消費升級，鄉鎮市場路在何方？千萬級鄉鎮酒商潘騰飛與您共聚中酒展

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近年來，消費升級和移動互聯網的影響由城市延伸到鄉鎮，推動著鄉鎮白酒價格帶抬升和品牌化趨勢增強。曾經充斥鄉鎮市場的小品牌和雜牌正在逐漸淡出。

亮劍營銷諮詢有限公司董事長牛恩坤對記者表示，2014年以前，品牌酒企布局鄉鎮市場已經初見苗頭，部分品牌已經向縣級以下的鄉鎮市場延伸。一些比較大的鎮，尤其是靠近省會城市的鄉鎮，可以做到千萬級以上的規模。鄉鎮市場對一些品牌白酒來說是非常好的發展機會。

變局之下，如何順應潮流、把握機遇、深耕鄉鎮市場是酒商們尤為關心的問題。

在福建省泉州市，「酒二代」潘騰飛主營瀘州老窖二曲酒、瀘州醇等產品，在鄉鎮市場一年可以做到1000萬的規模。

2009年步入酒水行業，這位剛過而立之年的年輕酒商有著培育客情、搭建渠道網路的成功經驗，在鄉鎮白酒市場運作方面一度交出亮眼的成績單。而現在，他正在變革之下積極探索新機會。

終究是「客情」二字

「終歸還是客情」，談及鄉鎮市場運作經驗，他表示，「一點點將客情培育起來，品牌才能慢慢做起來，客戶最初不認可很正常，需要經歷一個培育的過程。」

潘騰飛將自己的一些重要客戶稱作「志同道合的朋友」，其對客情的培育可見一斑。記者注意到，潘騰飛反覆提及「培育」二字。

據他介紹，因為父親的原因，他本人在老客情上佔有一定的優勢，但更重要的是對客戶長期的培育和投入，比如做方案、舉辦開品酒會等。「比較好的客戶過年過節會去拜訪，拿些酒去做客情；上新品時會做針對性的方案，舉辦品酒會等活動；此外，在陳列上的投入不能省，要把面做起來。將點和面鋪起來，慢慢的在加一些拉動，市場就做起來了。」

瞄準消費者需求，抓住「返鄉季」

據潘騰飛介紹，每年的「返鄉季」都是鄉鎮白酒消費旺季，尤其是春節、國慶等返鄉假日。與城市相比，鄉鎮地區飲酒氛圍更加濃厚、重禮節。此外，外出返鄉的居民離家在外有著一定程度的「情感壓抑」，回家來正是釋放的時候，所以消費需求十分旺盛。

他表示，在鄉鎮市場，抓住「返鄉季」白酒消費旺季，多挖掘資源，用多樣化的方式去做滿足消費者訴求，能抓大消費者才是王道。

危機亦是商機，產品望向中高端、大單品

「銷售規模得以保持，但量在下滑，近一兩年其實比較艱難」，潘騰飛告訴記者，「鄉鎮宴席用酒朝著中高端的方向逐漸轉變，品牌認可度開始往大單品方向走。」

行業變革時期，消費者消費習慣轉變，酒商在適應期里承受較大的動銷壓力。與此同時，人工費、倉儲費、運輸費等各方面費用投入上升，直接導致運作成本、費用提高，利潤空間受到一定的擠壓。

「有危機就有商機，大家都覺得不好做的時候，機會可能就產生了。」潘騰飛笑說。

他表示，希望未來能夠朝著「中高端」和「大單品」的方向做出一定的調整，「希望可以找一兩個大的單品好好運作，比如瀘州老窖的特曲酒、頭曲酒等。」

潘騰飛表示，今年8月將參加由酒業家主辦的2017中國高端酒展覽會，在這場聚焦優質品牌，嚴格甄選、精準定位的行業盛會裡探索新機會。

8月8日，山東濟南，中國高端酒展覽會，優質品牌、優秀酒商，行業中的佼佼者齊聚一堂，掃碼進入報名通道。

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