銷售實戰：如何收款成功

案例：

假如你是一家飲料公司，新上任的副總，公司前期因市場邁得太快，開發了很多渠道。但欠款十分嚴重，導致目前公司，有200萬賬還沒收回。

公司市場部、財務部、產品部互相推卸責任，搞得公司上下士氣低落，戰鬥力低迷。請問，你該如何著手？

分析：公司內部相互推卸責任，主要是因為長期沒有解決收賬問題，而從收賬問題，就延伸到公司的現金流問題。一旦現金流短缺，將嚴重影響公司的發展。

思路：先從收賬問題入手，資金回攏一部分後，再集中精力做市場。

突破口：解決收賬問題。

以下是我針對收賬問題提出來的解決方案：

一、明確一點：不是所有賬都能收回來。

有些壞賬是無法處理的。我們只能在有可能收回來的賬戶上發力。當回賬80%，即可認為賬基本收回來。

二、ABC法則的運用：

假設這200萬外債是由100家渠道商所欠，那麼，我們篩選30家A類渠商，30家B類渠道商，40家C類渠道商。篩選原則如下：

1.與公司合作時間長的

2.近期下單密集的

3.我司品牌在該渠道商銷售體系中份額大的

通過這3條原則篩選出來的A類渠道商，我們可以確定2點：

第一，我司品牌在這些渠道商心中位置重；

第二，他們也是下單量和欠款量最高的。

按照二八法則，這30家A類渠道商，欠款總數約為70%，即140萬。而B類渠道商佔比較少，約為20%，C類渠道商佔比最少，在5%-10%之間。

三、聚焦A類

集中公司的市場部人員，花2個月時間，就單爆這30家A類渠道商的收賬問題。

如何解決這30家A類渠道商的收賬問題呢？我們借用巨人集團程晨的做法——對渠道商做人情。

咱們關心客戶，客戶就會關心我們的生意。

搞一套立體式進攻：調查客戶+簡訊關心+小禮物+增值服務。為期2個月的時間，爭取收回A類渠道商80%的貨款。

四、維護B、C類

在B類渠道商上，我們的進攻招數就要少很多，畢竟花費的精力要少很多，做好日常的關心簡訊+每月小禮物就好。針對C類渠道商，做好簡訊即可。

這就是銷售開發客戶的方法，在收賬問題上的運用。

你看出來了嗎？

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