代購也是一種新零售？有人要為他們建個組織

【億邦動力網訊】這兩年，代購行業出現兩極分化現象，小的、不正規的逐漸被淘汰掉，而規模稍大的正發展成為代購經銷商，並形成嚴密的經銷體系。與此同時，一些為代購經銷商提供供應鏈服務的企業也應運而生。

由於單個代購所需貨量不多，那些供應鏈服務企業就把眾多代購和代購經銷商的採購需求進行整合，再直接去跟廠家（或上游渠道商）談，從而獲得更好的採購價。

「洋姑媽」便是這麼一個為代購商家和個人提供供應鏈服務的平台。

代購行業要怎麼標準化？

「2015年的時候，有朋友在德國在做小規模代購生意，因為政策收緊、灰色渠道逐漸關閉，這個行業面臨著轉型，很多從業者到了一定程度就沒法自己把整個鏈條做完。我跟國外朋友討論這事兒，覺得可以利用我們在海外的人脈和在國內的技術實力，去做一些普通小規模代購自己做不了事兒。」洋姑媽總經理楊青林回憶創業的初衷。

據悉，洋姑媽（母公司為陌雲科技）平台正式上線於2016年4月，定位是「全球代購服務商」，即為代購從業者提供貨源地直郵代發綜合解決方案。通過網站和手機App，向上整合海外中小品牌廠商和大型綜合供應商，向下拓展海外華人代購、國內海淘微商、淘系賣家和B2C電商渠道。

楊青林向億邦動力網指出，代購行業要解決的最大痛點是貨源的穩定性和物流清關正規化。所以，面向下游代購商家，洋姑媽提供的服務包括海外直采或海外商家入駐的海量SKU貨源庫、倉儲打包、物流清關、互動社區等。國內消費者下單後，代購商家把訂單提交給洋姑媽，之後便由洋姑媽協同上游商家負責整個跨境直郵流程。

目前，洋姑媽平台有1萬多個代購商家，上游供應商超過200家（分自營部分的供應商和入駐平台的商家兩種，包括Costco、dm、METRO等），設有德國、美國、紐西蘭、澳大利亞、日本（本月新增的）共5個海外倉，涉及母嬰、美妝、輕奢、家居用品、快消品、保健品、小家電等品類，平台月交易量在數千萬級別。

「很多從業者不會特別宣稱自己是干代購的，因為沒有標準正統的服務體系支撐，這個行業就沒有被普遍定義，不能被普遍接受。大多數代購無法解決三無的問題（無保障 無溯源、無任何周邊服務），業務僅僅停留在固定人群中，靠親友口口相傳。」楊青林談道。

洋姑媽存在的價值就是做代購的底層服務，幫助這些零散的從業者「找到組織」，解決正規化、流程標準化問題。「給他正規的貨源、正規的物流服務、正規的申報渠道。」

此外，由於經銷性質的代購佔比不斷提升，系統化的經銷代購逐漸成為一種穩定的銷售渠道，為更多中小品牌打入國內市場提供渠道基礎。而渠道的競爭格局也會由個人代購的自由競爭演變成代購經銷商之間的競爭，使得品牌商將來對代購渠道的管理更加便捷。

代購與跨境電商的共生

不過，一個不可忽略的事實是，這兩年，代購一方面面臨著政策收緊所帶來的發展瓶頸，另一方面也受到了跨境電商的衝擊。這個行業看似在走下坡路。

那麼，去年才入局的洋姑媽偏偏選擇代購這個行業，發展空間還有多大呢？

「代購在未來很長一段時間內都不會消失。」楊青林對億邦動力網表示，隨著國內電商平台海外商品佔比升高、做跨境電商的人越來越多，一部分國內消費者原來買不到的、需要找代購買的商品，現在可以比較方便的買到了。但跨境電商的用戶與找代購幫買東西的用戶並不是人們想像中的那麼重合。

他談到，電商發展到現在，天貓、京東這些公信力很高的大平台也會出現很多負面問題，包括假貨，所以找一個自己信得過的代購是更直接的一種購物方式。而且，跨境電商能做的商品，代購都能做，但代購能做的商品，跨境電商卻不一定能做。

