我們是「學習顧問」而非「諮詢顧問」

5月22日下午，遠航新媒體總監顧建標老師給股權事業部北京分公司的夥伴進行了主題為：「如何做好一個優秀的學習顧問而不是諮詢顧問？」的培訓，讓在場的夥伴們受益匪淺，以下是小編對顧老師培訓的要點總結，希望對大家有所啟發。

我們是「學習顧問」而非「諮詢顧問」

縱觀我們的銷售路徑，這個過程就像認知維度的爬山，很多客戶處于山腳下，而我們要通過各種各樣的層層遞進的專業的方法，帶客戶到山頂，然後把我們的手中的接力棒交給「諮詢顧問」。

在本質上引導客戶學習的過程我們扮演的是一個「學習顧問」的角色，而不是諮詢顧問，因為我們不能從根本上系統的幫助客戶解決問題，只能幫助客戶發現問題的癥結，並且告訴他誰才是「治病」的「最專業的醫生」，並且盡最大能力縮短客戶對股權認知的差距。

從山腳到山頂的路大致分為5個階段：為什麼做（痛點）做了有什麼好處我們能提供什麼樣的服務（幫助客戶做選擇）區隔市面上大多數的競爭對手，讓客戶放心選擇如何證明我們能做到（客戶見證）。很多客戶就是在一路觀望和徘徊中最後才做出選擇的，當然有些客戶可能直接會從山腳抵達山頂，可能因為沒有耐心，或者別人遞給了他一張「飛機票」，或者他對股權的需求已經迫在眉睫，當然這樣的事情屬於低概率事件。

我們的銷售夥伴在銷售的過程中最擅長的就是第一步和第二步，因為只有「痛了」才會想辦法解決問題，在這個過程中很多人會用到恐嚇的方法，但是在讓客戶痛的同時，也要告訴他享受服務，解決問題之後帶來的愉悅的感受和無限的好處。

完成前兩個動作之後就是客戶選擇找誰購買會體驗更好，服務質量更好的問題，考驗的是一個學習顧問的專業水平，你能否在最短的時間內捕捉到客戶對股權的認知程度，清晰的表達出我們提供的專業服務是什麼，並且能正好吻合客戶的需求。

這個階段也可以直擊客戶內心的痛處，直擊選擇困難的痛點，幫助客戶選擇。如果客戶還在猶豫的話，可以把競爭對手的產品拉出來做對比，幫助客戶理性選擇，也可以通過案例見證，告訴客戶你所說的都是事實。

「爬山」的過程中需要注意的點：

順應客戶的心智和認知；

不要在乎客戶會在哪個階段做決定，你要做的就是找到跟客戶溝通的路徑，判斷清楚客戶處於哪個階段，然後在相應的地方做工作；

羅列客戶的需求點，分析需求，判斷客戶的認知層級，然後對症下藥；

學習顧問所要做的只是發掘並放大客戶的需求，把客戶的問題都呈現出來，但是不要以自己的專業幫助客戶單點解決問題，要把系統解決問題的環節交給專業的諮詢顧問。

如何從普通學習顧問成長為高級學習顧問？

很容易複製和學習的東西是很難拉開人與人之間的差距的，真正能拉開差距的是內在的「功夫」，這些「功夫」絕不是一蹴而就，一朝一夕就能修鍊出來的。決定一個普通學習顧問和高級學習顧問的「功夫」有兩點：

1

會問，通過巧妙的發問，了解客戶的需求點，比如當跟客戶接通電話的時候可以首先問客戶，「在魚龍混雜的培市場，您為什麼會選擇經邦？/為什麼會選擇聯繫我？」

2

專業，用系統的專業知識打動客戶。

如果功夫不到位，那麼出手的拳是飄的，手中的劍送出去也是無力的。銷售就是感覺的傳遞過程，只有渲染到位，情緒到位，自信心傳遞到位，專業的滲透性強，才有可能吸引客戶，這一切的根基就是自身功夫的修鍊。

學會思考

一個專業的學習顧問所做的事情其實就是市場上的培訓公司做的事情，他能進行知識的整合和再加工，然後變成自己的理論體系輸出給客戶，這其中考驗的就是一個人捕捉總結共性問題，串聯、整合知識點，然後再加工的能力。

事實上很多人習慣於「拿來主義」，對很多的銷售工具習慣了不加思考拿來就用，但問題是當我們在發出一條信息的時候不明白為什麼要說這句話，當我們對一個問題沒有深刻認知的時候，即使你表達出來，其實也是沒有力量的，因為你不知道後面該如何發力。這就是為什麼普通夥伴的攻單記錄東一榔頭，西一棒槌，而有些優秀夥伴的攻單記錄表達清晰，層層遞進，不斷強化重點，讓客戶能跟著學習顧問的思路走。

「深入的思考」能給一項看似普通的工作注入思想和靈魂，即使比別人多一點思考，往往意義也是不同的。當我們把很多個散落的認知點通過思考、串聯，再包裝之後「賣給」別人，就會讓對方很有價值感。這個過程其實就是把你學到的知識通過自我消化之後轉換成自己的專業力量。

會溝通

在電話溝通中很多的夥伴習慣於巴拉巴拉不停的說，恨不得把所有的東西都倒給客戶，其實這樣的溝通很低效。有效的溝通一定是雙向的，給客戶講完一個問題一定要跟對方及時的反饋確認，這樣有利於他及時消化，也會讓對方注意聽你在說什麼。

認真的態度

什麼事情都不怕難，怕就怕認真二字，當足夠認真之後，很多事情都不是問題，如果看過《摔跤吧，爸爸》這部影片的人大概都會對認真的精神深有感觸。

一個人認真的態度，用心的做一件事情，磁場就會發生微妙的變化，如果能在每個點上用心一點點，人和人之間的差距就會完全不一樣了。

在兩個半小時的培訓中，顧老師首先談及了銷售的路徑和方法，然後根據自己對專業的深入的理解和思考，用生動的語言展示了即使是同樣的知識點，表達方式不同，客戶的吸收程度就完全不同。

具體的培訓細節無法在此一一呈現。專業的學習是無止境的，一名優秀的學習顧問的成長不是一蹴而就的，它來源於點點滴滴的積累和磨練。

多觀察身邊的夥伴，每個人都可能是你的老師，認真觀察總結分析，相信你一定會成為一個優秀的學習顧問。

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