用這4個方法維護客戶，輕鬆開單72萬

各位兄弟姐妹們，大家晚上好！我是姜林，重慶人，目前從事培訓行業的銷售工作。很高興今天能有這個機會跟大家分享我的工作經歷，如果說得有不好的地方，還請大家多多擔待！

一、我的過往經歷

我是姜林，是一名80後，來自美麗的山城-重慶。我認為年齡不重要，長相一般，所謂心態好，一切都好。在現實生活中，我就是一開心果。畢業後一直在工廠工作，這一做就是8年。

我的家庭條件並不是很好，我是家裡的老大，也是父母最操心的一個。五年前談了一個女友，她家裡條件很好，跟我相處兩年不到就開始出現矛盾了，經常吵架，抱怨我家沒錢！但我從來不和她吵架，因為知道自己虧欠她。

我在工廠每個月不休息，每天上12個小時。直到身體真的不行了，才休息一天第二天接著干，為了不讓她離開我，我將我的工資卡交給她保管！

時間過的很快，她家人就看到我對女朋友這麼好的份上同意我們結婚！但提出兩個要求，第一要麼我在家裡買房，第二要麼在我女友家修一套，但是錢還是我家出，只是相對便宜一點。

我父母考慮了很久，最後決定讓我去她家，並說我只有這麼一個兒子，只要他開心，到哪裡都一樣，幸福就好！

爸媽為了更快賺更多的錢，兩人立即購買了車票來深圳和我們一起打工，由於沒有學歷爸爸只能在建築工地做搬運工，我媽媽就去接手工在家裡做，中午給我爸做飯！

又過了一年，我女友家隔一段時間催我一次，我爸媽存了幾萬塊給我女友家裡說可以先建起來，錢我們慢慢掙！年底我家爸媽決定到她家看一下，另外感謝她家人為我們建房子事情忙裡忙外的。

去她家一看，我爸媽傻眼了！我們修的房子是在他家原來養豬的房子樓層上修上去的，房子原本是垮了的在這個基礎上直接修上去。更讓我爸媽意外的是進房間的門是從豬圈糞池修上去的樓梯。

我爸媽叫我考慮好，還要不要繼續修，如果繼續修，以後自己掏錢。我回深圳後心裡很不是滋味，就下了決心一定要自己家裡買一套房。經過我女友勸說她父母妥協了答應買房，但時間再次縮短，要近兩年買。

這時我在工廠裡面的壓力越來越大，因為每月都是固定工資，那時就有了想做銷售的想法。我從工廠跳出來後轉入房屋銀行，但是待遇很低，因為公司太小了！

我女友又開始罵，抱怨，工廠呆的好好的去做什麼鬼銷售，現在工資越來越低怎麼買房，並且天天在我爸媽那裡投訴，幾個人圍攻我一人，剛好這家公司最終走向了倒閉，我又回到了工廠！

9月，他爸媽竟然來深圳為我過生日，這個生日是我一輩子都不會忘記的生日。雙方父母都來到了餐廳，餐桌上她爸媽給我一個紅包，內有一千元。然後就談到了房子問題就發飆了，最後雙方不開心的離去！

我當時想死的心的都有，父母從來沒有受過這種委屈，我當時就一個想法放手，讓她離開吧！我過得太累了！回到家和女朋友大吵一架，我從來沒有發過這麼大的火，從來沒有對她這麼凶過。

過了三天，她打電話給我叫我回家馬上收拾東西走！我聽後並沒有覺得奇怪，很平淡的說了一句：好的，馬上！回到家裡收拾幾件衣服，家裡的電器，家居什麼都沒要了。

我當時很想叫她把工資卡給我，結果被她說這幾年存的錢全部發花光了。我也不想見到她轉身就走，身上就2000元，心想趕緊換工作吧！在這樣我真的活不下去了，把錢包打開一看留了一張五十元，她媽給我的紅包錢被她拿回去了！

我相信我應該還是餓不死的，另外一張卡上還有1000元，房租450元，交了一個月押金剩下100元生活費。我是一個很愛面子的人，不願意跟別人借錢，找到工廠的工作後我就用100元過了一個月。

