2 萬元買一個大忽悠，保健品銷售員是這樣騙老人的

一個男人大力推開門，將保健品狠狠地甩在桌上。

「你要再敢來我家一次，我拆了你！」說這句話時，男人正指著我鼻子。

我認識他，是旁邊小區一位退休大爺的兒子，那套保健品價值 8000 多元。

養生館同事見多了這種場景，並沒有和男人過多肢體衝突，頻頻道歉送他出了門。

這件事也不會對養生館有影響，這天還有養生專家來講座，有一批老人來領雞蛋，還有很多事情等著我準備。

洗腦

2015 年 1 月，一家來自浙江溫州的

「

生物科技

」

公司在我就讀的中醫藥大學校招，招聘面試官並沒有告訴的是，這是保健品銷售。

與公司簽約後，我和同伴們被溫州總部安排在雁盪山參加了為期一周的封閉式培訓。這段培訓「類似洗腦」，每天早上 5 點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓過程中，負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，我們要給老人「帶來健康和陪伴」。

不斷有公司老員工講述自己的經歷，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過二十七八歲，工作不過四五年。

一位女員工說她不到 5 年便實現了全款買房的小目標，「我一個女孩子都能做到！你們男生憑什麼不能？」

這句話如激將法一般激起了我們的鬥志，也讓我對未來充滿了期待。

培訓過後，我又被送到義烏一家已經開了 6 年以上的養生館去學習。在那裡，有購買保健品長達 5 年以上的老人，有每年會購買數萬元金額的老人。老人們甚至會非常仔細地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長期購買保健品的老人內心很可能並不認可保健品，但他們需要自我認同和自我辯解，當別人問起他保健品好不好的時候，為了維護面子，老人一定會說好。沒有老人願意承認自己傻，「如果說不好，這不是打自己的臉么？」

我被公司洗了一遍腦，再被這些老人洗了一遍腦，對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

發傳單、拉人進店、團購、送禮品、老顧客教育新顧客，重點發展的顧客類型......小 K 的會議記錄上都有流程。

保健品銷售員要掌握的「話術」。

拓荒

2015 年春節後，我和幾位同事被派到浙江嘉興「拓荒」，要建立起一家新的養生館。

養生館挑在了一個老小區，這裡老年人多，全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓，用很和善的語氣和老人談，老人是不會抗拒的。公司有專人培訓保健品銷售員的話術，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕；

保健品不能說保健品，會說「保健食品」，加上這個「食」字後，老人容易會對此放下戒備心……

聊天還是為了「篩選客戶」。一盒保健品數千元甚至高達數萬元，老人有沒有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關係到他們能不能買得起保健品，買得起哪個價位段的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上 6 點閉館就會召開長達 5 個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析，並且制定第二天的計劃。計劃內容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時候會細緻到，見面第一句話和老人說什麼，老人作出不同情況的回應後，又該如何應答。

養生館時常組織養生會議，用雞蛋、大米以及「生態養生杯」、「印度養生襪」這些生活用品吸引老人參加。「生態養生杯」是總部找廠商定製的，他們在給老人宣傳時，只需要讓老人覺得「這個杯子非常好，來了就免費給你」。

養生專家善於調動現場氣氛，製造病痛的恐慌，老人很有代入感。養生專家推銷一款名為「納豆」的保健品時說，這是中科院院士的研究結果，通過複雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質，能夠高效治療心腦血管疾病，最後，以退為進地說，「如果有條件，可以嘗試著吃一點。」不直接勸老人買。

這個「複雜工藝」其實就是普通的壓榨法，不可能治癒心腦血管疾病，也不是什麼中科院院士的研究結果。

養生專家結束授課，我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場「熱血沸騰」。很多老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂，往往不會公開質疑我們。

為了賣出產品，我們會製造「飢餓營銷」以及「優惠大促」的假象，守在關係好的老人身邊，不管想不想要，都會「搶來」所謂的優惠單，放在老人面前，勸簽字。軟磨硬泡下，老人很多時候會選擇簽字。

簽字不代表購買，為避免反悔，銷售員還會在一小時內把「納豆」送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開，要老人數貨、驗貨，並且勸老人當場吃下，把生米煮成熟飯。甚至陪同老人去銀行取款，當場完成交易。老人礙於情面，最後也不會拒絕。

小 K 提供的養生會議包裝和專家包裝注意事項：氣氛、紀律、養生內容.......

