四種能為你賺錢的關係，你懂得處理嗎？

注意啦，二次上門的客戶，要給予高度重視，一旦沒有成交，客戶很可能就不會再來了！而客戶二次上門的時候，往往會帶「參謀」陪同，家居建材銷售人員該如何應對？

知己知彼，百戰百勝！你所知道客戶的「參謀」有幾種？他們都是如何如何影響客戶的？銷售人員如何化解？

二次上門的「客戶群」主要有四種關係，要想贏得訂單，必須了解這四種關係的特點和應對策略。

一、夫妻關係：在店內吵架也是一種機會

1、丈夫喜歡，妻子不喜歡；

2、丈夫不喜歡，妻子喜歡；

3、夫妻都喜歡；

4、夫妻都不喜歡。

3和4的情況基本可以預見結果，成交或者無法成交；重點是該如何處理1和2？搞清楚誰做主！

妻子做主，同時也喜歡，那麼就主攻妻子，引導丈夫；丈夫做主，但是丈夫不喜歡，就主攻丈夫，拉攏妻子。

二、師生關係：設計師與客戶，到底聽誰的

我們很多人可以成為客戶的老師，因為客戶在這方面真的很白！設計師、裝修工人等都可以充當客戶購買時候的老師。銷售人員一定要準確把握老師的意見。

在這樣的師生關係中，也同樣存在一個誰做主的問題。大多時候都是客戶做主，但老師的影響力不容小覷。尤其是當天不確定買，回去後一定會受到設計師的引導。因此，創造與把握和設計師溝通的機會，必須與設計師建立長期友好的關係！

三、老小關係：快速區分購買者與使用者

擁有代差的客戶，如果帶來父母，則會經常發生衝突；中老年人強調產品的性價比和實用性；而年輕人追求產品的時尚性、個性、品牌等因素。

銷售人員在介紹產品的時候，也要有針對性的介紹，把話說到心坎里！個性化、針對性的話術，更加能打動客戶，激發他們的購買慾望！

四、鄰里關係：老客戶真的就有經驗嗎

二次進店的時候，把自己的鄰居或者朋友給拉帶的情況，分為三種：

1、鄰居已經裝修完畢，正用我們的品牌；

2、鄰居正在裝修，用的是競爭對手的產品；

3、鄰居正在裝修，陪同客戶一起來。

在處理2的時候，切記不要攻擊競爭對手，鄰居不高興也會讓你丟掉生意。

相對而言，鄰居對業主的影響力有限，畢竟不是專家，沒有人會堅持自己的觀點讓客戶不開心。

總得來說，首先要在第一時間明確來客之間的關係；其次要準確快速判斷出做主的人；最後要注意發揮團隊成員之間的配合作用。

好了，今天的分享就到這裡，希望看完我的分析，大家可以舉一反三，對你的銷售有幫助；還是那句話：文章觀點對你有價值，記得關注我。

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