專訪周彥鑫：唐三彩今年要開到1000家店 屈臣氏們顫抖嗎

近年來，化妝品行業的集中度和成熟度正在日益提高。在零售板塊，當化妝品連鎖大鱷們完全掌握全國標準化複製的鑰匙後，它們的發展速度令人咋舌。

截至2016年年底，屈臣氏在中國內地的零售店鋪數量達到了2929家；而在2017年4月，嬌蘭佳人總店數突破1700家大關。

今年，還有一個全國連鎖動作頻頻——低調前行多年後，唐三彩已在全國20多個省份擁有700多家門店，並在今年提速加盟。不久前，唐三彩還迎來了第四代店鋪——T3C智能美妝體驗館，新一代店鋪的落地無疑進一步加速唐三彩在全國的拓店速度。

今年，這條大鱷絕對不容忽視。

對唐三彩掌舵人周彥鑫而言，唐三彩就是要做標準化、規模化，「單店年銷200萬是一個基礎線，達不到這個數字我就不把它算作一家店」。這也意味著，700多家唐三彩的整體體量已遠超14億。

>>唐三彩掌舵人周彥鑫

而700家只是一個開始，周彥鑫透露，「2015年我們提出了3年3000家的目標，今年保底開到1000家」。

從2004年第1家店到2017年全國1000家店，再到未來的3000家店，唐三彩是如何打造出一個在當下最理想的店鋪模式，並快速複製到全國？為此，我們獨家專訪了唐三彩掌舵人周彥鑫。

3年拿下一個海外品牌

想成功複製3000家店，一定要找到唐三彩自己的獨特風格。周彥鑫認為，首先要解決供應鏈資源的問題。

「我們在2014年就提出海外購，同時我們也提出一些關鍵詞：做『高精尖』、找『新奇特』。」周彥鑫告訴品觀君，「高精尖產品的單價比較高，需要尖端的技術、精緻的產品，做客單價；新奇特的產品價格要在100元以內，吸引客人。此外，我們希望採購回來的產品國內和國外同價。」

如今，唐三彩已經拿下不少海外品牌中國線上線下總代理，如瑞士品牌skincode、法國品牌貝緹卡等。

「我們花了3年時間引進法國品牌貝緹卡」，周彥鑫表示，定位頂級奢侈抗衰品牌，貝緹卡產品含有稀有成分黑蘭花，「除了備案，每個產品還需要申請瀕臨物種的證件」。值得一提的是，貝緹卡的生產工廠法國Capsum多年服務於La Prairie、雅詩蘭黛、香奈兒等國際一線品牌。

在周彥鑫看來，中國消費者買到更多質優價美的國外產品是未來的趨勢，唐三彩未來也會採購更多符合「高精尖」「新奇特」要求的海外品牌。

如今，唐三彩代理的海外品牌主要在唐三彩渠道和天貓、京東等第三方電商渠道銷售，同時唐三彩也鼓勵現有加盟商在當地百貨、超市開專櫃。

除了海外購，唐三彩還有自己的自有品牌，周彥鑫直言，「早期我們店鋪規模小，體量不足以在國外做採購，也會開發一些自有品牌。但提出海外購之後，我們在逐漸減少自有品牌的SKU數」。

毛利達到50%竟因為它

採購到獨特的產品只是第一步。想快速拓展店鋪規模，讓加盟商都跟著唐三彩干，還需要解決店鋪的盈利問題。

「我們常說，唐三彩的貨品庫存只有別人的一半，銷售業績卻可以做到一樣，毛利甚至還比他們高。」周彥鑫透露，唐三彩的毛利能達到50%，除了產品因素，還有唐三彩銷售的方式——專業服務。

在周彥鑫看來，專業服務意味著真正幫顧客解決肌膚的問題，「比如顧客皮膚有紅血絲，我們銷售人員能幫她治好；顧客皮膚有痘，我們銷售人員能幫她把痘祛除。」

在快速拓店的過程中，不可避免遇到好員工被「稀釋」的問題，如何保證人員的專業度？

周彥鑫的方法是做培訓，通過多渠道、高密度的培訓來完成人員能力的升級，「我們的培訓是從總部、省區、地級市到單店多層級的培訓，同時也是高密度的，我希望每天都有培訓展開。」

在唐三彩，培訓的方式是多樣化的，可以在教室、酒店，也可以在OA系統，線上線下結合做培訓。

此外，唐三彩還開始試點唐三彩商學院項目，周彥鑫表示，「除了請到外部老師，我還希望能夠邀請到行業內真正懂化妝品、店鋪運營的人參與進來。目前商學院一直在優化調整，預計在今年第三季度正式啟動。」