潛在客戶會被特殊對待，要求看血管、灌輸危機意識。

騙局

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82 歲，老伴已經去世，兒女都在外地工作，每月退休金有 2000 多塊，是我們眼中的優質客戶。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強迫她購買，我們之間反而產生了這樣一段對話——

倪阿姨：小 K 啊，我家庭條件真的不好，每個月退休金才 2000 多，你這保健品動不動就四五千上萬塊，我這根本買不起啊！

小 K：倪阿姨沒事的，公司規定了我們要好好給到店的顧客講產品，你來了我們店裡，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。

倪阿姨：小 K 你每月公司是多少啊？

小 K：我們每個月底薪是 1800 ，還會有些提成。

倪阿姨：那是不是我買了你的產品你就會有提成？

小 K：是有的，一大盒保健品一般提成是 200 塊。

倪阿姨：小夥子出來工作真不容易，你講講你們的產品吧，我好好聽一聽……

其實我的底薪是 2500 元，提成也不只 200，而是 8 %，只是為了讓老人覺得我辛苦，產生同情心。倪阿姨也確實相信了，很認真地聽我講。

後來在一次養生講座後，我安排倪阿姨和養生專家展開問診，當時房間里只有我們三個人，養生專家非常準確地「診斷」了倪阿姨的病情。

我不斷問養生專家，「納豆」對倪阿姨身體是否會有好處。養生專家在肯定好處後，我還不斷向他爭取優惠。養生專家很猶豫，一直都不願意給。但在我的「軟磨硬泡」下最終鬆了口，答應把價值 8000 多元的一大盒「納豆」以及一系列贈品賣給倪阿姨。養生專家還非常神秘地悄聲對倪阿姨說：「大姐，這個優惠真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去後千萬不能告訴別人。」

在問診的前一天，我早就給養生專家介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導演好的「雙簧」，所謂的「優惠」也只是我們演戲的產物。

倪阿姨後來還買了價值 12000 多元的保健品，在一個半月的時間裡，花了 2 萬多，我拿到了 1600 多元提成。

養生專家進行經絡養生的授課後，「收款」這一項被小 K 列為工作重點。

離開

當一個老人成為顧客的時候，我每天有 8 個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨的，天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天。老人都把銷售員當成了親孫子。

老人家裡斷水斷電，第一時間想到的不是自己的孩子，而是銷售員。晚上老人病了，陪老人去醫院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

我們組織過 120 元杭州三日游，養生館包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高於 120 元。在這樣的旅遊項目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山時幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日游之後，80 % 以上的老人會買保健品。

有老人說：「買產品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你對我這麼好，還賺不到任何錢。」

但像這樣的陪伴並不是所有老人都遇得到，越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務越好。

也不是所有保健品公司都是這樣做。保健品是個暴利行業，有些人不擇手段，完完全全把它當成是牟利的工具，導致了如今的混亂。有些「游擊隊」幾乎是全國各地流竄，胡吹海誇，打一槍換一地，賣完東西就跑，一個一個城市的老人輪流被坑。而且保健品行業因為標準鬆散，有些產品本身就存在質量問題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

2015 年，我連續三個月拿到了養生館的銷售冠軍，每個月我都可以向 5 ~ 10 個老人賣出保健品，每月收入高達上萬元。這對於一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。我很開心，陷入了狂熱。當時每個月我工作 29 天，每天早上 7 點開始上班，晚上 12 點才下班，絲毫不知疲憊。

不過，好景不長。2015 年 10 月，我和養生館另一位同事發生利益衝突，讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自願購買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段，吃相太難看，這樣沒有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家後，我發現，奶奶也時常參加養生講座，在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對她足夠好。

本文源自南都周刊（ 微信號：nbweekly ），經授權轉載

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