都說餐飲酒店渠道難進，這個品牌商為何可以把五星酒店「一網打盡」

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文 | 夢子

儘管許多人都說餐飲酒店渠道很難做，但不可否認的是，如拉菲這樣的品牌，以及ASC這樣的精品酒公司，高端西餐廳、五星級酒店仍是極為重要的高端渠道之一。

據WBO了解，拉菲羅斯柴爾德集團的產品，在中國絕大多數國際五星級酒店都能見到，喜達屋、悅榕庄、洲際等知名國際酒店集團都是拉菲的客戶。

WBO最近也全程深入了解到拉菲與ASC做五星級酒店的一系列方式，並將該實操案例梳理成文，以饗讀者。

五星級酒店選酒的標準是這樣

五星級酒店選擇葡萄酒，有其獨特的標準。雖然進入五星級酒店的葡萄酒產品許多都是精品酒，但酒店首先仍會選擇消費者認可，高品牌知名度的葡萄酒，因為這樣的產品受客戶歡迎，走量自然會比較快。而且選擇知名度較高的國際大牌，也與酒店本身的形象更為匹配。

其次，五星級酒店需要選擇不同的國家、不同產區、不同品種多元化的產品，來滿足各國消費者。

對於一些超五星級酒店，由於他們擁有自己的侍酒師，侍酒師希望酒單可以體現出與眾不同的風格，因此會希望挑選更多相對小眾、但又有一定噱頭的精品酒。以此體現出五星級酒店的多樣性。

拉菲的「背景」是進入五星酒店的第一步

拉菲羅斯柴爾德集團則正好擁有高知名度的品牌特性，這與五星級酒店的選酒標準極為匹配。其次，拉菲旗下擁有法國波爾多各個子產區、朗格多克、智利、阿根廷等全球多個產區的葡萄酒產品，且這些產品都遵循了當地風土釀造，各有不同的風格，價位段也不同。這與五星級酒店需要多元化產品的需求十分匹配。拉菲羅斯柴爾德集團還擁有精選系列這樣的高品質、高性價比、強品牌的精品酒款可用於五星級酒店走量。

巴斯克十世

拉菲羅斯柴爾德集團還擁有一些充滿個性的精品葡萄酒，譬如來自智利的巴斯克十世紅葡萄酒就是諸多侍酒師樂於選擇的一款酒。

專業的營銷團隊極為關鍵

當然，僅有上述優勢是遠遠不夠的。要在五星酒店大規模鋪開，更離不開專業的營銷與服務團隊。在中國，拉菲羅斯柴爾德集團將產品委託給拉菲中國獨家代理——ASC聖皮爾精品酒業全權負責。由後者通過自身龐大的網路以及優質的服務，將產品在中國的五星級酒店廣泛鋪開。

值得一提的是，拉菲的產品均是通過ASC直供酒店，不再增加任何一道環節。這樣也為酒店創造了可觀的利潤空間。

品牌商是如何為酒店客戶提供服務的

拉菲作為品牌方，同樣會與ASC緊密配合，為五星級酒店客戶提供品牌推廣等多方面的支持。

拉菲羅斯柴爾德集團首先會藉助各種渠道進行品牌推廣，並對酒店提供非常高端的酒會服務，還包括對酒店員工的關於品牌知識的培訓和分享。

關於高端酒會這樣，比方拉菲最近在客戶之一——杭州西子湖四季酒店舉辦了一場巴斯克專題的葡萄酒晚宴，主題是以新傳統的杭幫菜與結合智利風土及法國釀造工藝的巴斯克葡萄酒進行搭配。

攝於杭州西子湖四季酒店

類似晚宴有時會邀請媒體，讓活動被更廣泛的人群知道；有時會邀請經銷商客戶，也會邀請酒店VIP客戶。

至於品牌知識的培訓與分享，由於ASC每一個區域都有負責拉菲產品的員工，他們每個月都會對不同的酒店餐飲渠道客戶進行品牌知識、葡萄酒文化、餐酒搭配的培訓與專業指導。讓酒店在銷售拉菲產品時也可以更加專業，對產品知識更加信手拈來。

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