給大家一份牛逼的討價還價最大利益策略

1、

記得樊老師去潘家園淘寶貝，第一次因為不懂那裡面的水分，花了幾千塊買了個價值幾十塊的碗。然後他朋友給他講了潘家園的各種道道，於是那一次以後，不管看到什麼，人家店主開價是幾百，還是幾千。一律還價50塊，還真別說，淘到了很多好東西。聽到這件事，感覺樊老師這個還價的談判技巧是以不變應萬變，高明啊。

說起還價的談判技巧，不得不說我老媽。那時候還沒有地產中心，所有的漂亮衣服都在縣城的一個小百貨裡面。當然那裡面衣服品質什麼底子的都有，每次老媽都是先砍半價，然後人家說不行不行，最多給你減10塊，然後老媽第二步，開始挑各種衣服的不合格的（那地兒當然沒有多少高品質的好貨啦），這時候老媽堅持只值50塊，老闆軟下來了，好了好了再給你減10塊，八十拿走。

然後老媽開始第三步，「對面那家也有件差不多的，比你便宜多，我就是因為你這裡常來，相信你口碑才來的，就50，賣不賣~！」這時候老闆一般都會要麼妥協，要麼最後60賣給我老媽，所以關於談價格這事兒，一直佩服我老媽。

在買賣的商業世界中，買家和賣家掌握的信息永遠是不對稱的。我們為了獲得最大利益，或者最大的整體利益，通常會通過「談判」來達成雙贏的共識。而這個能力就是談判能力。

2、

對於交易中的這個談判，腦子裡冒出來的第一個就是價格錨點。如果你進去一家店買衣服，你還沒開口，人家標牌全部寫作499,999，或者直接一個高價，這個就是價格錨點。讓你一下子對這個價格的心裡接受錨點提高了。就像潘家園的攤主，你隨便拿起一個破碗，人家就能開價2萬。實際成本可能20塊，就算你最後還價到1000，感覺自己賺大發了，其實人家賺大發了。

如果你還還價，沒準人家還有其他策略，比如告訴你這不僅僅是個碗，還是個古董。有投資價值的，從另外一種策略告訴你價格的次要性。怎麼辦？這裡劉潤老師商學院裡面的一個方法：定位調整偏見。就是我老媽用到的策略。

社會心理學家做過一次實驗，在會議的時候讓大家自由選位置，然後到室外休息片刻，然後再回去，發現大多數人會選擇他們原來的位置。原來，大家都被自己心理已經定下的那個「錨」給綁住了。一旦被綁住，接下來所有的討論都會受到這個「錨」的影響。

法國文豪大仲馬，有一次也想買一件古董，但是好貴啊，怎麼辦呢？於是他找了三個朋友，首先他讓第一個朋友進去開了一個不可思議的低價。賣家直接把他趕出來了。過了一會兒，大仲馬讓第二個朋友進去開了比第一個稍微高一點的價格。賣家怒了，這也太低了，你在高一些吧。然後過了一會兒主角大仲馬進去在開了再高一點的價格，正式拿下。

賣家的定價，已經從高處被大仲馬的第一個朋友強行拉了下來，按在了一個很低了位置上，於是接下來的定價隨之受到了影響。這就是這個「定位調整偏見」中的錨的魔力，也是在談判裡面特別掌握先發優勢的技巧。

在談判的戰場上，直接定位到對方的底線，然後在此地位附近小範圍的展開拉鋸戰，這種通過定位效應，獲得對自己有利的談判結果的方法，就是定位調整偏見。對方一旦被定位，很難強行調整過來的。

3、

那麼而我們如何在實戰中運用呢？有三個原則。

第一，爭取先開價。很多人比較害羞，總是喜歡被動出擊，遇到一個喜歡的商品經常會問，你感覺多少錢合適啊？對方說30萬，你的底線是20萬，然後就竊喜的答應了。真實情況是，在真正的談判中這種情況很少發生，你讓對方開價，也就是把「定位權」交給了對方，你會很被動。

第二，越極端越好。大仲馬的方法就是用了極端的策略，把錨定在了低價區間。反過來我們在商店裡看到的各種標牌和定價也是一樣的。為的就是穩定商家自己的盈利空間，另一方面給顧客心裡定了一個錨。

在談判中，一個極端的定價定位，會讓自己處於穩贏的環境。而且可以在其他方面獲取等價的要求。比如工期，質量等。

第三，留還價餘地。就是避免對方掀桌子，所以這裡面信息對稱的重要性就凸顯出來了，就像我老媽，買的衣服多了自然知道成本多少，老闆即使60還有的賺的，所以可以這麼來。但是你要是還價三毛錢試試？人家把你轟出來已經算是仁慈啦。

所以在開價的時候得暗示對方，你這個價格還是可以商量的，這個商家經常會用，「你要是誠心要，我可以給你便宜點？！」這句話經常聽到吧，哈哈哈，至於便宜多少，就看你們的功力啦。

開價的技巧，在於你可以一個極端到令人難受的開價點，而且人家還得坐下來和你談，因為還不到掀桌子的底線。接下來真正的要價就會變成恩賜和讓步，讓你爽人家也爽。這才是功力！

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