銷售總監：想要寄走競爭對手，三步，就足夠了

美國心理學家做過一個測試：讓兩個助手分別到兩個居民區勸業主在房子前豎一塊寫有「愛護花草」的語牌。第一個助手直接向居民們提出了這個要求，結果同意的人僅有 20%。

而第二個助手則是先請求居民們在一份贊成愛護花草的請願書上簽字，數周之後再向他們提出豎牌的請求，接受要求的居民達到了 55%。

由此聯想到我們做銷售的時候，客戶一下子就接受我們產品的希望是渺茫的，但我們可以玩反客為主的遊戲。也就是利用上面說的這個方法，在心理學上稱為登門檻.

將銷售分為 3 個階段，具體如下：

第一、初步切入，不管客戶與已有供應商的關係如何， 我們都要把自己定位成客戶的價格磨刀石，想辦法擠到客戶採購列表中去。哪怕是一個很微小的單子，這就是想上位，必須先成為備胎。這樣我們就跟客戶站在同一陣線去和競爭對手玩，客戶利用我們來牽制競爭對手，讓競爭對手降價或者提供一些增值的服務，公對公的事談著談著就有可能會變成私對私的事兒。

表面上看我們沒有什麼好處，但是給客戶當備胎，可以時時活躍在客戶的眼前，感情總會一天天沉澱下來。俗話說的好：「只要鋤頭揮得好，沒有牆角挖不倒。！」

第二，分庭抗禮，等到做了一段時間的備胎後，就可以尋找機會慢慢和競品平起平坐。比如多講故事、多吹風，放大對手的缺點，用心觀察客戶最在乎的點是什麼，當我們和客戶獲得了客戶的信任，建立起感情之後，就可以和競爭對手平起平坐了。

第三，鵲巢鳩占，一旦和競爭者平起平坐，我們是不是該考慮怎麼將競品擠出去呢？怎麼擠？無非還是那幾招，加深友誼，擴大自身優勢，放大對手劣勢……

為了達到銷售目的，直接搶單往往是不現實的，所以我們將這個難題細分為3 個步驟。

當然了每個環節都需要徹底解決掉，才能一步步搞定客戶。只要積極主動的把每個階段的事情都做透，就有成交和搞死對手的機會。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！