從1到100 林斌說小米之家的每一步都埋著一個「雷」！

小米林斌

5月28日，小米之家第100家店在上海開業，這一切都在小米公司的計劃之中。

雷軍把新零售看作是一場效率革命，這顯然帶著小米的自我主張，高效率意味著更低的銷售、渠道成本，小米一直在和自己要生產力。

技術出身的林斌作為小米之家的總負責人深諳零售的秘密，從2015年小米之家第一家真正意義上的零售店開業到第100家店的正式運營，小米要驗證的不僅是自己開店的效率，也是價值鏈和戰略選擇上成敗。

小米之家的驚喜

在第100店開店之際，林斌帶領小米之家的骨幹團隊舉行了一次媒體見面會，在採訪之前，他還饒有興趣的帶著記者到華潤五彩城小米之家進行了參觀，甚至和小米之家總經理張劍慧現場討論起店面布置的問題。

這不是林斌第一次巡店。事實上，林斌基本上跑過了小米之家幾乎所有的店面，有時還會在店裡站店幾天，與客戶交流，發現存在的問題。

「累！開店真的很累啊！」品途商業評論詢問跑了這麼多店面最深的感受是什麼，林斌帶著他標誌性的笑容給出了答案，笑容背後的含義是「累並快樂著」，林斌對於開了百家小米之家還是很滿意的。

「付出的時間和精力比做電商要大，一家成功的零售店實際影響範圍可能就是周邊十幾公里。但是，實體店的體驗和到店的驚喜和衝擊是電商給不了的。」顯然後者打動了林斌，零售帶來的小米品牌認可和感受更加直觀無法忽略。

華潤五彩城購物中心的地下一層是小米之家在北京的第二家店，這一層分布著不少時尚潮店，還有其他幾家手機品牌店，在不遠處的商城餐廳，一家檔口的明顯位置寫著「小米你好，我是大米」，這是一個精準的營銷，最少小米的用戶會有親近感。今年一月，五彩城給小米之家發了一個全優之星獎，因為在他們所有的指標里，小米都排第一。

2015年，海淀區政府找到小米，表示支持他們的開店計劃，並願意將海淀區當代商城六層一個250平方米的店鋪免裝修費、免租金給小米，那不是零售的好位置，但事實是這個店給當代商城每個月大概帶來了2000多人的流量。

林斌是廣州人，他去過小米之家廣州高德置地廣場店多次，「這個店在廣場二層，開業當天，人流不好，但是上個月已經做到了1000萬的營收」，對於這樣的成績，林斌認為靠的是不斷推出新品推出培養穩定的人流。「小米6發售當天，這個店就來了3000多人。」林斌告訴品途商業評論。

小米之家帶來的影響力，小米公司也沒有料到。

販賣生活方式

小米之家從來沒有將自己定位成一家手機店，更多的展現一種生活方式，這和無印良品的經營理念十分接近，產品的品牌終究脫離不了市場周期的變化，而生活方式只會進化不會消亡。

林斌曾被問，小米之家模式會不會被複制？

「那先要走4、5年前小米的老路。」

來過小米之家的人都知道，除了手機，店內還會有手環、插排、電視、空氣凈化器，電扇、電飯煲、平衡車等產品，而這些產品絕大部分只有在小米之家才能買到，因為他們都來自小米生態鏈。

正是在4、5年前，小米希望在物聯網時代能夠繼續互聯網上的奇蹟，用小米創造手機的方式打造更多的商品，小米生態鏈執行的是小米智能家庭戰略。林斌介紹，目前小米生態已經擁有160多家公司，大概可以為小米之家提供300多SKU。林斌強調：「也正是如此多的產品品類能夠支撐起小米之家的銷售成績。」實際上，小米之家更像是售賣一種態度，林斌將稱之為「消費電子的綜合零售體」。

小米要做科技界的「無印良品」，無印良品的成功得益於較早引入了自有品牌專業零售商模式，它的品牌理念是「有理由的便宜」，這個「理由」就是指保證品質。而「高品低價」也正是小米一直堅持的。小米生態鏈中，不管是內部孵化還是外部投資，其生產的產品必須符合小米用戶的價值需求，且技術、品控和產品獨特性也要符合小米的標準。

林斌還興緻勃勃地給大家展示他手機里的「米家有品」APP，這是今年四月上線的小米旗下以品質生活為中心的精品電商,除了賣生態鏈上的數碼產品外，還有床墊、枕頭、懶人沙發、陶瓷刀等家居用品等，延續米家「做生活中的藝術品」理念。

無印良品，通過日語直譯過來的意思是「我只生產我能看得見的、需要的產品」這是一種明顯帶有自己價值觀的品牌，在情感上的衝擊相比米家來的更個性一些。

而作為米家線下的延伸，小米之家也希望通過自己選品邏輯向外輸出自己的性格，小米之家總經理張劍慧介紹，「目前會從小米網上，選擇購買高頻，用戶評價非常高的產品放在小米之家銷售，接下來也會從米家有品上選擇更具更適合線下銷售產品不斷豐富和更新小米之家的產品體系。」

新零售是一場效率革命

「做零售最難的是，成本是死的，要想活下去，有兩種方式：一是銷售額低但毛利率高，二是銷售額高但毛利率低，顯然我們屬於第二種。」林斌知道在低毛利下保持銷售額的提升，提升購買效率是絕對的關鍵。

