周大福和施華洛世奇都有些老氣了，頂贊想為都市白領提供有故事且不貴的珠寶定製服務

眾所周知，歐美的珠寶品牌重設計，國內的珠寶品牌重「金貴」。Tiffany 的年銷售額約為 300 億人民幣，其中一半是原材料不貴，以設計為特色的產品。周大福的年銷售額約為 500 億元，其中一半是黃金首飾。

這一方面與中國消費者看重黃金保值，珠寶消費以婚慶為主有關；另一方面也和國內珠寶品牌缺乏自主設計能力有關。產品同質化嚴重，新一代消費者在審美覺醒後，希望買到更獨特，更有設計感的珠寶時，選擇非常有限（尤其是，Tiffany 和施華洛世奇也已經像是媽媽戴的品牌了）。「頂贊」提供了一種路徑——做私人定製珠寶。

據創始人李果介紹，有別於大品牌為高端客戶推出的定製服務，頂贊希望把珠寶定製的門檻降低，服務月收入10K 以上的白領人群。定製服務 2000 元起，客單價在 5000 元左右。

頂贊後端對接了原材料供應商、生產加工商，以及 100 余位有商業設計經驗的珠寶設計師。我們曾在報道其他項目時多次提到，中國的供應鏈在面臨變革，從大貨生產向小批量、多訂單轉化。珠寶行業也類似，由於歐美經濟下滑和產業第二次轉移，廣東地區的珠寶廠家開始接小訂單，頂贊也因此能採用單個定製的生產方式。

周大福和施華洛世奇都有些老氣了，頂贊想為都市白領提供有故事且不貴的珠寶定製服務

總體來看，貴金屬和寶石占較多成本，人力的成本相對較低。

具體看頂贊的定製服務，分為五個步驟：1）溝通確認需求並支付訂金，2）設計師設計並繪製手稿，出 3D 效果圖；3）出蠟、執模、鑲石、拋光等生產加工，給用戶定期發送照片展示進度；4）送往質檢部門獲取證書；5）用戶收貨並付尾款。

整個定製過程約為兩周，有一名定製顧問全程和客戶溝通跟進。同時，頂贊自己的設計師團隊負責分配設計師、審核設計稿、風格把控等方面。

收到珠寶後，用戶的滿意度是個很主觀的事情。由於定製珠寶往往承載情感意，因此頂贊除了交給用戶產品，還注重呈現設計背後的意義。他們把設計師繪製的手稿，設計師的設計理念，每一個細節背後的內涵，都交給用戶，以提高用戶滿意度。

類似的，頂贊在獲客和宣傳方面也強調「情境」和「情感」，不單單強調「定製」，而是為消費者提供一個場景。按這個邏輯，之前客戶的經典案例是最理想的宣傳手段，比如有客人在劍網三里有難忘的回憶，根據遊戲里的七秀定製了粉色的項鏈；比如有人從小喜歡哈雷摩托，於是定製了一枚摩托胸針；還比如有人為了紀念在斯里蘭卡經常遇到的小松鼠，定製了一枚松鼠吊墜。

通過這種朋友圈的口碑相傳，頂贊 8 個月獲得了 1000 多個用戶，營收 500 萬元。除了私人定製，中間也包含部分企業定製（約佔銷售額的 15%）。

在團隊方面，創始人、CEO 李果是互聯網連續創業者，曾有項目成功退出經歷；曾任美團餐飲品類負責人。COO 劉海旭曾供職百度、美團，做過電商等創業項目。設計總監劉佳賀曾供職於騰訊，有五年以上珠寶設計經驗。頂贊還請了周大福原中國區總代理許寶德做顧問，許寶德有超過 40 年珠寶行業經驗。

責編：liuhan

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