如何識別拍賣場上的「托兒」

作者：季濤

新進入拍賣場的投資者，為了防止被場上安排的「托兒」們「忽悠」，有必要學會辨識「托兒」的能力。

中國人喜歡湊熱鬧，愛跟風，因此，「托兒」的職業也就應運而生了。在生意場中，設「托兒」的目的就是為了製造一個生意火爆的假象，以吸引和聚攏更多的旁觀者過來參與。拍賣場是一個人與人爭搶自己喜愛物品的場所，有著眾多的圍觀者，因此，有「托兒」出現也是不出意料之外的。

拍賣場上的「托兒」能起到什麼作用呢? 當然，首先是製造競價踴躍的場面，以吸引旁觀者參與到競買的行列中來；其次，由「托兒」們爭出的價格以形成標杆，從而給旁觀者以價位提升的誤導，從而起到修正別人心理價位的作用；其三，有的「托兒」本身就是該件拍品的賣方，他根據對場上買家的判斷來隨時進行「頂價」，以迫使對方出到更高的價位。

在上述第一種情況下，一般「托兒」的出價就從起拍價開始，一直出到拍品底價（保留價）之前，而把底價讓給真正的買家；在第二種情況中，為了達到價位誤導的目的，「托兒」們會互相合作把這件拍品推向很高的價位，甚至是令人不能相信、匪夷所思的高價位；而在第三種情況下，賣方根據對買家意願、實力、現場表現的判斷，隨機應變地決定自己的出價。

一般而言，拍賣場上「托兒」的構成主要有這樣幾種：

1、拍賣行主動安排的「托兒」；

2、賣家進場做「托兒」；

3、買家設「托兒」。

拍賣行安排「托兒」一般都是為了製造現場氣氛和拉高成交率；而賣方做「托兒」則是為了賣出高價或做高標杆。前者在上世紀90年代中後期在國內甚為流行。目前，大的、成熟的拍賣行已經不太會自己去找人當「托兒」了，因為這直接違反我國的《拍賣法》，《拍賣法》規定：拍賣行及其工作人員不得在自己組織的拍賣會上直接參与競買或委託別人競買。當然說實在的，現在的拍賣會規模比以前大了許多，拍品太多，拍賣公司也沒處去找那麼多的「托兒」了！但在北京，尤其是外地一些新、小拍賣行中，這樣主動設「托兒」的事情還時有發生。

如今，主要存在的是賣家做「托兒」的情況。《拍賣法》也不允許賣家參與競買自己委託拍賣的拍品。但賣家數量很大，素質參差不齊，拍賣行往往也不知道賣家是否安排了「托兒」，也無法控制賣家的行為。尤其，「托兒」在拍賣底價之前舉的牌不用承擔付款責任。但拍賣行有可能會縱容賣家進場舉牌以達到自己想要達到的目的。比如，拍賣行可以說：「你的底價定得太高，你得自己安排人舉一下，不然就不給你上」。

如果這事發生在國外的佳士得、蘇富比等拍賣行，賣家如果進場，對自己的東西又賣又買進行拉高炒作的問題，拍賣行不會管你，事先也可能不知道，但拍賣行會去收取賣方買方雙方的傭金，用成交價四分之一左右的傭金數額來限制賣家進場，但如果賣家炒作自己的拍品有利可圖，又照交傭金，拍賣行是不去關心和區分誰真買誰假買的事情的。如果說國內一些拍賣行縱容買家進場，就是允許賣家把自己的拍品「舉」過了底價卻不收對方的買家傭金，只是為了圖場上一個熱鬧的場面。因此，這也就形成了拍賣場不絕於「托兒」的現象。

上述第3種情況中，買家設「托兒」似乎比較難以理解，哪裡會有自己給自己出高價，付更多成交價和傭金的情況？這裡一般都會存在與拍賣公司的串通，比如事先已經以某一價位買斷下此件拍品，買家「托兒」炒高價格的目的是為了未來自己再拿這件拍品去尋找新買家時「說事」用的「證明」。

經驗豐富的拍賣師往往能夠憑經驗辨別出「托兒」的存在，常在拍賣場上進出的人一般也能猜出「托兒」來。那麼，新進拍賣場的藝術品投資者如何在拍賣場上發現「托兒」呢？我想有這樣幾種方法：

1、很多「托兒」都是請來的，對拍品不懂也沒興趣，因此他們在舉牌出價時表現出若無其事、無所謂的輕鬆，坐在那裡不記錄，不關注，沒表情，舉牌也不思考，不商量，不計較，出價快速，甚至還大幅度地向上超過加價幅度「跳叫」，這都不像真買家，值得懷疑。

2、有時候為了方便拉高拍品價格，「托兒」們常常幾組人一起競價，因此，對某些拍品如果老是這幾組人一起「較勁」，對別的東西一律不關心，這也就值得懷疑了。尤其當換了場次，書畫變成了瓷器，這幾個人還在那裡什麼都要，那就是「托兒」無疑了！

3、為了省事，拍賣行常常會將一個賣家送的拍品在圖錄順序上排在一起，因此，如果看到一個人連續舉牌按順序競買就會令人奇怪了，如果拍品之間又沒有什麼關聯性、相似性，那就更像是「托兒」了！

4、買家在拍賣場上對拍品、價位是很愛吹毛求疵和計較的，一般大件、高價位的東西是不會買許多的，如果遇到在一場拍賣會上買到十幾件以上的瓷器、珠寶的話，應該可以認為是「托兒」了。

5、收藏家、投資者一般都是有自己的愛好和投資專項的，如果一個人書畫瓷器雜項見什麼買什麼，幾百萬的高價位拍品與幾萬幾千低價位的拍品統收，很難說是一位成熟的、經驗豐富的投資者或收藏家了！

拍賣場上出價者的策略應該是，認真了解拍品，確定心理價位，理性對待出價。有一些藝術品鑒定知識欠缺的買家認為：場上競爭的人多，一定就說明東西便宜或者是質量不錯，可以參與上一把，跟牌競買是有一定道理的，但一定要在辨別對方的行為不是「托兒」之後再出價才更為穩妥。

投資者要學會自己判斷拍品的底價，許多拍賣公司的拍品底價都是有規律的，比如下估價（低估價）就是底價，或者底價設置在下估價和上估價之間。因此，買家可以不必在意底價之前的場上競價，等拍品競價過了底價之後（尤其過了上估價後），再出價不遲，後發制人常常是成熟、理性的競買人的表現。 (季濤)

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