笑裡藏刀——交替陳列法促銷售！

作者：袋袋

笑裡藏刀本用來形容對人外表和氣，內心卻陰險毒辣，用於此處強調的是即使銷售負毛利品種，藥店店員也應該微笑服務，再通過「重點負毛、合理陳列」的交替陳列法巧妙、合理地促進高毛商品的銷售。

說到吸客類商品，大家都非常熟悉，這類商品利潤很低，打折做活動時甚至是負毛利銷售，藥店店員聽到顧客點名購買此類商品往往都不會很高興，更有甚者會立刻「變臉」，服務熱情一落千丈。有的店員還會將這類商品陳列在貨架的最底層，或是藏起來不賣。藥店正常運營需要獲得合理的利潤空間，這種做法可以理解，但換位思考一下，如果我們去超市買洗衣粉，結果根本找不到想要的物美價廉的熟悉品牌，我們是不是會很失望？也許下次都不想再來這家超市了？

顧客到藥店購葯也是同樣的心理，尤其是一些常年購買特價品種的老年人，藥店店員對他們冷若冰霜，拒之於千里之外，老人就自己找到所需品種，蹲下來挑選特價商品，他拿得越多店裡就賠得越多，店員看著那叫一個揪心啊，看老人拿得差不多了，就說一句：「大爺，不好意思，我們這個葯賠錢，限購5個！」 但這句話大爺不一定能信，他不清楚藥品的進價、扣稅，不清楚藥店開門就需支付各種成本，他只知道：你不想賣這個葯，所以擺在了最下面，所以不願意接待他。有了這種心理，老人買到了自己需要的目標品種後可能直接就結賬離去，不會看別的商品，也不會接受店員推薦的其他商品。

聰明的店長會將這些吸客類的商品擺在貨架的黃金位置，然後在附近的貨架上交替陳列與吸客商品價格差不多的高毛利商品。這種陳列方式不會讓大爺感覺到藥店想賣什麼品類，不想賣什麼品類，店員的服務態度也不會根據商品變來變去，這時候店員的推薦才比較容易被接納，只要在大爺買的負毛利商品中搭配銷售出一盒高毛利商品，負毛利商品的損失就可以彌補回來。

有一次，競爭對手門店居然拿出某大品牌感冒藥做堆頭，價格低於進價，有的同行不理解，認為那家店的店長腦袋一定是讓門擠了，但他不知道的是，在品牌感冒藥的旁邊，碼放著一個類似產品的堆頭，而且配上了爆炸花、POP，非常醒目，比品牌感冒藥的賣點更為突出。據我觀察，最後品牌感冒藥沒怎麼少，旁邊重點品種的堆頭卻少了好幾層。

這樣的運用我曾經在藥店也採用過，把吸客類商品放在貨架的黃金位置，和重點經營的商品交替陳列，從數據分析上，我們看到了這樣操作後的三個變化：藥店的負毛利銷售明顯上漲，甚至會影響到門店的毛利率，但門店的客流量也明顯隨之上漲，門店的毛利額也上來了，因為負毛利商品吸引了更多的客流，這時店員有機會主動推薦重點產品，達成更多銷售，門店的毛利額也便提升了。

把吸客類商品放到門店的黃金陳列位，並且與藥店的重點品種交替陳列，是一種明顯提升客流量和毛利額的策略！

點評

1．要通過廣告品種、吸客品種建立消費者對門店的品牌感知度；

2．好的陳列非常重要，商品的首次陳列最好由店長親自示範完成；

3．重點商品和吸客商品交替陳列時，對於重點商品可通過使用爆炸花等手段，吸引視覺型的顧客，引起他們的購買衝動。

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