我每天的生活是什麼樣子的？早餐不吃，中午晚上吃饅頭！五毛一個！沒人能知道這是啥生活！吃得真想吐，就去超市買了老乾媽辣椒！每天拌著吃！第二個月工資發了，立馬辭工繼續選擇銷售行業，再也不想過這種生活了！

後來通過面試，我進入了現在這家公司做銷售，公司是從事品牌零售培訓，包括服飾，家訪，珠寶，鞋業的培訓。

這個工作方式主要是電銷，那時候的我是一枚銷售小白。感覺當時自己就像一個小白痴，膽量也非常小，公司培訓了三天我連電話都不敢碰，深怕自己說的不好，領導對我失望。

我本想著做兩個月不行就換的心態去上班，可是我的家人、過往的同事、朋友沒有一個人支持我，他們都說我有病，工廠呆了8年好好的管理不做，做什麼銷售。

我按照公司給的銷售話術打電話，打電話量是同事們的一倍。可是我千辛萬苦找到負責人後，一直在電話里跟客戶推銷課程。我純屬碰運氣，開了個小單勉強夠生活。

眼看將近年關了，我的工作起色還是不大。家人和朋友一直在勸說我做回以前的工作，我開始對現在的工作，對生活陷入迷茫，我開始不知道自己走的路是否正確，因此每天都生活在恐懼之中。

總結：我打電話邀約客戶的時候只會跟客戶推銷課程，導致自己邀約不來客戶。公司的同事也是這麼打電話，我覺得我缺乏銷售厲害的人帶我。

二、改變從加入716團隊開始

然後我在群里看到群友說群文件有很多銷售的資料，趕緊去群文件下載來看。其中我發現了一本《我把一切告訴你》的電子書，看著名字挺有意思的我就看了起來。

我一看這本書，就被吸引住了目光。這本書最吸引我的是內容都是銷售實戰，講的都是貼合實際的故事，而且寫得很詳細。看完了書以後，當時我還在想我要是能結識雨總就好了。

回想起我當時選擇做銷售的時候，被家人，同事，朋友嘲笑，挖苦，還諷刺我腦子是不是有病。他們的話激起了我的憤怒，我想著我一定要改變，我要讓他們心服口服。當時看到雨總在招募716團隊的學員，我就果斷加入「716團隊」。

加入716團隊之後，我開始玩命的學習預熱作業，做好學習筆記。當時我看的最多的就是正確做事方法，然後就是《人情做透四招》，一休哥的時間管理。這讓我明白了我的方向，有了人生目標！

正式開課學習之後，我開始慢慢接觸《三大思維模式》的內容，開始有意識的運用到工作中去，學一點用一點。慢慢的我找到了做銷售的方法，下面給大家分享我拿下今年公司最大一單的案例。

三、給冷漠客戶做人情，開單72萬提成4萬

第一階段：初次見面的準備

2016年12月底，公司有一堂關於零售行業公開課，我邀請了一家品牌公司的培訓主管李女士來聽課。

之前打電話邀約的時候，我對該公司的一切信息都不知道，就是純粹的賣課程推銷。這就是小白的銷售方式，只能碰運氣開單子。沒有任何技巧，100個客戶能遇到1個成交就算你運氣不錯了。

