做外貿，要讓買家開始跟你溝通那一刻，就已經選定你！

註：本文整理自阿里巴巴國際事業部跨境貿易事業部總監蔣東劍於2017北方電商嘉年華上的分享， 文章經整理編輯，內容有所刪改，請知悉。

演講人：蔣東劍——阿里巴巴國際事業部跨境貿易事業部總監

過去十年，中國外貿環境的變化

過去十年，中國是作為整個全球的製造大國，集中了全球的大部分的低端的生產OEM，包括了像服裝、鞋帽。那時經濟一路高歌猛進，我們享受了中國的人口紅利，有大量的廉價的勞動力。

大家都有錢了，生活也變好了，這導致我們的人力成本在過去的十年翻了幾倍。製造成本上，我們只比美國差四個點，未來預計會超越美國，這個趨勢是不可逆的。

很多人說外貿難做了，這不代表國際上這些買家的採購需求變少了，只是東南亞像以緬甸、越南、泰國這些國家走上了中國之前的老路。我們的勞動密集型製造業，未來路是越走越窄，往一些有科技含量，有創造性的，甚至自己的品牌往這方面轉型，這是大勢。

買家客戶現在是怎樣的？

阿里巴巴國際站的海外買家，從以前開始，主要分為四類人群：微型買家、小型買家、中型買家、大型買家…

五年以前,阿里巴巴的國際站的的流量中大性買家佔了40%，小微型採購商佔了60%，但是五年到現在為止，小微型採購商的趨勢是越來越明顯，已經佔到國際占流量的70%以上。

隨著買家的需求確實越來越小，大批採購變少。在阿里巴巴內部看來大型採購商的流量未來不排除還會持續降低。這是大勢，與消費者形態變化有直接的關係。

它導致買家的採購需求現在分成了兩極分化：一是分散，一是聚集。

分散是買家開始往中國外漂移，把以前針對與中國的採購需求分散到了東南亞的其它國家。聚集是客戶仍然在中國本地採購，不過從以前在中國一千個工廠採購到現在聚集在少數的三四十個工廠里採購了

新興買家的幾個類別特質

而隨著近幾年互聯網和移動互聯網發展，讓一些只能在本地進行批發、進貨、發貨人可以更方便、快捷的找到貨源，有更多的利潤空間。新興的買家成了這樣幾種類別：

第一類是零售商，包含線上和線下的零售商

他們有三個特點：不缺貨，不斷貨，不壓貨。

因為真正服務的是C端人群，而C端人群需且變化非常快，商品生命周期短。所以他們採購品類非常的繁多，採購頻次快，但單筆採購量低，非常驗供應商靈活定製生產的能力。

他們看中供應商的核心真正看中的不是價格，而是進的貨一定要保銷售出去。

第二類是批發商和分銷商

這部分人越接近上游，對商品的要求越。他們採購商品的種類不像零售商那麼繁瑣，而是供應商能做到。一旦跟批發商建立關係，輕易他不會更換供應商。

第三類是海外貿易公司和買手

他們的採購需求來自客戶，所以對供應商就兩點要求，第一個你要價格低，第二點還要你質量好。

因為都是小型買家，人力成本高，所以這幾類非常注重自己的採購效率。你必須在對方從網站看到你商品，描述夠清晰，圖片真實表現商品本質。我理解你的質量，價格和交易保障。總結一句話：你必須做到買家溝通的那一刻，心裡已經變相的作出一部分採購決定了，而不是再從零開始。

通過國外買家訪談觀察到的幾個反饋

最近，我們做了很多買家訪談，收到三點反饋。

第一點是「中國供應商的圖片都假的」「圖片都是相互拷貝」的反饋。

第二點是「價格也是假的」的反饋。

網上存在大量商品0美金，0.1美金，0.01美金，去吸引眼球。根據我們了解，被這種價格吸引的買家，純粹是為了好奇。而在跟供應商做談之前那一分鐘，買家心裡已經產生不信任感。

第三點是越來越著重交易保障的反饋。

對於任何買家，到了交易環節，都希望能有人能自己做一個兜底。對於信用保障體系，我們控制的很嚴。只有這樣嚴，我們才能讓買賣雙方一旦形成一個deal，形成買賣雙方的信任。

阿里巴巴今年的主打的兩個核心

一是業務一定會回歸客戶本質。

舉個例子，阿里巴巴國際站做了17年，是全品類的運營，今年開始我們會做縱深化運營。例如消費電子類行，它對商品更換速度要求非常高，我們可能會考察供應商上新的能力。還可能會把國外當地的電子協會、服裝協會等各種行業里的買家引入，再配合這個行業它真正需要什麼樣的資質、標準，進行嘗試。幫助買家迅速找到供應商，高效匹配，不浪費買賣雙方的時間。

二是保證數據的真實性，拿真實可信的數據才能反哺未來。

例如信用保障服務，我們將沉澱了買賣雙方的交易數據，為買家提供保障，為供應商累計信用。在未來有足夠數據的情況下，我們甚至可能會做買家端的信用體系和供應商端的保障體系。

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