目前，跨境電商大多數還是做標品，很難做個性化的、長尾的商品，比如服裝、鞋帽、飾品、非主流大品牌的化妝品等，而代購卻能很好的補足這一塊。

除此之外，代購相對跨境電商還有一個明顯的優勢是，對市場的反應速度更快。

「跨境電商在海外找到貨源，然後集貨、運回國內保稅區，再做前端的銷售，整個鏈條是很長的，從開始選品到消費者可以下單大概要2個月時間。而代購因為人在海外，消費者有需求就可以做實時採購，再空運回國，反饋用戶需求的這個流程大概為2周甚至更快。」

楊青林指出，代購和跨境電商合起來也只佔整個中國進口市場很小的一部分，在這個很小的份額裡面去看兩個細分行業誰多誰少沒有意義。跨境電商可能搶走了代購一部分的生意，但代購行業要做的不是去把它搶回來，而是去更大的市場里找機會。

據楊青林介紹，洋姑媽上線的第一個月（去年4月），平台上排第一的代購商家下單了4萬元，到現在最高的一個月下單金額在60-70萬元。一年前平台上大部分代購的下單金額在1-2萬元，現在1萬個代購中，每月下單金額超過5萬的有一大半。

「不少代購都表示，現在他們可以把精力集中在銷售和開發客戶上，利潤率和銷售額都有明顯提升。所以，至少從我們接觸的代購來看，生意並沒有那麼不好做，而是上升的。」

代購的前路是一種個人新零售

不管是最初的「人肉代購」，還是現在的經銷化代購，本質都是幫用戶買到他想要的國外商品。而由於多元化消費終端的分布，必然追求成本更低的市場鋪貨效率。

「海外倉的商品市場周轉期平均是國內倉周轉期的1/3，帶來銷量增長30倍。」楊青林向億邦動力網表示，關鍵在於如何用儘可能低的成本和儘可能短的鏈條把海外的貨銷往中國。

但是，在目前市場上主流的「大供應鏈爆品+B2C」模式下，海外商品入境渠道單一、品牌推廣成本高，精準用戶渠道獲取成本高，也無法實現個性化需求匹配產品。

「而代購就像微商一樣，成為每個人身邊的商品獲取的新入口。這也是一種新零售、新渠道。它不再是原來的中心化模式，需要消費者去某個購物中心買東西，而是分散到很多很多的小團體裡面，再由一個個的小個體去發散。滲透度和效率是遠遠高於中心化模式的。」楊青林談道。

由於代購逐漸經銷化、社交化，它的滲透度又再次擴大。比如，洋姑媽平台雖然目前只有1萬多個代購商家，但其終端消費者卻遍布全國各地，包括西藏、新疆、內蒙古這些相對偏遠的省份。

「因為從事代購行業的人、在海外生活的華人來自全國各地，他們所觸達的人群也分部在全國各地，而且往下還會開枝散葉。」在楊青林看來，這是傳統的網路零售模式（一對多）解決不了市場深度的問題。

此外，楊青林還以一個「造爆品」的案例來說明代購行業的市場驅動力。

「幾周前，我們美國倉選了一個品牌名為contigo的兒童水杯套裝，這個商品很多電商平台都在賣，但一直不溫不火。我們談好一個貨源之後，就通過代購渠道去推，把利潤壓到最低，準備好充足的貨量。一個星期之後，這個商品在美國市場基本處於斷貨狀態。這並不是我們賣出去的，我們只賣了很小一部分（一天3000多套），是它在國內市場造成一定影響後，有大的電商平台和跨境供應鏈商家花高價錢去國外『掃』貨了。」

他指出，洋姑媽這樣的「代購組織」是爆款的背後推手、發源地，而那些大平台是爆款的跟隨者。「在這種情況下，代購就有利可賺了。原來這個東西的成本是比較低的，他們拿到貨後，等市場價被炒高，等這些跨境商家獲取商品的成本上升，利潤空間也就出來了。」

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