眼看繼續離我們公開課開課的時間還有兩天，我得讓客戶在沒有來之前增加對我的印象。

那時候我剛加入「716團隊」，剛接觸《人情做透四招》的招數，麥凱66沒背誦也不理解。就想著能不能專攻送小禮物，三大攻心術來準備這一次的見面。

怎麼做才能增強客戶對我的印象呢？我按照在預熱學習期間抄寫的《提問思維模式》的提問8個方向進行提問，問題如下：

1.她公司在外地，我們在深圳開課，她是否是第一次來深圳？如果是第一次來，那麼路線她清楚嗎？

我的解決方式是提前一天，親自去開課地點用微信定位分享給對方，這樣比給路線圖更精確。深圳維也納酒店太多了，周邊好幾家，找起來麻煩。

2.開課當天天氣如何？

我提前將天氣預報用簡訊發給客戶做一個友情提示。

3.客戶是安排在開課當天過來，早上起來的很早，早餐是否吃過，準備貼心早餐，那客戶喜歡吃什麼呢？

4.既然早起趕過來，課程中一定會精神不佳，這會影響客戶來學習的效果。準備咖啡提神，我還能做給客戶做點什麼？

5.課程結束後，我送點什麼小禮物呢？

她的職務是培訓主管，那麼送東西應該要對她的工作有幫助的吧！我公司有一些培訓書籍，已經放了很久反正沒什麼用，可以借花獻佛吧。

第二階段：第一次見面，見機行事

716銷售招數：提供增值服務

終於等到要見的李主管本人了，我根據提前準備好的計劃開始實施。李主管來到公開課現場後，我走上前去詢問:「您就是李主管啊？我是姜林，榮幸之至！歡迎歡迎！對了！我考慮到您路途遙遠，應該沒來得及吃早餐吧！這是我專門為您準備的，希望您能喜歡！」

然後我把早餐遞給了她，哎喲！對方立馬回絕說不用了，我已經吃過了。那個時候我那張臉啊，不知有多羞澀。既然客戶不要我也沒辦法，然後就領她去簽到。

來到簽名牆寫上姓名後，我要求她和我合一張影，這時又被她拒絕，為什麼？她要急著去上廁所，我的個老天，耍我是不是啊，又遭到拒絕！

我在心裡跟自己說沒關係，人情慢慢做吧，不能太急了還有機會。這時我發現她的領導一同來了，也是一位女性，是培訓經理張經理。

開課2小時後，果不其然讓我猜對李主管她們開始夢周公了。我立馬泡杯咖啡走上前去對客戶說：「李主管，喝杯咖啡吧！」

這時我的心裡甭提有多開心了，哈哈！終於做了一回對的事情，但結果呢？李主管說：「不用了，我不喝咖啡的，您幫我泡一杯菊花茶吧！」

我暈，又碰壁啦！有種無事獻殷勤的感覺，又被傷害了。哎喲！我的小心臟哦，受不了啦！

到了休息時間，我上前去和她們聊天想套套近乎，剛想開口她就和她的經理聊起來了，我插不上話。怎麼和我制定的計劃不一樣，看來我太笨了，這該如何是好？

我絕對不能放棄，腦子一轉你不和我聊，應該可以和老師聊吧。我鼓起勇氣上前主動詢問：「李主管，張經理，當前我們公司在vip客戶這一塊有哪些方面需要提升的啊！」

我這句話一出，兩位客戶都開始和我聊起來了，滔滔不絕。然後我又聽不懂，也解決不了他們的問題。我說：「到這樣吧，我叫老師過來，我們看看老師這邊能幫我們給出什麼樣的建議。」

她們二人開心極了，老師和他們聊的很開心，我就做旁聽。這回總沒有拒絕我吧。課程結束後，她們跟我說了課後感想。

她們表示這個課程很好，但可能不太適合她們這個層級學習，應該讓我們老闆前來學習。因為這個vip系統建立我們做不了主，就算有想法去實施，沒有許可權。回去後給老闆建議，謝謝你了哈。

在課程結束之前，我提前10分鐘叫好了滴滴打車。等送她們到酒店門口的時候，車子已經來了，但她們是完全不知的。看到我幫她們倆叫好了車，她們就對我心存感激，對我的態度有所改變。

送走這兩位客戶之後，我的心裡鬱悶至極，回家立即反思。為什麼會這樣？我拿起筆記本開始寫寫畫畫，總結如下：

1.客戶性格不了解。

2.客戶愛好不了解。

3.客戶飲食習慣不了解。

4.自身太過於貶低自己。

5.推薦課程時未了解對方需求。

6.話術不精！

7.人情做偏了，沒起到好的效果。

第三階段：固話簡訊攻心

716銷售招數：簡訊

好不容易才有一個客戶，我怎麼能輕易放下。我得想辦法，那時還並沒有正式開課學習《三大思維模式》，我只能回到家自行專研，如何將人情做到極致。

《人情做透四招》上有一個招數，簡訊。可以給客戶笑話，但請注意所發笑話的內容，必須符合下述三個方向中的任意一個：

方向A：笑話要跟自己所在的本行業做結合。

方向B：笑話要跟客戶所在行業做結合。

方向C：笑話要跟客戶喜好做結合。

我決定試試簡訊威力，固話發送周末愉快簡訊，還有每天發送早上的問候語加上笑話！

我從百度收集服裝行業笑話，零售行業銷售笑話，培訓行業笑話，行業諮詢，行業新聞，競品動態，精品服飾圖片。挑選合適女性的笑話，提前編輯好在發送。

就這樣連續發送了一個月的簡訊，客戶還是不理我，但我沒放棄每天堅持發送問候！尤其是李主管的經理是個高冷女人，加了微信從來都不會回我一條。我想這心到底是什麼做的，難道我們的課程真的不好嗎？這麼排斥我！

