提問讓你贏得尊重

大家晚上好，歡迎您光顧「行走的書架」，每天讀點書，每天智慧一點點。今天是5月25日， 我們讀的書仍然是《拆出你的溝通力》，我們獲得的知識晶體是：提問力——之贏得尊重。

提問不僅可以讓溝通更順暢（上一篇文章），也能讓你贏得尊重。具體的小技法是三條：不提建議多提問、面對求助當顧問、時時處處當考官。

01 不提建議多提問

按我們通常的看法，給他人提建議更容易獲得重視。然而，可以回想一下：你的建議有多少被採納呢？

不被採納的建議沒有給別人帶來價值，而且讓我們倍受打擊。用提問代替建議，效果就完全不一樣了。

比如，朋友問你：」端午節去哪裡玩比較好啊？」

把自己喜歡的景點告訴對方，並描述一番，說清楚自己的理由，這是大部分人的做法，可是他接受了你的建議嗎？

用提問的方法是這樣的：

你和誰一起去啊？

你旅遊的目的主要是什麼呢？家庭游嗎？主要是讓孩子見見世面，還是陪陪父母，還是為了你們夫妻倆處處感情？

你們有自己夢想的旅遊地啊？這次能不能實現？

打算花費多少啊？

……

你一邊問，他一邊說，等他說完了，自己也就有答案了，雖然不是你提的建議，但是他可能會收穫更大，「這才算朋友嘛！」

為什麼會有這樣的效果呢？在《SPIN銷售高價成交》里，作者這樣分析消費者：

1.人們重視自己所說的話和自己得到的結論，而不重視自己被告知的東西。

2.人們重視他們索要得來的東西，而不重視免費得到的東西。

就是說，作為一名客戶，我總是更在乎自己（在引導性提問的幫助下）得出的結論，而不重視嚼好了喂到我嘴裡的答案。

…………

02 面對求助當顧問

遇到他人求助的時候，這個方法簡單有效。

比如有朋友問你：「你知不知道川來湘飯店怎麼走啊？」

你可能知道，也可能不知道，如果你只是直接回答的話，那你的答案其實對你的朋友並沒有多大價值。因為，你只不過省他剩了一點點時間而已。

可是，如果你問他：「怎麼要去川來湘啊？」他可能告訴你來了幾個朋友，是什麼樣的朋友。你根據他朋友的層次，可以給他推薦一個更好的選擇，比如「你的朋友主要是商務人士，川來湘的style好像和他們不太搭呀，不如去XX小廚吧？那裡的環境更合適，而且川菜湘菜的口味也更地道。」

這樣，你通過提問讓對方獲得了額外的價值。具體的方法是怎樣的呢？對方提出一個問題，先不要直接回答，而是問「你為什麼要這個呢？」通過提問探究對方的需求。然後給出一個更好的解決方案，完全出乎他的意料。久而久之，他有問題都會找你——你成了一個顧問型的朋友。

再舉幾個例子：

你知道怎麼讓孩子睡得更好嗎？

怎麼了？你的孩子睡眠不好？

哦，不是。我在寫一篇談管理者心態的文章，想用訓練孩子的事舉個例子。

那去買本書吧，推薦《法伯睡眠寶典》，裡面有很多實例和方法，肯定有你想要的。

再比如：

你是四川人對吧，知道怎麼做泡菜嗎？

我沒做過。你怎麼想到要做泡菜了？

我媳婦兒剛從成都回來，說那邊的泡菜特別好吃，自己家也可以做。

哦……這樣啊。我有一個老鄉，他家有泡菜罈子，我讓他取點兒老湯給你吧！

03 時時處處當考官

說法好像不太謙虛，但看完下面的例子估計你就明白了。

在《社會心理學（第8版）》中，戴維·邁爾斯引用了一個心理學實驗：

研究人員隨機指定了一些斯坦福大學的學生扮演考官，一些扮演考生，其他一些學生作為旁觀者。研究者要求那些作為考官的被試者編製一些能夠證明自己知識面豐富的難題。

「考官」編了很多難題，比如：「班布里奇島在哪裡？」「蘇格蘭女王瑪麗是怎麼死的？」「歐洲和非洲誰擁有更長的海岸線？」看完問題如果你也覺得自己很無知，那麼你就可以想像到這個實驗的結果了。

所有人都知道考官是佔優勢的。但考生和旁觀者（不是提問者）還是會錯誤地認為那些考官確實比自己懂得更多。

所以，這個經典的心理學實驗給我們的啟發就是：要提前發問，讓自己成為「考官」。

要澄清的是：主動提問不是為了顯示自己多厲害，或者讓對方難堪，而是真正關注對方的需求，解決對方的問題，它的副產品是贏得了尊重。

趙周老師在文中舉了一個自己的例子：

有企業請他去做培訓，為了確定他是不是合適的人選，就提前打了一個電話。在對話中，他反而問了對方很多問題：

「您是怎麼想到要做這樣一個培訓的？」

「能給我一些具體的例子嗎？」

「要參與的學習者，他們自己怎樣看待這個問題？」

「這些問題不解決，會有哪些後果？」

「他們的管理者是否用 ××× 方式嘗試過解決，但效果不好？」

「如果兩天培訓過後，效果不如預期，公司領導可能會有什麼想法？」

……

這些問題一問，趙周對對方的需求把握的更准，而對方也對趙周老師的專業性有了非常好的了解。

這個方法也可以運用在給領導彙報上，提出的問題如果領導都沒有想到，那他會對你會刮目相看的。

最後的問題是：「為什麼提問能夠取得上面這些效果呢？」

這是因為：提問的實質是思考，通過提問我們讓對方對一個事物進行了多角度、深層次的思考。所以，如果習慣了提問的方法，我們自己的深度思考能力也獲得了提升，這是一枚硬幣的兩個方面。

總結一下全文內容，我們今天分享了提問促進溝通的三個小技法，分別是不提建議多提問、面對求助當顧問、時時處處當考官 。最後送上今天的知識晶體。

知識本身不是力量，「知識+持續的行動」才是！

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