判雙方無論在實力上的差距如何大，都應該在心裡樹立起平等合作的意識。當對方危及自己的利益以及尊嚴時，必須要對其挑釁實施有效的回應。

拒絕是為了端正立場

在商業往來中，任何一種談判都是一種商業利益的交換，因此，在談判過程中，談判雙方一定要將對方看成是一個商人，不宜給談判對方加上感情色彩，尤其是當談判對方是自己的老熟人、老朋友、老客戶時，面對商業利益，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。其實，在生意場上，在該拒絕的地方不拒絕，表面上看起來是保住了對方的面子，結果很可能會導致自己沒有面子，這是因為你應該拒絕的地方往往暗示著你無法對對方兌現的承諾或條件，而不拒絕就意味著你立刻就要失信於對方。

所以，面對生意場上的商業談判，要做到一是一，二是二。生意歸生意、朋友歸朋友，一碼歸一碼。切不可將私人感情摻雜到生意當中，最後搞得生意、朋友都沒得做的兩難境地。

拒絕是為了「賭一口氣」

從某種意義上講，每個人都是感性的，都會有自己的情緒起伏，因此在談判過程中，很難做到完全理性。尤其是在一些摻雜個人因素，利益交鋒較為激烈的談判中，不少談判者都會被感情所支配，為了賭一口氣，寧可拒絕對方，也不願向對方妥協；寧可面對談判的破裂，也不願讓自己委曲求全。這樣的談判案例屢見不鮮，他們的目的似乎就是為了出一口氣。

所以，一旦談判的一方帶有比較極端的情緒在裡面，很容易就會讓談判破裂，這將給雙方的利益造成損失。因此，在談判過程中，當一方帶有明顯的情緒時，另一方應及時尋找導致對方產生情緒的原因，並想辦法通過其他渠道和手段來化解對方的負面情緒。正所謂「解鈴還需系鈴人」，只有找到了癥結所在，才能讓談判回歸理性，雙方的利益才能得到保證。

書名：大賣場溝通實務手冊

作者：黃靜，潘文富 著

出 版 社：清華大學出版社

定價：￥26.00

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