3種不同客戶類型，不同的銷售技巧！

顧客在購買大件傢具時，往往會攜同他人，或等到有促銷活動時才購買，這樣就需要導購員根據不同購買類型的顧客，採取不同的銷售技巧。

1、夫妻同行購買型

許多時候，發現夫妻同行來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。

1. 表現特徵

男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最後決定權在男方。

2. 銷售要領

（1）首先判斷誰更具有決定權；

（2）對男士介紹時，更多偏重於理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢；

（3）對女士介紹時，更多偏重於感性方面的東西，多使用感性辭彙。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄並描述老用戶使用情況；

（4）如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，並且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧，這就是優秀的導購員。

2、參謀購買型

顧客結伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。

1. 表現特徵

猶豫不定，意見不統一，時時互相商量。

2. 銷售要領

（1）設法讓不購買傢具的同伴，站到自己這邊，一起說服顧客；

（2）如果同伴意見不統一，很難同時說服時，導購員介紹完產品後，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯繫電話。然後，導購員分別電話拜訪，採取逐個擊破的方法；

（3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導。

3、攜子購買型

對於帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。

1. 表現特徵

受孩子影響較大，聽導購員介紹產品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經常被孩子打斷。

2. 銷售要領

（1）熱情接待，稱讚小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱讚孩子盡量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要讚揚他長的好看，而要讚揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反；

（2）假如有兩位導購員，店裡又不是很忙的話，要有一位導購員專心照看小孩；

（3）假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

（4）如果孩子不小心弄壞了或弄髒了店內的東西，不要表現出不高興的樣子，反而笑著對小孩說「小傢伙，還挺調皮的」或「沒關係」等類似的話，顧客定會心存感激；

（5）導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球、圓珠筆、粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。

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