招商增長30％，400個條碼繼續砍，高端酒產能未來有大突破

最新 05-26

文丨酒業家團隊發自四川瀘州

5月26日，瀘州老窖2016年度股東大會在瀘州舉行，瀘州市國資委副主任劉中全、瀘州老窖股份公司總經理林鋒、總工沈才洪、財務總監謝紅等高管悉數與會，與投資者就2016年及近期熱點進行了溝通交流。

瀘州老窖2016年度股東大會現場

如下酒業家為您呈現瀘州老窖2016年度股東大會主要精彩內容：

問：五大單品情況，西南已經成熟，華中尚未到歷史高位，產能問題？

林鋒：總體戰略還是五大單品，資源不會傾斜誰，西南只是比較好的區域之一，其他區域，每個區域都有策略，策略比較穩定，新區域比老區域增長更高。

技術團隊對於老窖池做了評估，8個月之前已經開始布局，中高端產品產能未來有大的突破。

問：國窖1573，高端激烈格局，五糧液往上漲，國窖1573的價格策略？

林鋒：茅台是穩價策略，國窖1573的策略，定位於濃香國酒，其產品價格上，國窖1573·中國品味略高於國窖1573經典裝，是上延產品，今年將主推。

價格跟隨策略，茅台是領導者，五糧液是挑戰者，老窖採取的是追隨策略。

問：博大業績迅猛，開發產品大力度梳理，還會繼續調整么？

林鋒：開發產品梳理後，截至今年第一季度條碼已經降至430多個，招到優質經銷商，單條碼，400多個條碼還需要淘汰，5—10個大單品就足夠，不新開發產品

博大的增長也一般，現在的增長只是恢復增長，業績增長並沒有超預期。

問：營銷工作安排？

林鋒：從去年以來，酒類市場變化，採取了市場競爭策略，組織體系，產品策略，規模策略，以競爭為導向，運營體系都是發生了調整，順應了市場規律而已。

問：高端白酒市場回暖，您怎麼看高端白酒市場的風險，還會有風險（斷崖式下滑）嗎？

林鋒：高端產品的風險在於，風險在於國家宏觀經濟，消費變化引發的需求端的變化等方面。國窖1573目前是穩健策略，現在還是恢復期，2018年以後才是新市場的開拓期，這個階段才是國窖1573的新的機遇期。

問：各個品牌的人員安排，人員大規模增長，費用率會不會有影響？

林鋒：實際是從2015年下半年人員隊伍開始大幅增長，今年控制下來，10000名就夠了，人員增長率低於利潤、費用增長率，這個不用擔心。

問：對瀘州老窖調整的看法？

林鋒：我個人對瀘州老窖的調整是滿意的，也非常有信心，特別是瀘州老窖特曲進入200元藍海後，更為重要。

問：對次高端的看法？

林鋒：以前消費結構是啞鈴型，其實在全國的農民工，三年前平均工資是2000元，兩年前是3000元，去年是4000元，現在是4000元打不住了，酒類中低端消費實際上是在減少，不同消費層面是，這一輪的機會是中高端的機會，但無法確定的是國內貨幣量走向，這會影響未來次高端的趨勢。茅五窖都是有增長空間，但現在還是不太確定「動」量在哪裡，還需要觀察。

次高端是以中產階層的量為標準的，瀘州老窖在次高端的表現，之前的調整已經有了成效，需要的是堅持，我們更看重的是未來，現在我們的工作是突破。

問：品牌單兵作戰，是不是不會太聚焦，對於五大單品的協同效應的看法？

林鋒：品牌專營公司的重要性在於團隊專業性，比如說國窖1573和瀘州老窖二曲的服務對象不可能是一致的。對於消費者，買的起和樂於買是有區別的，瀘州老窖的目標是服務於消費者樂於買，老窖更講究對於消費者服務的專業性，做國窖1573的一定是很難做瀘州老窖二曲的，服務環節是未來的壁壘。

問：服務的理解。

林鋒：這方面應該向茅台學習，高端白酒中，茅台對於客戶的服務非常值得學習，比如茅台一個商做了20多年。

問：瀘州老窖特曲和百年瀘州老窖窖齡酒的調整？

林鋒：我認為調整的成功包括，一是瀘州老窖特曲、窖齡服務的消費者定位成功；二是規模量增長達到一定高度。

問：您對戰略決策的理解。

林鋒：公司領導層的決策主要就是做還是不做的問題，雖然外部資源可以提供建議，但是所有的外部資源雖然可以幫助你，但是因為責任所在，不能幫你決策。

問：激勵政策和招商進展？

林鋒：未來激勵層面，大股東給了我們三大許可權，混合所有制公司、股權激勵、可以兼并收購。

目前經銷客戶的增加，進展非常好，增長30%以上，一半的區域尚未開展就已經達到這個水平，還是滿意的。