貨郎先生的獨門生意經：完整供應鏈＋直營

近幾年來，實體零售業在走下坡路。不少實體零售店紛紛關店，通過「壯士斷腕」的方法來走出虧損的泥潭，越來越多的「大賣場」正在經歷著難熬的業績與坪效考驗。相反，一些「小而美」的門店開始越來越受到消費者的青睞與關注。

即便現在的消費者傾向於在網上動一動手指解決日常消費品的購買問題，但在日常生活中仍有那麼一部分顧客更加傾向於親自前往門店購物。實體店購物對於他們來說，不僅僅是解決購買需求那麼簡單，能夠真實地觸碰到商品，感受質量的好壞、價格的差異，到最終完成購買這一連串的閉環消費體驗，是無論網上提供多少圖片、種類、低價都無法替代的。

對於這樣一批消費者，現實情況可能讓他們犯起了難。超市、百貨能夠滿足實地的購物體驗，然而囿於供應鏈及其他因素，超市、百貨的價格往往要比電商高出不少，有沒有什麼方法能夠做到既能在實體店購物，同時還可享受比網上還低的產品價格呢？這是個比較棘手的問題。

供應鏈整體布局

由於地處義烏，貨郎先生的一個優勢，就是能夠充分利用義烏髮達的物流配送資源。

中國貨郎先生有限公司董事長周建橋在接受中國商報記者採訪時表示：「目前國內傳統的零售業態大部分都違背了零售業的本質，以超市、百貨為例，經銷商給超市送貨的價格就比較高，一般來說，3元成本的商品超市最終能賣到10元，10元出廠價的商品最後到消費者手中可能賣到了40元，但是對於超市本身來說，他們大部分還是在做產品的品牌綜合，談到從根本上去控制產品的成本及價格，他們仍沒有辦法去改變這一現狀。」

記者了解到，貨郎先生最初是靠兩元店起家的。1998年，周建橋從義烏小商品市場批發了一些小商品，以每件兩元的價格擺地攤零售。4年後，他用擺地攤的積蓄開了一家20平方米的兩元店。由於小商品生意投入成本不高、資金回籠快，周建橋帶動親朋好友在多個城市同時開店，到2005年下半年，周建橋的兩元店便開了20多家。

2008年，義烏國際商貿城四區開業，周建橋發現，琳琅滿目的商品常常令購物者眼花繚亂，他決定憑藉自己多年的進貨經驗，為購物者篩選出優質的產品來。於是，當年周建橋便成立了義烏貨郎先生貿易有限公司，並註冊了「貨郎先生」商標。藉助於義烏國際商貿城這個平台，周建橋從國際商貿城篩選出性價比高的商品，將國際商貿城這個大市場濃縮成一家小商品零售連鎖貿易公司。至此，曾經的兩元店發展成了一家小商品經營、加盟、配送的綜合性貿易公司。

截至目前，這家被稱為「小商品超市」的公司在全國已經開設門店630多家，一談到「小而美」的小商品零售，許多消費者可能第一時間想到的就是名創優品，與名創優品不同的是，貨郎先生的門店面積都比較大，大部分都是上千平方米的門店。相應的，門店內的產品種類也就更加豐富，記者了解到，目前貨郎先生的門店內涵蓋了日用百貨、日化用品、喜慶用品、玩具、文具、化妝品、工藝禮品、五金工具和汽車用品等單品達35000多種。

周建橋談道，中國現在很多行業都是產能過剩，貨郎先生現在要找到適合的生產企業比較簡單。由於地處義烏，貨郎先生的另一優勢，就是能充分利用義烏髮達的物流配送資源，採購的商品從廠家到義烏的物流中心，然後直接配送到全國各地的門店。

低於市場價三成

貨郎先生的不少商品甚至賣出了比電商還要低的價格，有些甚至低於市場價格20%至30%。

在貨郎先生的門店內，記者看到，不少的商品甚至賣出了比電商還要低的價格，有些甚至低於市場價格20%至30%，這究竟是怎麼做到的？周建橋告訴中國商報記者，這要歸功於貨郎先生獨特的採購模式。貨郎先生同品質的商品做得比網店的價格還低，主要原因是貨郎先生掌握了很多供應鏈資源，能大規模下訂單到工廠生產。與傳統採購模式不同，貨郎先生的採購模式是，把材料、包裝、運費、開支、稅收、利潤等環節的成本合計起來，倒推出採購價，由於批量大，採購價比廠家的出廠價還要低，這樣才得以保證零售終端銷售的商品價格低廉。