解決了供應鏈和人員專業度問題，唐三彩有足夠能力去踐行自己想要的銷售模式：用優質的產品、合理的價格加上專業的體驗和服務去做生意。

如何定義智能美妝體驗館？

唐三彩希望複製到全國的理想店鋪模式是什麼模樣？我們可以在T3C智能美妝體驗館找到答案。

「T3C智能美妝體驗館這個概念，代表了我們對商業的理解，我們認為商業應該做成這個樣子。」周彥鑫告訴品觀君，4月唐三彩全國首家智能美妝體驗館已經在蘇州平江萬達開業，目前落地後的智能美妝體驗館60%接近理想店鋪模式，預計在今年年底達到90%。

>>T3C智能美妝體驗館

在周彥鑫設計的T3C智能美妝體驗館中，實體店SKU數量控制在1200個以內，但可以鏈接到唐三彩官網的10000個SKU。

選擇降低店內SKU數，源於2015年進店客流減少時周彥鑫提出的「降成本」想法，「實體店需要控制成本，但如果想降低房租、裝修、人員成本，勢必會影響生意，唯一能控制的就是貨品成本」。

「智能」意味著唐三彩可以打通線上線下，在實體店通過ipad或電子屏進入官網，周彥鑫解釋，「實體店降低庫存在控制成本的同時，還能降低員工管理產品的成本，她可以拿著ipad進入官網賣虛擬庫存，教育我們的消費者養成在唐三彩官網購物的習慣。」

在給每個會員「貼標籤」後，某家門店的會員在官網消費的業績也會被算作門店業績。

同時，T3C智能美妝體驗館店內會引入皮膚檢測儀、精華導入儀、脫毛儀器等體驗項目，周彥鑫表示，「我們還在嘗試引進一些更加『新奇特』的體驗項目，能夠在某一方面給消費者真正起到明顯幫助的項目」。

這些體驗項目同樣能夠體現出店鋪的「智能」。以皮膚檢測儀為例，皮膚檢測儀可以直接連接官網，儲存消費者的皮膚數據，同時消費者也能下載皮膚檢測儀的APP，隨時上網查詢自己的皮膚變化。

在今年年底店鋪模式最終形成後，T3C智能美妝體驗館將成為唐三彩未來新店開業的模板進行複製。

拆擋板+裝引擎 一路開到3000家

對唐三彩而言，路線已經非常清晰，接下來要做的就是快速開店，實現3000家的目標。

針對快速開店、提升業績，周彥鑫提出了兩個關鍵詞：拆擋板、裝引擎。

「公司經營時間長了，『擋板』很多。」周彥鑫舉例，早期唐三彩後台有拓展部門，負責審核每家新店的面積、選址，「早期我們需要這樣的部門來做監控，但現在拿一個過時的標準來審核，只會影響開店指標的完成，所以我們把拓展部門直接砍掉，將權利全部交給省區總經理。」

「裝引擎」則指的是整合相對應的關鍵資源，周彥鑫表示，「比如對加盟而言，全國這些想轉型的代理商、經營數據不是太好的單店，就是能夠幫助我們快速開店、實現指標的關鍵資源；而對我而言，最核心的引擎還是各個部門負責人和省區總經理的能力，人對我來說是最重要的」。

在此前「如何加盟一家唐三彩」文章中，我們提到不同於通常理解的「加盟商」的單一角色，唐三彩的加盟商分為3個角色：投資人、經營人、店長。具體而言，投資人就是不參與日常經營管理的出資人，經營人是多家門店的管理者，店長則是單一門店的管理者。

其中經營人和店長的角色則大都是唐三彩的老員工和合作夥伴。比如加盟店裡的「店長」角色，通常是唐三彩系統內工作半年以上的店長，並且有過很好的業績表現。

這樣的加盟模式同樣遵循了對人的看重，周彥鑫告訴品觀君，「開一家店，我認為就是一個出錢的人、一個出力的人，這兩個角色找同一個人可能不太容易，那我們就拆成兩個或更多。」

為了保證加盟店的經營數據良好，唐三彩要求「出力的人」必須擁有在唐三彩的工作、經營的經驗。

「未來唐三彩商學院致力於實現人員的標準化複製，以前人員培養更多是『野蠻生長』，有的員工只需要3個月時間成長，有的員工則需要半年甚至更久」，周彥鑫表示，唐三彩希望將培養周期統一在兩個月以內。

「以前我們開一家店主要就是考慮好不好看，現在則是針對當下的零售趨勢、用戶的消費升級來設計。」解決了開好一家店需要的關鍵因素，唐三彩正在以越來越快的速度「沖向」3000家店。

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