掘金重點：高教成激光投影必爭之地

2017年將是激光投影進入普及化的關鍵一年。但是，哪一個細分市場才是2017年「品牌」較量最能體現實力的必爭之地呢？年初，以「5000流明激光」為主要標誌的一批傳統大佬新品的問世，必然關乎「市場趨勢」。這個市場趨勢就是「高教」。

「大圓滿」——高教市場的特徵

過去三年，激光顯示獲得了迅猛的發展。三年時間實現年度銷量從一兩千到十萬的巨大突破。在這個突破中，最有分量的部分是什麼呢？從數量看，教育市場佔2016年激光產品銷量的65%以上；從利潤看，近1.5萬台的高亮工程機則是「效益之王」。

對於高教市場，則恰是這種要數量有數量，要利潤有利潤的細分領域：或者說，高教投影即是教育機、也是工程機——國內近3000所大學、大專等高等院校的總需求，幾乎佔到目前高亮投影機市場總比例的半數；同時，大學教育的大教室、大課堂是投影需求的主力，這種課堂一般需求4000-6000流明的投影產品，即價格更高的工程投影機。這種特性決定了，如果投影品牌要展開質量性的競爭，高教市場是必爭之地。

同時，高教市場還具有另一個獨特的意義：品牌附加光環。一個投影產品能夠贏得一所著名大學的集采，少則十幾台，多則百餘台，帶來的不僅僅是利潤和銷量。這樣的案例還足以讓這個投影品牌「臉上有光」，是一種品牌軟實力的象徵。

而與投影圈素有「血海」之稱的普教市場比較，高教需求雖然總規模小很多，但是卻「競爭更為文明」。即，高教不是一個殺價市場，而是一個以品質和傳統影響力為基礎的利基市場。且，從經費角度看，高教的支付水平也強於普教。尤其是科研產出比較強的高校，幾乎都採用「頂配」方案採購教學多媒體裝備。

所以，高教市場可以說是教育投影，乃至整個投影行業中的一個「大圓滿」的細分市場。這樣的領域，應當成為新技術品牌的關注熱點。

激光普及之下，新秀和傳統的高教之爭難以避免

如果說激光是投影市場最熱的概念，那麼激光帶來的新秀品牌就是投影市場火熱情形下的「添薪」者。因為，恰恰是新秀品牌們在激光方向上的堅決，與這些品牌的成長對傳統大佬份額的衝擊，構成投影產業的「變」數。

在高教市場，這種變化也在顯示出來。視美樂、光峰、東方中原等品牌都已經布局4000-6000流明亮度的激光新品。尤其是光峰旗下的3LCD投影技術高亮產品，更是傳統高教市場比較青睞的技術路線。

對於進入高教市場，業內人士認為，激光產品「優勢更大」。這是因為，高教多媒體應用的核心目的是「增加課堂知識容量」，這導致高教投影設備的使用強度遠高於普教市場。如果採用傳統汞燈，基本18-24個月就要更換燈泡。採用激光投影，20000小時的壽命，則可以實現整個壽命期的零維護。

而且，激光投影具有亮度高、顯色性能好、對比度效果出色的優勢，適合更大投影尺寸的應用、適合高教大教室的開燈應用。能夠有效改善傳統高教投影畫質「灰白」、色彩「淺淡」的「環境中」不足。

但是，這樣的技術優勢，轉化成市場優勢，還需要品牌的「努力運作」：一方面，高教行業最早採用多媒體教學設備，投影產品普及度非常高。即市場需求主要是「換新」類型的。這就涉及到，高教市場對投影品牌的認知，普遍 「日系化」的特點。從品牌應用的歷史來看，高教市場甚至是「日系投影軍團的自留地」。

另一方面，日系投影軍團在激光概念上表現出「冷熱不一」。有的把激光作為核心方向進攻，有些則淺嘗輒止。這形成了在市場實際運行過程中，不同行業大佬表達出「完全不同的激光概念」的事實。這對於高教行業普及激光投影形成了「保護主義」性的阻力。

當然，高教市場也不僅僅是本土激光新秀和傳統日系大佬的必爭之地。台美系投影品牌也早對此「勢在必得」。不過，與日系的優勢集中體現在歷史文化、品牌積累、技術和需求慣性不同；台美系的品牌很多時候依然要靠激光等新概念來改變高教市場的既有格局。

因此，高教市場實際形成了傳統光源依然在推廣，但是激光新勢力陣營很龐大的格局；同時，也形成了新秀逆襲、台美系突圍和日系軍團防禦作戰的二攻一守陣營格局。這種與眾不同的市場局面，使得高教市場的競爭必然更具難度。

產品邏輯難過「渠道為王」，2017年看大戲

日系投影軍團在高教行業的市場優勢，除了歷史積澱和既有份額外，渠道優勢也是一大特色。某種意義上，日系軍團的歷史和規模優勢，與渠道優勢是相輔相成的。沒有銷量和存量市場規模，也就難以有廣覆蓋、好服務的渠道體系。

但是，2017年，激光投影新秀們亦不是此前那種「光桿」司令。且不要說鴻合和東方中原這種渠道體系的品牌產品；即便是那些創業品牌，在2016年10萬+、2017年將有20-30萬台規模的激光時代，也已經漸漸「羽翼豐滿」。

「高教的市場突破必須有好的渠道覆蓋」。業內人士指出，普教市場，一省市的突破，就能帶來一個比較好的數量。但是，高教市場卻相對要分散。一方面，高校是全國分布的；另一方面，即便高校集中地區，採購權也是下放到高校自身的居多。同時，高教市場的總規模也遠小於普教市場。這些規律決定了，「決戰高教」必然要建立在一定的、全國性的渠道能力之上。

而對於激光行業這個新秀佔據多半江山的領域，全國性的渠道能力必須建立在一定的市場總量之上——2017年恰恰是激光投影能迎來第一個比較大的銷售總量的歷史性年份。這也是為何說2017年「高教會戰」會成為大勢的理由。因為「激光市場規模——品牌渠道規模——高教市場」之間的三角互動，洽會在這一年形成。

總之，高教市場是投影行業一個非常整齊劃一的「優質利基」細分板塊。做為投影新技術最火爆的方向，激光陣營不可能不在這個板塊猛烈攻擊。唯一的問題只在於何時「萬事俱備」。而這個問題的答案很可能就是「2017」。

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