馬上就到年關了，我想應該送點什麼特別的禮物，這種職位的人收到的禮物一定很多，我要送一個與眾不同的禮物！

第四階段：送禮+為客戶提供增值服務攻心

716銷售招數：冠軍級市調

我們公司放年假了，在回家的路上，我突然回憶起了716團隊的隨手讀上的一個銷售案例:曹紀平頂級銷售案例，銷售日記=情書。受到啟發，我也給客戶來做一個與眾不同的銷售日記。

回到家我仔細細看曹紀平案例2遍，寫寫畫畫記錄要點，開始製作。但寫到一半不行了，我和她認識不久沒什麼感動的事情，印象不深，做了她也不會喜歡，再仔細想！

銷售日記=情書，這個情書，我一定要寫我們經歷過的嗎？寫客戶自己身上發生的事可以嗎？我能不能把她在2016年大事件全部記錄下來，再送給她呢？

基本思路有了，我再進行深入思考，文案如果用文字表述客戶會不會懶得看呢？字數要達到多少比較合適呢？不能用文字表述，太沒創意了。

於是我開始做市調，將客戶的朋友圈打開，瀏覽一遍後發現了她有很多興趣愛好！包括微商，運動，瑜伽，讀書，小孩，發現裡面很多照片和內容百分之50以上都是與她小孩有關！

然後，我把李主管這些興趣愛好和她所關心的事情排在一起，一個個進行分析，看哪一條興趣能成為我的發力方向，主攻一條做到極致！

716銷售招數：三大攻心術之攻其直系親屬

三大攻心術中有一個方向：攻其直系親屬。我打算製作一個h5畫冊，主題她小孩的成長記！

這個想法不錯，好！我立即行動起來，先將朋友圈裡面小孩子的照片全部搜集起來，再分好類別，幾月幾號照片！外出旅遊照片，玩耍照片，爸爸媽媽和小孩的合照，爸爸媽媽和小孩各自單獨照片！放在各自文件夾並標註好！

再百度找文案，將開場白寫得更深動一點。再試聽找背景音樂，一定要讓製作的背景配合這個音樂打動客戶，讓她終身難忘！

如何將這個禮物做到極致呢？我完成了但不知道結果好不好，這次可不能再吃虧了，花了這麼大的精力必須做到極致。

於是我做好後，就開始發給輔導員，29期22團的哥們，學長，家人，同事等大量市調他們的反應，看看有沒有更好的意見，能否打動他們。如果連旁人都打動不了，那麼客戶看後也只是湊個熱鬧。

就這樣不行再次修改，歷經7天的時間，終於完成了！716團隊的人一出手就是絕活，現在我給大家分享H5的一小部分內容：

發給李主管10分鐘後，她立馬回信對我感激不盡，語無倫次的說這個禮物是今年她收到最有價值的禮物，非常喜歡，從此我們無話不談，關係一下子變得非常好！

但是關係歸關係，我們公司的產品沒有給她帶來價值，想繼續談合作還是有點困難的！畢竟她們公司規模不小，內部培訓體系完善，一般很少跟外界合作。像這種公司有多少培訓機構眼紅，踏破他們公司門檻啊！

716銷售招數：提供增值服務

平時，我關注她的朋友圈就形成了我的習慣，就像每天必須完成的總結。通常給員工培訓什麼內容，公司有發生什麼大事，終端有什麼活動，數量級關注加提煉，總結他們目前需求是什麼？

最後分析:下終端店鋪頻率高，通過照片我突然發現他們的員工在銷售過程中情緒不怎麼好，這怎麼能給顧客一個好印象呢？

於是我想到了再次送禮，這次的禮物是終端銷售服務標準化光碟。這個禮物是借花獻佛，產品是公司的，是我們老師在給知名品牌企業上課錄製的視頻！然後快寄給客戶，收貨前一天早上送上簡訊：

