中央空調：借用家用渠道是水到渠成嗎？

作者：馮同

近日，有消息傳出某品牌將小多聯、單元機等商用空調將在市場上交與家用空調渠道進行營銷。這一消息一經業內傳播，立刻引起市場上的廣泛關注，這種中央空調的渠道變革是個案，還是未來的趨勢呢？

那麼，中央空調領域的小多聯、單元機等商用空調借用家用渠道能行得通嗎？對廠家來說有沒有借鑒的價值。而對於家用空調渠道商來說，是機會還是挑戰？這一切都成為中央空調很多廠商思考的問題。

產品：只隔一層紙的距離

從家用空調和商用空調發展的歷程來看，現存的家用空調品牌都是在技術和市場積累到一定時期後，順勢跨入到商用空調領域的。現存的家用格力、美的、海爾、志高、奧克斯、科龍、TCL、海信、長虹、幾乎無一例外，都有自己的中央空調業務板塊。

家用空調企業能夠如此輕鬆跨入中央空調領域，實際上很大程度在於產品的一致性。從技術角度來看，家用空調與單元機、小多聯機，不僅是製冷（熱）的技術原理，還是呈現效果的技術路徑，都是一樣的。差別僅在於大小而已。

如果用最通俗的話說，只要把家用空調的功率放大，室內機的呈現方式從掛機、櫃機換成隱蔽型的內藏風管式或內藏直吹式空調內機。簡言之，就是把家用空調功率做大，室內機由明式的掛機、櫃機換成隱蔽的室內機，就完成了從家用空調到中央空調的跨越。

當然，從技術上來說，單元機、多聯機僅僅是中央空調諸多技術分類中的一兩種，還有像水冷（風）離心式、水冷（風）螺桿機、溴化鋰機組等大型機組。如果說單元機、多聯機是家用空調的延伸的話，那麼離心機、螺桿機、溴化鋰等機組，則與電驅動製冷劑的多聯機、單元機在技術上有著本質的區別的。

渠道：曾經有過密切交集

不妨先看一下家用空調與中央空調的市場格局，不難發現一個極為有趣的現象，佔據家用空調的龍頭格力、美的，在中央空調領域也是後來者居上，排名分別為第一、二位。有專家就分析過，國內家用空調企業進入中央空調領域，就是沿用了家用空調的一些模式、方法，其中就有借勢渠道的因素，才能夠迅速趕上和超越了很多傳統中央空調品牌。

回顧一下格力、美的、海爾等主流空調發展歷程，早在20多年前剛完成家用市場布局，開始涉及中央空調產品時，就借用過家用空調渠道。在他們剛剛生產多聯機、單元機時，專業中央空調渠道是不認可的，而其業已建立的家用空調渠道已經十分成熟，藉助家用渠道也就是水到渠成。

特別是像5P的櫃機，5P的單元機，有的企業是劃分到家用領域，利用強勢的家用渠道經營；有的卻是劃分到中央空調領域，以增加自己在中央空調領域的份額和影響力。這種渠道膠合的情況持續了很長時間，直到廠家的中央空調體系完全建成後單元機才回歸商用，5P櫃機也回歸家用。

之後，隨著家用空調企業延伸進入中央空調領域的程度加深，開始逐步布局自己的專業商用渠道。很多有實力的綜合家電流通企業，就是在廠家開始布局中央空調渠道時，同步開始涉足商用空調經營的。

實際上，從最初的多聯機、單元機到後來的離心機、螺桿機，很多家用空調渠道在技術能力不斷提升後，開始向專業中央空調集成商、工程商、經銷商轉型。說白了，現在很多商用空調的渠道商，都是從家用空調轉型過來的。所以說，二者的交集在發展史上是一直存在的。

借用：或符合市場的本質

很多人在懷疑中央空調借用或者轉交家用空調渠道靠譜嗎？一方面二者以往的營銷模式不同，單元機、多聯機等小型中央空調是屬於商用性質，經營也都是2B模式，而家用空調則是典型的2C模式，2B與2C能夠融合嗎？另一方面多聯機、單元機不論如何在技術上要比家用機複雜，家用渠道如果沒有相當的售後服務能力，很難解決售後的一系列技術服務問題。

其實，正是這些擔心問題的條件已經悄然發生變化，才有了一些企業的嘗試和探索。首先，從用戶的消費能力增強角度來說，家庭裝修已經成為戶式中央空調的主力軍，佔比接近60%左右。用戶家庭裝修的購買行為，很大程度上與家用空調是一致的。也就是說，多聯機、單元機商用2B的成分在減少，而家用2C的成分在增多。

其次，從家用經銷商的角度來看，專業家用空調的經銷商都具備一定的售後服務能力，稍加培訓就可以適應單元機、多聯機這樣的專業服務。也就是說，售後服務根本不是制約商用空調從2B向2C發展。

從這個意義上講的話，這次這些廠家的渠道變革，或者是渠道策略變化，只能在與家用空調技術類型一致，關聯度較高的單元機、多聯機上，而傳統中央空調是難以進入家用渠道的，畢竟傳統的大型螺桿機、離心機、溴化鋰機組等技術含量高，家用渠道是一時難以勝任的。

利弊：需要實踐加以檢驗

為何要在中央空調產業發展趨於成熟之際，有些企業要把屬於2B性質的商用空調納入到屬於2C的家用渠道運作市場呢？筆者以為，其動力是來自市場方面，即：中央空調市場發展雖然很快，但也是遇到了增長的瓶頸，需要尋找新的路徑來打破。

那為何要選擇家用空調渠道呢？這樣做有哪些有利因素，或許是有以下幾個方面能夠說明問題：

第一，從產品層面來說，多聯機、單元機等適宜家裝的中央空調，在技術上與家用空調一脈相承，家用空調渠道經營這一類的中央空調，並不存在技術等方面的障礙。包括售後安裝略加培訓，家用渠道的售後隊伍都是可以勝任的。

第二，從需求層面來講，在消費升級的背景下，用戶的需求已經不再滿足擁有，而是要求更高的性能與品質。而家用中央空調以其安裝隱蔽、送風柔和以及與房間背景容易搭配等優勢，彰顯了用戶的生活品位，被認為是替代家用空調的升級換代品。

第三，從營銷特徵上來說，多聯機、單元機也是可以作為標準化產品，能夠像家用空調那樣先生產，再壓到渠道中，把渠道做為廠家的蓄水池，有利於舒緩市場的需求。而家用渠道就成為不二的選擇。特別是這一條，有利於實力品牌廠家擴大銷售。

當然，任何一件事都是有利有弊，不利的方面也是顯而易見：一是把家用渠道納入銷售體系，如何平衡與原來的工程商、代理商的利益關係；二是中央空調的專業性會不會因此而喪失，畢竟中央空調是以專業性來維護其高端形象的；三是渠道體系會不會發生混亂，引起像家用空調那樣的價格戰。

這些問題都需要在未來的市場實踐中加以檢驗，在市場實操中才能看出是否成功，現在下定論還為時過早，不過未雨綢繆也是理所當然。

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