「營養素不能刷醫保，所以賣不好」，該怎麼破解？

婷兒是L藥店的店長，那天和婷兒交流的時候，婷兒說：「店裡面的營養素不好賣！」

「為什麼呢？」筆者問。

婷兒說：「因為這些產品不能夠刷醫保卡，所以說有些時候自己辛辛苦苦推薦了，一到收銀台顧客就說，這個不能刷醫保卡，那我就不要了。」

婷兒說：「本來自己剛開始也很熱情去推薦，但是時間長了，發現顧客老是這樣說，所以後來也不高興賣了。」

婷兒在這裡提出的這個問題，我們該怎樣去破解呢？

行業當中一些門店依賴於刷醫保卡銷售這些產品，主要是基於這樣幾個原因。

一、銷售相對容易。全國部分城市或地區是可以刷醫保卡銷售營養素的，但在不能刷醫保卡的地區，這些門店同事會覺得，因為不能夠刷醫保卡，要銷售出去很難。

對於那些能夠刷醫保卡的門店來說，要賣出去的確會容易很多。這種現實會強化一些不能刷醫保區域同事「不好賣」的想法。

二、顧客覺得醫保卡的錢不是「錢」。不爭的事實是，顧客在刷醫保卡時購買時往往很大方，相反，如果要自己掏錢，就很不樂意。

其實，醫保卡里的錢，不也是他們自己的錢嗎？

三、說不服顧客。這種現狀反映出的一個問題是，我們純粹只是為了把營養素賣出去，賣給這個顧客，這樣做其實並沒有能夠真正說明營養素對顧客的價值。

為什麼我們會依賴於醫保卡才能夠賣這些東西呢？其最根本的原因便是我們沒有說服顧客。也許，只是因為你說可以刷醫保他就買了，但是我們還是沒有真正讓顧客明白，營養素對他來說會給他帶來什麼。

我們說一筆單能否成交，最關鍵是在於我們是否真正說清楚了道理，如果說在交流中，我們只是為了求顧客去買這樣的一筆單，那麼我想說，這種情況下，我們就會過分依賴醫保，因為醫保讓顧客感覺降低了支付壓力；如果說我們真正能夠說服顧客，讓他明白產品的益處，相信他們會願意用現金購買的。

破解有這樣的局面幾個方法。

一、說明產品帶來的益處。解釋產品的時候，要先說到位，真正讓顧客明白產品對於可以解決的「長遠問題」——雖然顧客現在支付的是現金，但是可以避免日後出現更多的其他問題，這樣對他來說是有很大的遠期價值的。

可以舉例，比如說明相關疾病併發症風險，比如分享顧客的真實感受等。

二、提前說明不能刷醫保卡。導購時，不要到結賬的時候才說產品不能刷醫保，而要在介紹產品時就主動告知顧客。這樣可以避免顧客到收銀台因不能刷而丟單的情況。

當然，有同事會說，如果提前說不能刷醫保卡，那顧客根本就不會聽我們講，其實，這還是說明我們「功夫」不到家。

退一步講，如果顧客因我們說了不能刷不再聽，也可以分流出這一部分顧客，再說了，強求也無益，還徒增煩惱與自己的工作量。

三、要選對顧客。我們在賣營養素的時候，雖然說我們要向每一個顧客都提到，但事實上，如果我們把焦點只集中於那一些醫保卡裡面有很多錢的人，這種方法，這種思維是有偏差的。

我們應該從所接待的顧客中去識別和挑選出那些真正有消費能力的人，願意支付現金的顧客，這種顧客才往往是營養素成交更容易的顧客。

如果進門就說能不能刷醫保卡等這樣的一些顧客，想要促成交易，特別是金額較大的交易，可能難度會很大，所以說，我們也要選對顧客去推薦產品。

對於員工來說，如果僅僅依賴醫保卡銷售這些營養素，只能說明他本人的能力是有限的。換言之，如果能在銷售中讓顧客樂意支付現金，那才是真正的銷售高手，也才能培育出更多穩定購買營養素的老顧客。

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