銷售和運作計劃S＆OP介紹

最新 05-25

什麼是S&OP

S&OP（Sales and Operations Planning）銷售和運作計劃：是對市場營銷和銷售計劃，以及製造、研發、採購和財務方面的有效資源進行綜合平衡，以此更新各部門業務運作計劃，協調一致，實現公司總體經營戰略目標。

S&OP是一個行動流程，而非僅僅是一個會議，它有一系列設定好並遵循的步驟，用來解決衝突、進行決策、溝通並實施。

S&OP計劃的核心是進行供需鏈平衡:

1)需求大於供應的後果:

不能在客戶需要時供應,失去商機.

未計劃的加班增加,額外運費增加.

由於趕貨,成品和原材料品質都得不到保證。

2)供應大於需求的後果

庫存增加,庫存持有成本上升,現金流緊

生產率下降,人員呈現低效率

企業獲利下降,降價折扣促銷伴隨而來。

因此，企業利潤最大化目標的實現就需要對供需進行平衡，保障有限資源合理供應，規避企業經營風險。

S&OP計劃核心管理理念:

統一指揮需求鏈和供給鏈的運作

平衡供需矛盾

圍繞統一目標進行承諾

基於約束的可執行計劃

內部外部資源協同過程。

2.S&OP有什麼收益

從多年企業運作S&OP計劃的經驗來看，S&OP已經成為供應鏈管理的中央指揮系統，徹底改變了在沒有啟用S&OP流程之前對計劃人員價值的認識。

以前，計劃人員在供應鏈部門的作用被形容為「臭軍師」，一方面市場的需求總也滿足不了，一方面採購部門，生產調度部門常常抱怨例外計劃信息是家常便飯，認為是計劃員的工作導致大家天天加班，救火。於是乎，供應鏈管理部門領導在出現欠料時指責計劃員為何工作不細緻，計劃沒有做準確；市場人員催單時批評計劃員沒響應慢，在拖公司後退；而庫存檔點時庫房人員抱怨庫存積壓，有的單一物料大量棧板堆積，塞滿了有限的倉儲空間。公司銷售部門直接投訴計劃部門的承諾不準，突發需求滿足不了，甚至正常計劃內的訂單也滿足不了的事情時有發生。

最尷尬的事情，計劃人員似乎從來只能抱怨市場計劃部門的預測總在變，認為「計劃趕不上變化」。可是，到領導那裡評理時，領導一句話「如果預測不變，你們計劃員就可以下課了」，讓計劃員啞口無言，因此計劃部門經理往往是供應鏈部門最難勝任的管理崗位，堪稱鴨梨山大。

計劃員面對需求、產品和供應的業務變化和平衡難以駕馭。

從前，沒有使用S&OP的供應鏈業務表現最突出的問題有：

職責混亂

無法制定公司策略

很多決策不能達成一致，議而不決，決而不策,策不執行

沒有可見性

日常工作就是救火再救火，應對短期問題

中長期計劃未顯示

難以達到成效

沒有團隊合作

太多或者太少的存貨（原材料，產成品）

客戶服務不周

經過近一年的S&OP實踐歷練，如今計劃員的地位終於有所改變。市場計劃部門，研發部門，採購部門以及生產人員每次出現問題時都會想起找計劃員協調。計劃員建立了自己的一套「攻防兼備，移山填海」應對變化的秘笈，能從容應對來自四面八方的異常供應、突發事件、緊急需求等各種變化。當面對決策層的質疑時能快速提供充分的數據、證據以及權威的解決之道，打消了領導們對計劃員的疑慮和偏見。

總結如下具體收益，與至今仍深陷困擾的計劃人員分享，期望做到給苦逼的計劃員打氣鼓勁，堅信辦法總比問題多。

一、業務運作效率的改善

對於MTS的公司,更高的客戶服務,降低成品庫存

對於MTO的公司,更高的客戶服務,降低客戶獲得產品的提前期

更加穩定的計劃,更少的加班,提高生產率

對實際業務績效和計劃的完全把握和異常及時反饋

月度對經營計劃的更新,提高對將來的可預測性

對現狀全局可以掌控，變化時可以快速的調整

SOP提供了一個未來可視化窗口,可以把握未來,未雨綢繆

最終對各產品線經營利潤產生促進作用。

二、實現管理目標

所有職能部門目標的一致性