李姐，早上好！

終端銷售服務標準化光碟送上，這是我們老師給XX公司做的終端項目培訓，快速讓他們終端銷售業績提升百分之60%，同時提升了終端員工對顧客的服務水平。您平時經常下店鋪指導工作，非常辛苦，小弟特此送上這個小禮物，希望能幫助貴公司終端提升業績，望姐喜歡！姜林奉上！

李主管收到這個禮物，還沒有看就已經激動的不行了，連忙道謝。我裝傻不理她，就回了一個笑臉，心裡暗自偷笑。

我一想不對，她只是一個主管，在公司許可權還是有限，她上次不是把她的領導帶過來了嗎？這個領導非常高傲，性格並且還有點冷，不太容易接觸啊！怎麼跟她領導做超值啊？

我本來也想給她做一個H5，但是進她的朋友圈一看，裡面啥都沒有，高層就是高層，不食人間煙火啊！

我並不放棄，不能直接麥凱，沒有信息資料，但我可以看到李姐那裡有平時的活動信息，說明她們倆人關係很好，嗯！我要想辦法讓她也看見我給李姐做的那個微信H5，讓她對我有點印象不再那麼生疏我。

讓我萬萬沒想到的是，我還沒把計劃想出來呢？李姐借了一次機會給她領導看了這個東西，張經理終於給我回了一條信息，小姜，你真有心，哈哈！

當時心情沒法形容了，太開心了，讓我更意外的是什麼？她那以後也開始在朋友圈裡面發一些東西！機會來了，我給她電話再也不會拒絕我了，多少還是可以聊聊天吧！

通過電話和朋友圈，我發現張經理髮布所有的信息多是服裝設計圖，時裝秀，並且還有手工畫的服裝設計圖，我馬上轉動腦筋，想想怎麼做人情呢？

我在公司的書架上開始找，找到一本非常棒的陳列講師寫的一本書。我開始翻看裡面的內容，這裡面有一些服裝搭配圖，陳列櫃設計，燈管搭配等，感覺這個書應該適合她的胃口。

於是快遞寄過去，同樣預計快要收件時就發個信息過去，簡訊和前面差不多。這幾次送禮，我都沒有談到我要推薦什麼產品給他們，一直模糊銷售主張！

張經理收到禮物後開心不已，一直對我說小姜，你的心思很細！以前還沒發覺出來哦！我只回復了一句話：嘿嘿！張經理喜歡就行。她回答說喜歡啊，非常喜歡！太感謝你了。從此以後，我又和張經理無話不談。

第五階段：業務類型升級-項目合作

前期送禮是跟公司產品沒有任何關係，只是建立初步人際關係。有個信任度關係好了，再利用公司優勢幫客戶解決工作上的難題，或者能提升他們個人能力的禮物！

我感覺我已經把客戶的人情做透了，利益上面也做到了，把自己和公司產品都推銷出去了，客戶有需求能不找我嗎？

三月的時候，我們公司再次開設一堂公開課，電話我沒有打給她們，就發送了一個信息給張經理和李主管。晚上的時候，李姐給我電話說她們去不了沒時間，最近活動很多。

然後問我公司有沒有vip客戶維護這一塊的課程，但是對象不是我們公司的管理層，也不是導購，店長，是我們的加盟商，代理商和經銷商給他們上課。哇，當時我懵了。

從她的口中，我聽出並不是需要一般普通的公開課而是要內訓，內訓業務我不懂啊！然後對李姐說我幫你看看我們近期老師的排程，另外我再把上vip課的老師介紹資料給你發過來，你先做個了解！

掛斷電話後，我的心裡亂急了，立即向我們公司領導借力，把電話發給領導由領導打過去。打過去前，我先給李姐介紹道：

李姐，我是小姜，這樣啊！我平時是負責公開課這一塊的業務，內訓上面我還在學習，我們公司的領導還沒有下班在公司，我讓他給你回個電話，你們聊一下可能更能幫您解決工作上的問題，您要相信我！

開始李主管是拒絕的，後面還是給我說通了。領導打過去後簡單聊了一下需求，第二天我到公司，我詢問領導昨晚聊的情況，結果呢？我的領導說你管那麼多幹嘛，做好你公開課的事情，內訓上面的事慢慢來。

