想做微商卻不知道怎麼選品和裂變？看完這個你就不會發愁了！

本文為觸電夜話分享，內容有刪減，整理：高銘鞠

第10期觸電夜話分享：

分享主題：如何設計一套自動裂變的微商頂層模式？

分享嘉賓：強仔，脈庫科技CEO，90後創業者！13年畢業於軟體開發，獨自北漂轉型網路推廣，14年通過SEO賺取第一桶金，年底加入優士圈。15年憑兩人之力舉辦四場1000人的微商行業大會！16年南下廣州，實操微商品牌，並投資開發微商品牌管理系統。擅長微商模式頂層設計，目前專註微商品牌系統服務和頂層模式設計！

起盤之後的第一階段我們屬於頂層的內招，這個時候其實還沒準備產品，找到了幾個團隊合作。第二個階段就是公開的一個招募。公開招募是二級裂變，最高層的時候是公司可以直接去招，已經成交的人他會進行一個同級推薦，它屬於一個二級裂變，第三個階段就是最高級進行一個上漲，然後再開放下面一個層級，這樣就會有六級裂變，為什麼呢？因為所有的公司可以去招二級，那頂級可以去招二級，那麼一級也可以，就可以進行一個同級推薦。

但是你在開放第三層的時候，第二層還在招，而且已經有同級推薦，第一層也是一樣，因為起盤的時候所有人都會處於一個觀望狀態，很多人在觀望的時候你不斷的往上提升你的這個勢能，因為前期有人進來之後勢能會越來越大，那之前觀望的人到後期可能在某一個階段就撐不住了。其實這樣你在設計這個代理層級的時候，最高一級就是五個階段，比如說最高級就五個階段，那最高級就是分成1/5，第二級就是四分之一，第三級是三分之一，第四級就是二分之一，第五級就直接出來就好了。

設計的時候就有從頂層裂變，從最高層從上往下打到打最底層，之後發現就會有個層層裂變，最後就會有一個地層裂變。就是當我把一個階段走完之後，我會發現有一個等級上面代理商特別多，而這個等級會卡住一大批代理商，而上面的一個層級代理商會很少，這個時候我就會把上面的代理層級進行一個半門檻或低門檻的一個形式，就會導致這一個層級的大量代理商往上爬。

因為這個門檻可能太高，我們最開始就是設計好了把代理商卡在這個層級，之後我們再開放上一個層級的低門檻，所以都會往上爬。而且我們同級推薦這一塊會刺激上面這一級代理商繼續往上升，那從下往上升級，下面那層會很有動力。

對於這個項目的失敗，其實有一個原因就是產品的問題，因為當時這個產品是一個剛被創造出來產品，它的布料是剛剛發明出來的，而且是國外的，拿進來之後，這個布料做成的產品的體驗感不是特別好，所以導致這個項目最終是失敗的。而我們可能就只做到了第一層的一個裂變。

所以我就有一個血的經驗：

微商選產品一定不要去創造產品，最好去選擇在傳統的市面上已經經過市場檢驗的產品。

我在那個時候發現其實產品有兩大核心：

第一就是起盤的基礎，如果產品沒選好的話，整個市場的認可度其實會付出比較差，其實產品是動銷的核心，如果說你的產品沒有辦法被普通人去接受的話，最後會非常難賣。很多產品為什麼到後面就死了，就是因為他囤貨之後沒辦法動銷導致後面走不動，一定只有解決動銷問題才會持續裂變。所以產品是一種不用說話的營銷武器，只要選對了產品，把價格設置好，很多事情到後期根本就不用擔心。

現在，我把我們當時設計模式考慮到的一些核心點給大家進行一個細緻化的梳理，然後大家可以根據這個情況去進行配置：

其實就是一個代理政策的配置表，核心的價格比例價格比例1:3:7：10，一塊錢成本最高出貨價三塊，最低出貨價七塊，最終零售價是十塊，按照這個標準的比例去走就好了。然後拿貨價格跟你的代理層級其實是有關係的，代理層級跟你的利潤空間有關，而拿貨價格分為三種，第一層級遞增，第二層級不變，第三層級遞減，從高級往下級就是每一級的級差是變大的，而有一種是不變的。

第一種其實是一個保護小代理的一個功能，即扶持小代理。小代理的利潤空間高，大代理的利潤空間就小，因為拿貨量大。

第二種就處於中立狀態，誰都不保護，這樣就保持一樣的。

第三種層級遞減很少在微商品牌上看到，這種的意思是：如果你準備做線下體驗店形式，可以選擇這一種，因為代理商開店鋪是需要交稅和成本的，這種成本相對會比較高，所以它的利潤空間一定要高一點。

選擇哪一種，跟你面向的代理人群是有關係的，如果你面對的人群都是一些小白，那你一定要用第一種；如果你面向的人群是一個中級代理商比較多的，那你可能要選擇第二種；如果你要做全是大團隊或者大的直營店的，那你可能就會選擇第三種。

