O2O有四大命門，沒把住的去年都掛了

O2O一地雞毛，現在還活著的，被稱為倖存者，活得還不錯的，被稱為開創者。

在洗衣這個小切口，2014年底O2O行業大熱時，國內有不下20家公司，與美甲、按摩、家政、汽車後市場等領域O2O平台一起受到資本市場的青睞，而到2015年底資本寒冬，他們受到的是死神的青睞。

e袋洗沒有倒下。雖然也曾隔三差五傳出壞消息，但到去年底傳出了B+輪融資的好消息，以及最終年營收仍有100%以上增長率，接下來將實現盈虧平衡。日前e袋洗聯合創始人、CEO陸文勇加入青騰大學，在青騰說總結分享「寒冬大逃殺」的教訓與經驗。

陸文勇在青騰三期面試時接受採訪節選

O2O四大命門

「O2O創業，能否活下來首先要看這個需求到底是不是剛需。」陸文勇總結O2O行業生存有四大命門：1、必須是剛需型產品，2、能否大幅降低成本，3、能否明顯提高效率，4、產品或服務的品質上是否有優勢。

洗衣是剛需，交給別人洗只有小部分是剛需，但如果服務質量更好且價格實惠，則將有更大部分成為剛需，同時，與之相關的洗鞋洗包、奢侈品養護等，是明顯剛需。e袋洗誕生時，傳統洗衣店面臨很大問題，大部分的利潤貢獻給了房租，隨著房租和人力成本的增加，洗衣店的生存越來越難。

在成本和效率這兩個命門上，e袋洗的商業模式優勢明顯。首先，它把整體服務線上化，同時把線下的洗衣店、洗鞋店、奢侈品養護店合三為一，節省了大量的人工成本和房租成本；其次，利用智能工廠的方式，使得整體的加工標準化，而且未來60%-80%的事情可以做到自動化。

這也就是為什麼，作為20多年連鎖洗衣老品牌的榮昌洗衣，在受到互聯網的衝擊和啟示下，創立e袋洗，董事長張榮耀和百度產品經理出身的陸文勇一拍即合。

陸文勇第一件事是思考用戶洗衣的需求到底是什麼，發現70%的e袋洗用戶是女性，她們的真實需求不是洗衣，而是希望解脫家務的煩勞，同時獲得在居家生活中的心靈慰藉。最終，他把用戶需求總結為一句話：洗乾淨後早點給我。

基於此，在O2O最後這道命門「品質」上，陸文勇定義了兩條：一是「洗乾淨」，二是「早點給我」，前者是洗護品質，後者是服務品質；前者，e袋洗天然底氣足，後者，e袋洗開創了新模式，招募社區18-60歲的居民當「小e管家」，負責用戶衣物的上門取、送工作，形成了基於社區的「物流服務眾包」，不僅具備和用戶的天然親近感，提高服務效率和質量，還幫助解決了眾多社區40-60歲人群屬地化就業難題，緩解了老齡化的社會問題。

2015年4月25日，上線一年半的e袋洗日均訂單突破10萬單，相當於1000-2000家洗衣店全天訂單。

從燒錢到收縮

然而，去年資本寒冬，有句話廣為流傳：在O2O戰場上，第一名春風得意，第二名苟延殘喘，第三名到第1000名戰死沙場。這話不奇怪，前兩年O2O遍地開花，大家拚命花錢砸市場，為了得到足以活下去的市場佔有率，不僅得拼誰花錢多，還得拼誰花得快。

e袋洗的2014年是在探索和驗證O2O洗護商業模式，2015年日訂單突破10萬單時，是在快速擴張期，到2016年8月拿到B輪融資時，一方面與其他洗護O2O品牌拉開了明顯距離，另一方面警覺到了不對勁。

「第一個警覺是補貼實在太高，大部分的單都是虧錢在做；第二個警覺是擴張城市太多，半年時間從幾個核心城市鋪到了30多個城市，大量消耗了資金，然而訂單不夠密集」陸文勇回憶2015年底是過度膨脹，如果當初只推銷前面8個城市，估計去年有可能已經盈利了。