效率是小米的一貫主張，也是林斌和他的團隊口中出現頻率最高的一個辭彙。

雷軍認為，互聯網的優勢在於高效率，提升門店效率對傳統企業保衛零售店非常關鍵的。林斌對此深以為然。

關於如何提高效率，林斌之前曾說，小米之家要做的就是在「有多少人進店」、「有多高的轉化率」這兩個指標上下功夫。「我們不是靠單個產品毛利高，而是靠很多產品。我們不只有手機，所以顧客可以經常來。因為購買頻次高，最終撐起這家店的流量。能不能買一個產品帶動其他產品的銷售，這是我們希望提高的。」在小米之家百店之際，林斌給出了最近的數據「小米之家的轉化率達到了20%，連帶率約2.7。」連帶率就是指平均每位顧客會購買2.7件小米的商品，小米產品低毛利用購買的數量和頻次與用客戶無形中建立了聯繫。

現在，小米之家每月營業額過千萬的店不在少數，其綜合坪效已達26萬元，只有蘋果的坪效比他們高。

學習無印良品的商業模式，對標好市多的價值體系，小米已經為自己劃好了學習重點，就是在低價格，低毛利，在不犧牲產品高品質下，如何實現高銷售額。說到底，小米真正希望學到手的是這兩家零售商對於效率的把控能力。

2017年上半年，小米之家已經開到100家，林斌希望今年提升開店的效率，到年底前開店達200家。

選址的秘密

其實，小米之家曾把年內開店目標設定為254家，林斌後調整為200家。「核心是保證每一家店的質量」，林斌告訴品途商業評論。

在零售領域，開店與關店是對市場的調整，有時也是出於財務報表的需要。林斌對此十分慎重，他不願意看到一家不成功的小米之家對小米產品愛好者造成影響。

他說「零售的核心就是選址」，無印良品對於店址的選擇有一套極其詳細的標準，其中一條就是看有沒有知名店鋪，例如優衣庫、HM、ZARA和屈臣氏，如果這個商圈有這幾家駐店的話，這個地方就有了盈利的保障。

小米之家也是依商圈而建，選擇哪個商圈，在商圈的哪一層，在樓層的哪一個位置都直接關係到購買效率。目前，小米之家直營店的店址很多是林斌拍板決定的，為此他也做了很多功課，廣州小米之家高德置地廣場店位於商場的二層，客流不足，林斌包下商場一樓的兩個柱子，「做個箭頭指上去，說小米之家在二樓。」

選址考驗的不僅僅是自身的判斷能力，更考驗品牌價值和知名度。

起初小米之家在各地尋找店面的時候，很多商場都把其和其他電子類產品專賣店放在一起，小米之家也是用了很長的時間才向外界傳遞清楚自己的屬性，談到這些，林斌又講起一次見聞：深圳小米之家來福士店開業的時候恰好趕上商場同期開業，當時小米之家並沒有完全準備妥當而倉促開業，因為商場對開業率有要求，但是旁邊的優衣庫並沒有開業，林斌經過了解才知道，優衣庫對於商場的開業率有要求。這是知名品牌零售商的底氣。言語間可知，這件事對林斌觸動很大，雖未言明，也可知，小米之家品牌的價值塑造以及極致提升將是下一個階段的重點。

現在，林斌將選址的工作交給了更專業的團隊，李磊是小米之家拓展開發總監，專門負責店面的選址，之前在世界知名服裝零售品牌從事選址，小米之家在開店效率上已經提速，林斌希望藉助更專業的團隊保證整個開店的效率。

新零售是效率革命，在不斷提升消費者的購買效率的同時，如何榨取更多的供應鏈效率是擺在小米之家面前的一個問題，其實對於供應鏈，小米早就思考，雷軍甚至親自來負責供應鏈的管理。

林斌深知在線下店，消費者對於缺貨的容忍度幾乎為零，現貨購買是線下體驗最重要的部分。最少在供應鏈層面實體店和電商是完全不同的邏輯，「供應鏈掌握不好，沒準我買一台電視完全沒有利潤。」其實在這方面，小米過往的經驗遠遠不足以支撐小米之家的發展，「季節、天氣、新產品等都考驗著小米之家的庫存和周轉效率。」張劍慧在摸索中也逐漸提升了經驗，目前，小米之家的自動補貨系統正在完善之中，小米的零售實驗室也在建設中，結合小米雲平台和大數據、人工智慧方面的技術優勢，更完備的供應鏈體系或許是小米之家核心競爭力。

結尾

開店越多，對人員的需求就越多。目前小米之家擁有一個1300多人的團隊，並且還在持續增加，林斌也承認，目前看來該部門是小米公司裡面人員增速最快的。張劍慧介紹目前小米之家對於團隊的考核中，服務是最重要的一項，這是增強體驗的一部分。德國阿爾迪的員工可以熟練記住數百種商品的價格，小米之家的店長每個月要學習掌握最少200個以上的科技辭彙，目的只有一個：讓客戶的體驗更好，越是連鎖經營，這種體驗越是強烈。

小米之家 100店，林斌說「該趟的雷已經趟過」，雖然零售的本質離不開產品和服務，但是二者間的化學作用依然需要排除萬難的試錯精神，在小米之家千店計劃中，雷區還會出現，只不過現在可以讓效率再優化一點。

「我們真心在考慮要不要在雄安新區開一家店」林斌告訴品途商業評論。

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