我什麼信息都沒有問到，心情也非常不好，都不想上班了。晚上回來就跟輔導員說了大概情況，輔導員給我說了很多，讓我心態慢慢調整。這個客戶讓我暫時放手，他們想搞就去搞唄。

過了一個禮拜，我沒有和客戶說一句話，領導那邊也沒什麼消息了。客戶一直在和我聯繫，我們領導也有我客戶的微信號，但聊的不多。客戶連續給我發了三天信息我一句未回，再過幾天還是沒有動靜，領導急了過來問我：「你那個客戶現在怎麼樣啊！」

我回到:「哦，不知道哦！您不是叫我不要管嗎？我怕我插手把業務搞砸了，你要罵我，所以沒聯繫！」

最後，領導對我態度開始有點變了說到:「小姜啊！這樣子不行啊，走，我們出去說。」

來到走廊上，兩人就開始煙熏火燎，領導各種安慰說好話。城裡人真的套路好深，讓我這個小白如何招架的住，我是多麼單純的一個人啊。

還好，我有716團隊的哥們兒，不然真不知道要受多少委屈。和領導聊完後，我立即給李姐撥通電話說：「李姐，資料已經給您準備好了，您這邊看看有什麼疑問，到時我叫我這邊的專家給你解答！」

過了三天的時間，李主管把我們公司資料和課程信息推薦到他們人力資源總監那裡，討論後還比較滿意決定由內訓直接轉為項目。

哇！當時給我激動得不行，小白談項目在我們整個聯盟公司裡面我是開了先例，三個月時間搞定一個項目在公司還沒有過。這個項目周期十五天，業績共72萬，提成預計有4萬左右。

這個項目先實驗一個區域，如果效果不錯全國輪迴，那業績上百萬，這是後話了！現在我還需更加努力，學好《三大思維模式》真的威力無限。

總結在此次開單過程中，運用到的716銷售招數有：

1.簡訊：給客戶發送周末愉快簡訊，還有早上問候+笑話簡訊；

2.冠軍級市調：通過市調李主管和張經理的朋友圈，了解客戶的興趣愛好；

3.三大攻心術之攻其直系親屬：通過市調發現李主管朋友圈信息比較多，製作H5動畫發送給客戶。

4.提供增值服務：給李主管送員工培訓光碟，張經理送講陳列的書；客戶來參加公開課的時候，給他們買早餐，煮咖啡等。

在開這個單的時候，我也有了一些自己的領悟。第一是麥凱客戶信息，是拉進客戶關係的最快途徑！第二是客戶興趣愛好繁多時，用排除法找准一條做人情，並做到極致！第三是少想多做，實踐出真知！

最後，我給大家分享一個故事。從前，有一個國王養了一群優良的駿馬。經過特殊的訓練之後，這群駿馬個個都能日行千里，驍勇善戰。靠著這群訓練精良的戰馬，鄰國多次的進犯，都被他們的騎兵隊殺得潰不成軍。後來，鄰國再也不敢來攻打他們。

經過一段和平的日子之後，國王想：「我先前養馬、訓馬都是為了和敵國作戰，如今天下太平，養那麼多馬有何用處呢？白白浪費國家的資源，倒不如把這些馬賜給百姓，讓他們拿去推磨或是碾米，既可以好好的利用這群駿馬，又可以讓天下百姓稱頌我的恩德。」

於是國王下了道命令，把這群賦閑的戰馬，拿去分發給百姓使用。百姓平白得了馬匹都十分高興。不多久，這群戰馬就分散在各地的磨坊和碾米場上，做一般馬匹所做的勞役。

幾年之後，鄰國經過一番休養生息，又來攻打這個國家。國王急忙下令取回這批戰馬，準備上陣打仗。陣勢排好，戰鼓響過三通之後，這批戰馬卻都低著頭，在原地繞起圈子，不肯前進。

即使用鞭子大力地抽打也沒有辦法使它們前進。原來這群戰馬都已習慣了拉石磨，而忘了先前的訓練了。

這個故事說明我們養成冠軍級的習慣，是要通過訓練的。只有通過訓練養成這個習慣之後，一直保持下去才會對我們的生活、工作收益。

謝謝716團隊的哥們！感謝今晚來看我的分享，希望的分享能夠對你們的銷售工作有一定的作用。我今天的分享到此結束，但求一知己，相伴五十年！

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