現在零售企業為了走出困境都在積極轉型，為消費者提供質優價廉的商品是很多零售企業的追求。但周建橋認為，零售企業要真正把商品做到品質優、價格廉很難，因為很多零售企業對商品採購渠道不熟悉，要依賴供應商，而供應商自己也要賺錢。經過多道環節，商品的加價率必然會提高。而貨郎先生是供應商出身，對採購渠道熟悉，供應鏈資源也豐富，在商品採購這方面有很大的優勢。

「我們是要做生意，但是最終的落腳點還是要回歸到『惠民』上來，從某種意義上來說，我們在做的事情就像在打造小商品零售領域的『宜家』，服裝領域裡的『優衣庫』，在提供好商品的同時，我們也希望能讓更多的消費者享受到實惠。深耕供應鏈一直都是我們工作中的重點，現在的超市大部分都是在關注終端，而我們把很大一部分精力都放在了供應鏈的前端，即重視超市內產品的單品管理，以超市百貨為例，他們的單品前端大部分都是由別人控制的，如何做到質量的提升、價格的變革？我們從產品前期的設計、開發就開始介入，真正地從源頭做到『物美價廉』。」周建橋表示。

義烏國際商貿城的商品種類非常豐富，那如何在眾多商鋪中挑選出最受市場歡迎的商品呢？記者了解到，每家貨郎先生小商品超市都是市場調查的信息收集點，每天通過ERP系統將超市商品需求信息傳回總部，由採購部門負責採購。在義烏市城北路，中國商報記者看到，貨郎先生貿易有限公司擁有3萬平方米的倉庫，在樣品展示區，有3.5萬餘種商品分類編號。在查找商品時，按照檢索編號並用PDA掃描商品條形碼，商品名稱、存貨數量、價格等一目了然，就像一個商品圖書館。據悉，這裡的貨物將運到全國所有的「貨郎先生」銷售終端，形成一條完整的商品供應鏈。

重點在直營

貨郎先生未來的戰略重點是在發展直營店與聯營店上。

連鎖門店要想快速擴張，發展加盟店似乎成為了不二法門，然而加盟店也像一把雙刃劍，在快速擴張的同時也會滋生許多問題。記者了解到，目前貨郎先生門店總數在630多家，其中直營店100家，聯營店在300多家左右。加盟店登記服務的門店目前是200多家，還有許多未登記的門店，貨郎先生正在逐步清理，未來的戰略重點也是在發展直營店與聯營店上，為了擴張門店而過度發展加盟店的打法，並不在貨郎先生的考慮範圍之內。

「我們未來發展加盟店的門檻會不斷提高，儘管我們需要快速搶佔終端市場，但是我們並不看好盲目地擴大加盟模式，因為加盟模式雖然擴張快，但很多環節不太好把控，會出現開店快、倒閉也快的情況，這是我們不願看到的，所以貨郎先生下一步發展的重點依舊是發展直營店。」周建橋表示。

路邊店、商業綜合體都是貨郎先生未來要重點布局的地方，為了能真正持久發展，在做好商品的前提下，貨郎先生下一步要在提升消費者體驗方面做相應提升。其會按照快時尚的購物環境，來打造自己的店鋪，在為消費者提供高品質、實惠的價格的同時，營造良好的購物環境。

周建橋表示，貨郎先生趕上了好時候，現在零售企業都在減少流通環節，積極轉型，貨郎先生的模式日益受到重視。目前很多零售實體店的日子不好過，紛紛關店，這些優質店面資源能夠被空出來，貨郎先生正好一舉進入。同時，一些大的商業綜合體也表現出了想跟貨郎先生合作的意願，未來貨郎先生有望進駐更多大型商業購物中心。記者注意到，目前貨郎先生的門店大部分都集中在江浙滬及南方區域，周建橋告訴中國商報記者，未來貨郎先生將進一步「北上」，有合適的機會將會進入北京市場，從而實現全國範圍內的全領域布局。

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