黃尾袋鼠4年在華銷量增長300％，匯泉首度披露10年經驗︱WF獨家

文/WF趙曉娟 發自上海

中國葡萄酒市場碎片化，能被普通消費者叫得出名字的品牌屈指可數，澳洲黃尾袋鼠算是其中一個。黃尾袋鼠擁有澳洲葡萄酒歷史上最成功的推廣紀錄，以及美國進口市場歷史上最快增長的紀錄。每天有超過250萬杯黃尾袋鼠在美國被享用。而根據黃尾袋鼠的擁有者——卡塞拉家族的數據，黃尾袋鼠在過去4年里在中國的銷量增長達到了300%。

黃尾袋鼠大中華區總代理——匯泉（上海）洋酒貿易有限公司與卡塞拉家族合作10年，目前已經有全國300多個經銷商、140多個員工。

黃尾袋鼠出現井噴式增長的原因是什麼？匯泉商貿又是怎麼走到今天？未來有什麼計劃和對行業的預判？WF記者獨家專訪了匯泉（上海）洋酒貿易有限公司（以下簡稱匯泉商貿）總經理方振強。

起點香港，聚焦戰略進攻中國大陸市場

WF葡萄酒愛好者：匯泉商貿與卡塞拉家族合作，代理黃尾袋鼠正好已經10年了，當時是怎麼想到要合作的？

方振強：匯泉商貿的母公司匯泉國際有限公司是香港含酒精及不含酒精飲料的首要經銷商及主要代理商，有超過四十年進口及批發多種國際頂尖品牌的歷史，我父親是公司的創始人。早前，我姐夫去美國，看到黃尾袋鼠在美國的銷售量相當大，於是我們就找卡塞拉家族談，結果一拍即合。

從香港作為一個起點市場開始，到2007年我們成立上海公司，黃尾袋鼠也跟隨我們進行中國大陸市場，並成為我們一直到今天的重要合作品牌。

WF葡萄酒愛好者：說到匯泉商貿的葡萄酒品牌，大家首先想到的就是黃尾袋鼠，而在香港，你們代理的葡萄酒品牌顯然要多得多，為什麼會選擇這樣差異化的經營思路？

方振強：我們在香港的母公司手上大約有100個品牌，因為香港市場太小，也比較成熟，管理好品牌相對比較簡單，香港也需要更多的品牌把餅做大。

而我們在中國大陸市場的品牌並沒有那麼多，葡萄酒大約5到6個品牌，烈酒大約7到8個品牌。中國大陸市場太大，相當於有幾十個不同的市場，比香港情況要複雜很多，因此需要專註的力量。

與黃尾袋鼠合作十年背後

WF葡萄酒愛好者：10年的合作關係，在當今的葡萄酒市場，是不容易的。您認為，為什麼匯泉商貿能和卡塞拉家族保持這麼良好的合作關係？你們之間是否有股份方面的融合？

方振強：我們之間純粹只是酒廠與進口商之間的關係。

為什麼這麼多好的牌子跟我們這麼多年？我認為，是因為我們一直在學習，勇於去改變自己，而不是沿用老一輩的經驗，或重複以前的自己。現在這個時代，23歲也可以是億萬富豪，只要具備足夠的靈活度和創意。

我們企業規模相對小，所以有靈活的應變優勢。大企業經驗足，但是負擔大，改變起來比較難。雖然我們起步慢，但是基礎打得牢，順應市場的改變速度也快。

和卡塞拉家族合作的10年，也是兩個家族企業合作的十年，我們兩家公司都不是上市公司，我們不是只看一時的數字，而是看更長遠的利益，願意投入，相互之間也有共識，能夠信賴。畢竟在中國做品牌不是一天兩天的事情。

成功運作市場的原因

WF葡萄酒愛好者：黃尾袋鼠過去4年里在中國的銷量增長達到了300%，能達到這樣的一個成績，您認為原因是什麼？

方振強：這個增長，我認為不僅是這幾年做了什麼事情，而是10年之間做的事情的累積。

首先，我認為創新很重要。10年前行業還在靠經銷商和團購為主的時候，我們就考慮，如何真正幫助經銷商把酒賣給消費者，而不是把貨壓給經銷商就結束。經銷商如果只是為了返點而進貨，最終庫存越來越大，經銷商相互拋貨，受傷的還是上游進口商。

因此，為了確保葡萄酒喝到消費者肚子里，那時我們就採用了一個方法：經銷商進多少箱酒，就給多少積分，相應的積分可以兌換推廣品：如禮盒、展示櫃等，這樣就杜絕了很多經銷商拿到返點，當成自己的利潤，而不是用來推廣這樣的惡性循環。10年前，這個方法很前瞻了。

第二，要重視細節，勇於改變。除了推廣和支持要跟上，還要培養經銷商，為他們樹立品牌意識。有好的想法一定要有很強的執行力，市場動向隨時在變，你就必須要跟著去改變。10年前，一瓶普通黃尾袋鼠可以在終端賣到228元一瓶，後來受電子商務的影響，價格降了40%左右。如果不及時改變調整策略，就很容易被淘汰。

第三，針對不同的城市，我們有不同的推廣方案。教育消費者，我們很少採取品酒會的方式，而是更多從產品獲得的獎項入手，幾十塊錢價位的葡萄酒，拿了很多國際獎項，這就已經是消費者選擇我們的最好理由。

線上線下渠道將是互補共生關係

WF葡萄酒愛好者：黃尾袋鼠因其品牌效應，在電子商務渠道也是熱銷的品牌。如何平衡線上和線下的關係？

方振強：這些年中國市場有太大的變化，從10年前的團購為主，經銷商最重要，到4、5年前電商的崛起。電商要分兩面來看，它帶動了行業的普及度，也讓很多進口酒品牌快速讓消費者知道。

目前京東等線上渠道，我們70%已經是自己直營，一部分靠經銷商。

另一方面，電商帶來衝擊，但是網路平台不會替代傳統渠道，而是導致傳統渠道改變。以前的家樂福、沃爾瑪很強勢，對產品利潤的要求很高，電商的競爭導致傳統渠道在這方面也有了很大改變。

未來會有大量的線上和線下合并互補。現在黃尾袋鼠最大的挑戰，就是如何滲透二三線城市，網路推廣是一個重要方式。

方振強（右）在2017年匯泉商貿10周年慶典上。

未來：經銷商依然有存在價值，進口酒市場佔比將達70%

WF葡萄酒愛好者：您如何看待中國葡萄酒市場，未來將會有什麼趨勢？

方振強：目前市場對進口葡萄酒的認知度還是比較低，普通消費者會選擇長城張裕這些國產酒的品牌。但是，葡萄酒的競爭是全球化的，當老百姓越來越懂得鑒別之後，未來市場佔比我認為70%會是進口葡萄酒，30%是國產酒，但是這個過程需要時間。

黃尾袋鼠為什麼在美國能夠成功？就是把紅酒當成啤酒來賣，核心價值就在於接地氣。葡萄酒在中國未來也將給消費者帶來輕鬆愉悅的感受，而不是高高在上。

另外，隨著市場的發展，貼牌酒會在市場上越來越沒有生存空間，沒有品牌支持的葡萄酒也很難贏得更大的市場。

雖然時代改變了，但經銷商依然有存在的價值，只是其角色在改變。在這個過程中，企業應該進一步加強控制終端的能力，進一步體現渠道價值。

回復相應數字，

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