顧客為什麼要在你家買單？

共和君說：

陳列是一門吸引學。

（本文轉自陳列研習社 版權歸原作者所有）

Hello，大家好，好久不見，歡迎收聽中國首檔陳列公益節目——陳列007，讓我們一起尋找店鋪的蛛絲馬跡，做陳列的大偵探，我是你們熟悉的鐘曉瑩。

相信有收聽過我們節目的老同學會清楚，我們每期節目都會講一個主題，今天我們的主題是——中國皮具店鋪的三大癥狀，我們先來看一家店鋪的圖吧。

我們中國常見的皮具品牌一般都是這樣吧？這是在某商場的一家皮具店鋪，聽說它想營造一種手工皮革製品的感覺，但是你們摸著良心問自己，如果逛街的時候看到這家店鋪，你們想走進這家店鋪嗎？我想，我的回答是NO，我一定不會進去。

我不進去的原因有三個：第一，它太雜亂；第二，我認為它毫不關心顧客要如何去選擇；第三，我認為它沒有任何主打的款式想要推薦給我。

這對於顧客來說，我認為是極大的不尊重，因為你想讓我在這一大堆商品中挑選到我想要的，我需要花很多時間，這其實就是顧客和商家之間的矛盾——商家都希望顧客買得越多越好，而顧客只希望在最短的時間、以最快的速度買到最心儀的商品。

所以，這樣的店鋪對顧客來說是非常不尊重的，因為它沒有滿足顧客的購買慾。我們再來看一家店鋪，看看大家的感受是怎樣的。

我想問下大家，如果這是第二家店鋪，你會在哪家店鋪買單呢？我相信你會在第二家店鋪買單，因為你看到了它給你的尊重——它營造了一種令你非常舒適和愉悅的的購買環境，它有精選商品，不會讓你陷入決策癱瘓。

當你看到第二家店鋪時，你會有一種想法：我想停下來。這就是陳列發揮的最大魅力，不要忘了，陳列是一門吸引學。如果你連吸引都做不到，那顧客怎麼可能停留下來？

我們中國皮具店鋪的三大癥狀是什麼呢？

一、款式多，而且基本都是單款陳列；

二、款式跟不上顧客的審美，相對來說比較落後；

三、不講究陳列對顧客和銷售的引導性。

而且這三點歸結起來就是一點：我們太過於急功近利，恨不得一股腦把所有商品推到顧客面前讓顧客掏錢買買買，又不換位到顧客的角度去思考，憑什麼顧客要在你家買單？

我們打開門做生意，只要想明白一件事情：

同類型的店鋪那麼多，

顧客為什麼要在你家買單？

只要你從這個角度去思考，你的陳列、你的銷售就絕對不會差。因為你是用利他的思維在做生意，我們有沒有站在顧客的立場上思考問題，顧客是能感受得到的。如果你是用利己的想法在做生意，一心只想賣商品，那麼你的生意一定做不好。

現在大家對比著來看一看這兩家店，哪家看起來舒服些？沒有對比就沒有傷害。

先看入口處，有沒有覺得第一家很low？其實他家的包賣得不便宜。但是第二家店鋪就很文藝，很清新，你就會很想在第二家店鋪停留，原因有三：一是燈光，二是色調，三是植物。

我們再來對比一下他們的壁面陳列。大家發現了嗎？第一個店鋪把皮都平攤在層板上面，其實這樣做會有一種壓抑的感覺，同時這個皮的顏色也會影響顧客看包包的款式和顏色，整體來說，這樣的陳列是失敗的，因為顧客不會想在它面前停下來，無法吸引顧客的興趣點。

如果我們在店鋪中使用這樣的陳列方式，我們一定會讓顧客無從下手，因為顧客眼中看不到商品。我們要記住，什麼叫好的陳列？好的陳列有三個原則：

一、清晰明了，讓顧客一目了然地看到你要賣給他的主商品是什麼；

二、方便顧客拿取，也方便顧客歸位，因為顧客一旦看到非常繁瑣的陳列時，一般他是不敢動手的，因為他擔心打亂，擔心影響，擔心尷尬；

三、方便顧客進行挑選和比較。

我們都知道AIDMA法則，即消費者在消費時的心理過程：

第一步，消費者在看到你店鋪時會產生第一個"A"，就是會不會關注你；

第二步，關注了之後，他會不會產生興趣；

第三步，有興趣之後，他會不會產生慾望；

第四步，有慾望之後，他能不能記住你；

第五步，最後，他會不會產生「ACTION」這個動作，即購買行為。

商家都想要顧客掏錢買單，但如果你無法讓顧客關注你，你又如何讓顧客掏錢買單呢？

所以這兩家店，大家會在哪一家買單？儘管我們今天講的是皮具店鋪，但是對於服裝店、珠寶店、配飾店，甚至雜貨店、家居店、假髮店，哪怕是通訊類店鋪，只要你是打開門做零售生意的，你都需要關註：自己有沒有站在顧客的角度去思考？你的商品應該如何去組合？如何去展示和陳列？

還是那句話，鈴木敏文先生說的——「你不用去為顧客著想，而是要站在顧客的立場上去思考。」最後我們劃一下今天的重點，今天我們講了中國皮具行業的三大癥狀：一、款式多；二、包包款式落後，被顧客的審美所淘汰；三、完全不講究陳列對銷售的引導性。

那怎麼樣能夠做好你店鋪的陳列？好店鋪的陳列必須遵守三個原則：一、讓顧客一目了然地看到你的主打商品；二、方便顧客拿取和歸位；三、方便顧客挑選和比較。

希望大家的零售店鋪都能讓顧客愉快地買買買，而不是讓顧客陷入決策癱瘓。

好了以上就是我今天帶給大家的陳列007，帶你去發現零售店鋪的各種蛛絲馬跡，把別人陳列的秘訣告訴你，我們下期再見。

以上內容來源於陳列共和直播間的公益免費欄目《陳列007》，主講人：鍾曉瑩老師。

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