討價還價中如何善用黑鍋大法？

1、

有太多的人包括我在內，不太擅長拒絕別人。然後就會被動的去做一些自己不太願意的事兒，因為不願意所以態度也不會好，然後搞得自己不舒服，對方也不舒服。於是我們想到了一招，小時候往爸媽身上攬，哎呀，老媽不同意，或者，這事兒要和老媽商量下。有了另一半後，就會這事兒要問下我老公/老婆，這事兒歸他管。

爸媽和另一半雖然幫我們背了很多黑鍋，但是這個拒絕的技巧卻是大部分不善表達的人的救命法寶。而我們把這個技巧用在談判中呢？比如討價還價。

很多人去買車的時候，看了很多車型，型號，配置。最後確定了自己喜歡的那個款，然後開始討價還價。銷售大家應該有了解，經過了銷售培訓的人，心中有N個套路等著你，就是為了讓你快點交錢。沒準一上來就用，這個車就剩一輛，這個車現價199999（比原價高很多的錨）。然後你和他進行拉鋸戰，各自心裡價位切磋一番後，終於在一個雙方都滿意的價格上達成了一致。

這時候，我們應該怎麼辦？是掏出卡說，大家都是爽快人，簽約吧。還是說，「送我一個鑰匙扣/油卡，我就簽約！」都不是，這時候就要用到上面這一招，可以對銷售說：我被你說服了，就這樣定了吧，但是你在等一下，我要向我家那位請示一下，畢竟家裡他負責賺錢，所以需要他的同意。然後給家裡打個電話，隨便聊個吃了嘛？吃了！~

然後你回來的時候，可以愁眉不展的說我家那位還是感覺太貴了，而且說我不懂車子。讓我多看看別家對比一下。這時候銷售肯定會吐血了，這麼精準的快要成交的訂單可能要飛了，這時候銷售可能會說，「那我向經理請示一下，能否多給你送些加油卡。。。」

2、

其實這個和一開始的拒絕一樣，都是一種策略。不是真的說要去請示，而且把自己的決定許可權制在一定範圍內。談判策略上叫做「權利有限策略」。

什麼叫權利有限策略呢？權利有限策略，就是告訴對方，我後面還有一個「沒有露面的人」，他才是最終的決策者。雖然他給了我很大的談判權利，但是如果談判超出了我的界限，我還是要請示一下的。

案例裡面就是，一句對不起，我雖然理解你的立場，但是我沒有權利答應你。就會變成一個外表柔軟，內心堅定的「拒絕」，讓對方大傷腦筋。受限制的權利才會有真正的力量，比全權談判，會處於更有利的狀態。

通過設定一個真實，甚至虛構一個「不露面的人」，限制自己的權利，從而給予自己在關鍵問題上迴旋和談判的權利。從而讓對方最初最大讓步的能力，我們應該好好學起來~

3、

那麼我們應該如何去運用這種策略呢？劉潤老師從金額，條件，程序，法律四個方面去主動限制自己的談判權利。

第一，金額的限制。買車的案例，還有我們日常生活中經常用到的就是金額的限制。因為太貴，所以決定不了。一方面可以給交易定一個最低目標，比如不能高於XXX元，還能保護這個目標，比如和領導商量一下。

很多人喜歡給自己名片印上各種頭銜，CEO,董事長，雖然看起來很牛，但是在談判的時候就會失去退路，還不如印成「合伙人」，既能不掉面子，還能有了里子。

第二，條件的限制。錢可以談，但是XXX這一條不能談，這是我們老闆的原則，如果要打破這個原則，那麼我們要回去討論很久很久。。。。

第三，法律的限制。這個我們商業中經常用，就是把黑鍋扔給法律部門和合管部門。合規，財務，法務這些部門，雖然為公司背了很多黑鍋，但是在談判中作為不露面的人，我們應該好好感謝他們。

第四，程序的限制。這個不好意思，我們這個必須要經過運營總監的簽字才可以，這是公司內必須經的程序，明天我在答覆你。通過一個程序給自己一個餘地。

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