關於拿貨量的幾個法則：

即5445、3445、3344，比如說我最低級代理商拿貨，拿四盒，那麼上面個級別就是4*5=20盒，以此往上：20×5=100盒，100×4=400盒，是這樣的一個規則。其他幾個法則也是一樣。我們根據不同的產品，再根據你要卡哪個等級，因為這個過程中會出現門檻相對比較高，就會導致很多人升不上去，這時，也就為我們後面做二次模式升級留下了一道伏筆。

確定了拿貨門檻之後，拿貨門檻一定是等於拿貨價乘以拿貨數量，而這種層級門檻你要控制在3到5倍，所以要給這個東西做一個估算，這個是很重要的。而且你卡門檻的時候也要這樣去卡，可以卡高一點。實際上很多人看到的是很基礎的一個拿貨門檻，但是很多人在設置的時候全憑自己的感官，沒有做一個規範化的計算。所以到最終會發現這個門檻可能會出現一個斷層。

下面一個點就是關於保證金：

很多做微商品牌的有的有保證金，有的沒有保證金，但是我發現有一個規律，即一定要有保證金的這幫人大部分是電商轉過來的，因為電商建立的是一個擔保系統，而微商的話，它其實屬於一個誠信系統、一個熟人經濟，不存在擔保系統的概念，其實在微商裡面，真正做微商的人很少出現這樣騙錢的情況的。

對於這一點，我是建議大家不要去收保證金，因為所有代理商都是做拿貨的價格，交多少錢就是多少貨。如果想要控價，後期可以通過系統或其他方式去解決，保證金並不能起到控制亂價的效果。可以通過法律的一些方式去從根本上解決，讓其不能亂價。

關於推薦獎勵：

現在在南方很多都會做各種推薦獎勵，我覺得雖然說所有人都有做，但是不同的人可能達到的效果不一樣，因為傳輸的理念會不一樣，在做推薦獎金的時候，要想清楚：為什麼要做推薦獎勵？推薦什麼樣的人過來？為什麼要去推薦人？

第一，為什麼要設推薦獎勵？因為我能成交的代理商並不多，我覺得你能力挺強的，所以想通過你去找代理商。

第二，推薦什麼人？我想要的是多挖一些核心人員過來，而不是下面的小代理，所以推薦的得是平級的人。其實很簡單，很多代理商之前的團隊是差不多的，關係甚至還特別好，但是如果突然成為上下級關係，可能覺得心理上過不去，所以這個出現這個政策以後，就可以讓我們的代理商去發掘身邊的人，就是跟你能力差不多的。這樣一來，他們兩個人的心裡都放開了，只是一個推薦的關係。這種裂變效果會很快很強。

第三，為什麼要推薦？因為對代理商來說，這種推薦有助於團隊的裂變。我當時做獎勵的時候，只要是我推薦的，我會設置為永久跟我有關係，確認關係之後就終身不變。對於不同品牌的不同階段，你設置的推薦政策其實是不一樣的。

關於業績獎勵：

它和同級推薦是不太一樣的，同級推薦我們主要是想獎勵最高層的那部分人，我們最高級推薦的獎勵極差是百分之百，首次補貨推薦人拿極差到70%，帶的這個人拿推薦的30%，而他後面補貨的時候呢，推薦人就拿30%，而帶的這個人只拿70%，這就是一個一推一帶的利潤分配的一個東西。

我們的業績獎勵主要是為了獎勵最底層的代理商。我們當時設計的獎勵是從最高級往下去獎勵，到最後其實最低的那個人拿到的獎勵是最多的。而中間每一個層級的人都會有一點點的差距。把這個錢要分配到最底層的代理商會讓他們更有動力。從而會形成從下往上層層裂變的一個功能。

我們通過這些獎勵方式其實就解決了頂層代理裂變和底層代理升級的一個動力的問題。

接下來就是有一個其他獎勵，比如說我們當時會考慮有車，包括現在很多人會有諸如迪拜游之類的旅遊獎勵，這些東西對代理商是有幫助的，因為他們賺到錢之後會有一個享受生活、提高生活品質的需求。這樣其實也是一個有激勵性的點。

最後，給大家講關於2017年微商品牌的一個核心競爭力——精細化運營

關於精細化運營，其實就是三個內容：運營方案、運營團隊、運營工具。其中，運營的方案一定要更加的精細。未來的這種微商品牌就是一個服務型公司，是為代理商服務的，所以服務的每一個細節就很重要了。在2017年，其實最核心的還有一個就是關於品牌運營。

現在很多傳統品牌進來，就開始找微商操盤手，其實光有操盤手是不夠的，操盤手需要一個團隊去配合它，而這樣的一個運營團隊在2017年顯得非常的重要，所以很多代運營公司會越來越火。但是在這一年可能傳統品牌方進來後，會慢慢的去收編那些會帶微商團隊的這幫人，很多做的比較好的可能慢慢的就會被傳統的大品牌收編，然後進行一個合作。

以上就是今天分享的內容，可能分享的比較比較粗糙，再次感謝龔老師和觸電會，也感謝大家的聆聽！

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