去年e袋洗還沒賺錢，但總體收入還是實現了100%以上增長，這個低於預期但優於同行的成績，幸虧是基於上述警覺，做了快速調整：第一，放慢了擴張步伐，去年底至今只新進了4個城市；第二，停掉了之前圍繞高頻洗衣服務拓展的各項衍生服務，比如「小e管飯」、「管娃」、「管寵」、「管修」等；第三，降低甚至停掉了補貼，深度抓用戶的服務品質和後端的供應鏈。

砍補貼，e袋洗也經歷了一番痛苦糾結，擔心客戶流失，但後來數據顯示，老客戶只減少了10%左右，這基於e袋洗的商業模式明顯優於傳統洗衣店，基於已經養成的用戶習慣和口碑。2016年數據顯示，e袋洗的成本減了70%多，毛利從當初只有10%上升到20%多，整體現金流打平了，今年即便不再有新投資，預計也能實現正向盈利。

當然，如此「明目張胆」的收縮型戰略，有個前提基礎是當時e袋洗已經快速站上了行業第一的地位，30個城市、1000萬用戶，比第二名拉開了差不多10倍的差距。

所以陸文勇直言當時策略的出發點，就是要「等競爭對手耗死我們再發展」。

專註深耕與開放合作

經此一役，e袋洗的定位和地位清晰了—目前國內最大的家庭洗護垂直平台，覆蓋洗衣、洗鞋、奢侈品養護等。

陸文勇總結核心經驗有三：1、服務品質要精益求精，2、要注重壁壘建設，3、不要盲目擴張。

覆蓋40個城市、1200萬家庭用戶，e袋洗當前的規模已是護城河，規模之上的用戶洞察能力和策略制高點開始顯現。洗護市場是漏斗型的，最高頻的是洗衣，其次是洗鞋，再次是家紡、奢侈品養護。e袋洗在洗衣這塊做到第一名，然後發現往洗鞋這個品類裡面導流，量就會變得很高，因為不僅客單價更高，而且需求更強、壁壘更高。現在e袋洗的業務佔比中，洗鞋的比重已從最初的10%，攀升至40%—50%，很多家庭選擇的理由在於，一雙鞋可能19塊錢，避免了自己在家洗沒工具、耗時長、晾曬不專業等問題。

同時，e袋洗現在國內十幾個城市已經有建好或在建的工廠，大規模、標準化的洗護工廠可以降低20%-30%的成本，並將打開更大的增量市場。日本韓國現在60%-80%的市場已經變成智能工廠了，而中國這個比例還只有10%。

「未來將是開放心態，和全國各地洗衣店合作，實現全行業服務。同時我們更加聚焦自己做的事情，思考怎麼把服務做得更專業、效率更高、體驗更好、成本更低。」陸文勇介紹e袋洗最近成立了洗滌研究院，研究中國各種洗衣問題，這是以前洗衣店不可能想到的深度問題；建立了全國奢侈品養護中心，搭建全國的智能化洗衣工廠系統，用科技改變生活。

去年底e袋洗完成B+輪融資，資方之一是立白集團，戰略意義在於洗滌研究院和更大的洗滌用品市場。

數據顯示，當前全國洗衣市場整體規模是1000億，C端才600億，這個領域足夠成就一家「百億公司」。去年e袋洗營業額2億元，今年預計達到3-4億。

現在e袋洗面臨的最大問題，有些尷尬，那就是在O2O洗護這個領域裡過早結束了戰鬥，後續得接近於孤軍奮戰地撬動消費市場、培育消費習慣。不過在陸文勇看來，更大的好處是各種相關領域的合作機會來了，今明年的戰略，第一是穩定的把核心城市北上廣深杭做好，第二是跟各地的洗護商合作，改變他們現有模式，合并上市。「接下來幾年的增長我相信會比較快，而且不怎麼花錢」。

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