不管哪一行，只要是銷售，就必須會的一點

任何一個公司的採購總監絕對都是關鍵性人物，即便是客觀原因，採購總監無法跟換其它品牌，但是他有他的許可權，例如合同爭議的仲裁地點，付款方式，都是他掌握的，還能夠故意合理的拖欠合同款，所以還是得打通他這個環節！

還是以昨天講的案例做個延生——如何改善與採購總監的關係？

首先，我們重新指派一個銷售主管，他負責搞定採購總監。

在銷售部老大進攻技術部的時候，新任的銷售主管也開始行動，第一次上門拜訪足足等了兩小時，最後只給5分鐘的說話時間，態度很冷淡。

銷售主管回來後唉聲嘆氣，人家知道咱的目的不純，根本不願搭理他。我還就不信了，一個男人，除了那方面的愛好，難道就沒有其他的了？遊戲？運動？旅遊？都行啊。於是到客戶的公司各種打探，最後他聽到，採購總監酷愛撞球！

噢兒了，大家都從朋友圈裡面找有沒有打撞球的高手。而我們的銷售主管負責邀請採購總監出來打球，剛開始拒絕的很堅決，但是經不住隔三差五的邀請，拒絕了七八次之後還是出來了。

最關鍵的時候到了，我們銷售總監跟銷售主管說，打撞球就打撞球，工作上的事一個字都不要提！吃飯喝酒隨便，純玩！其實大家都心知肚明，你越是不提，客戶就越會在腦子裡想！三個月能約出來打10次撞球，事情就好辦多了！

這是我從總監身上學到的第一個絕招，叫做模糊銷售主張，你模糊對方就清晰，你清晰對方就模糊就裝傻！切記！切記！

不過好事多磨，打了幾次撞球後，忽然就也約不到人了！大家都差異了，怎麼了這是？後來想想，我們忽略了一旁還有個虎視眈眈的小情人！行，你有你的張良計，我有我的過牆梯，咱們走著瞧！

我們便動員總監大人出面，約客戶的技術、銷售、財務三大總監，再由他們三人出面約採購總監！這採購總監可以不賣我們面子，但公司三大總監的邀約面子總是要給的吧？

很快，又打了幾次撞球，每次花費並不多，不到一千塊，跟單子比起來無所謂，就這樣，我們跟採購總監的關係總算能夠嘻嘻哈哈勾肩搭背的了，當然，中間肯定有不少反覆，但大致是這麼你來我往的。

至此這場風波總算徹底搞定，重新奪回銷售主動權，大家都是好哥們了，還有什麼可廢話的呀？競品即便有價格優勢，但技術不達標啊，客戶不敢用啊，採購總監也無可奈何啊。賣肉又怎樣？賣肉也架不住我們幾個大老爺們群策群力，於是，第二年我們又簽下100萬訂單，這個客戶至今仍是我們黃金客戶。

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