偉大的領袖如何鼓動行為？

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好答案先有好問題

為什麼蘋果公司創新能力這麼強？ 這麼多年來，年復一年， 他們比所有競爭對手都更加具有創新性。 而其實他們只是一家電腦公司。 他們跟其他公司沒有任何分別， 有同樣的途徑，接觸到同樣的人才， 同樣的代理商，顧問，和媒體。 那為什麼他們就似乎有那麼一點不同尋常呢？

同樣的，為什麼是由馬丁?路德?金來領導民權運動？ 那個時候在美國，民權運動之前， 不僅僅只有他一個人飽受歧視。 他也決不是那個時代唯一的偉大演說家。 為什麼會是他？

又為什麼懷特兄弟能夠造出動力控制的載人飛機，跟他們相比，當時的其他團隊似乎 更有能力，更有資金，他們卻沒能製造出載人飛機，懷特兄弟打敗了他們。

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一個新發現

西蒙·斯涅克發現世界上所有偉大的令人振奮的領袖 和組織，無論是蘋果公司、馬丁?路德?金還是懷特兄弟，他們思考、行動、交流溝通的方式都完全一樣， 但是跟所有其他人的方式完全相反。

他整理出了一個模型，並命名為：黃金圓環（如下圖）

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黃金圓環

為什麼？怎麼做？是什麼？

這小小的模型就解釋了為什麼一些組織和領導者能夠在別人不能的地方激發出靈感和潛力。

地球上的每個人，每個組織都明白自己做的是什麼，百分之百。 其中一些知道該怎麼做， 你可以稱之為是你的差異價值，或是你的獨特工藝，或是你的獨特賣點。 但是非常，非常少的人和組織明白為什麼做。 這裡的「為什麼」和「為利潤」 沒有關係，利潤只是一個結果，永遠只能是一個結果。 西蒙·斯涅克說的「為什麼」 指的是：你的目的是什麼？ 你這樣做的原因是什麼？你懷著什麼樣的信念？ 你的機構為什麼而存在？ 你每天早上是為什麼而起床？ 為什麼別人要在乎你？結果是，我們思考的方式，行動的方式，交流的方式都是由外向內的。 很顯然的，我們所採用的方式是從清晰開始，然後到模糊的東西。 但是激勵型領袖以及組織機構， 無論他們的規模大小，所在領域，他們思考，行動和交流的方式都是從裡向外的。

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舉個例子

如果蘋果公司跟其他公司一樣，他們的市場營銷信息就會是這個樣子： 「我們做最棒的電腦，設計精美，使用簡單，界面友好。 你想買一台嗎？」 不怎麼樣吧。 這就是我們大多數人的交流方式， 也是大多數市場推廣的方式，大部分銷售所採用的方式， 也是我們大部分人互相交流的方式。

我們說我們的職業是幹什麼的，我們說我們是如何的與眾不同，或者我們怎麼比其他人更好，然後我們就期待著一些別人的反應，比如購買，比如投票，諸如此類。這是我們新開的的律師事務所， 我們擁有最棒的律師和最大的客戶，我們總是能滿足客戶的要求。 這是我們的新車型，非常省油，真皮座椅。買一輛吧。 但是這些推銷詞一點勁都沒有。

蘋果公司實際上的溝通方式： 「我們做的每一件事情， 都是為了突破和創新。 我們堅信應該以不同的方式思考。 我們挑戰現狀的方式是通過把我們的產品設計得十分精美，使用簡單，和界面友好。 我們只是在這個過程中做出了最棒的電腦。 想買一台嗎？」 感覺完全不一樣，對吧？你已經準備從我這裡買一台了。我所做的只是將傳遞信息的順序顛倒一下而已。

事實已經向我們證明，人們買的不是你做的產品，人們買的是你的信念和宗旨。人們買的不是你做的產品，人們買的是你的信念。

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生物學而非心理學

這些觀點都能從生物學裡面找到根源。 不是心理學，是生物學。 當你俯視看大腦的橫截面， 你會發現人類大腦實際上分成三個主要部分， 而這三個主要部分和黃金圓環匹配得非常好。 我們最新的腦部，管轄智力的腦部，或者說我們的大腦皮層， 對應著「是什麼」 這個圓環。 大腦皮層負責我們所有的理性和邏輯的思考 和語言功能。中間的兩個部分是我們的兩個邊腦。邊腦負責我們所有的情感，比如信任和忠誠，也負責所有的行為 和決策，但這部分沒有語言功能。

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感覺

當我們由外向內交流時，沒錯，人們可以理解大量的複雜信息，比如特徵，優點，事實和圖表。但不足以激發行動。當我們由內向外交流時，我們是在直接同控制行為的 那一部分大腦對話，然後我們由人們理性地思考 我們所說和做的事情。 這就是那些發自內心的決定的來源。

你知道，有時候你展示給一些人 所有的數據圖表，他們會說「我知道這些數據和圖表是什麼意思，但就是感覺不對。」 為什麼我們會用這個動詞，「感覺」 不對？ 因為控制決策的那一部分大腦 並不支配語言， 我們只好說 「我不知道為什麼，就是感覺不對。」 或者有些時候，你說聽從心的召喚，或者說聽從靈魂。我不想把這些觀念分解得太徹底，但心和靈魂都不是 控制行為的部分。所有這一切都發生在你的邊腦，控制決策行為而非語言的邊腦。

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信念

人們買的不是你的產品；而是你的信念。 如果你講述你的信念，你將吸引那些跟你擁有同樣信念的人。但是為什麼吸引那些跟你擁有同樣信念的人非常重要呢？

創新的傳播有一個規律，如果你不知道這個規律，你一定了解這個概念。 我們的社會中，有2.5%的人是革新者。 13.5%的人是早期的少部分採納者。 接下來的34%是早期接受的大多數，然後是比較晚接受的大多數和最後行動的。 這部分最後行動的人買按鍵電話的唯一原因是因為他們再也買不到轉盤電話了。

雖然我們在不同的時候會處在這個曲線上不同的位置，但是創新的傳播規律告訴我們如果你想在大眾市場上 獲得成功，或者要大眾接納一個點子， 你得等到獲得15%-18%的市場接受度 這個轉折點之後才行。 那時之後市場才真正打開。 我喜歡問公司：「你的新生意怎麼樣呀？」 他們會很自豪地告訴你 「哦，大概有10%吧。」 是呀，你有可能就在10%的顧客群這裡過不去了。 我們都能讓10%的人「意會」，對，我們一般這樣形容他們。 就好比描述那種感覺： 「哦，他們有點心領神會了」。 問題是：你怎麼在他們還沒有成為你的顧客之前就發現那些能意會的人，和那些不能意會的人？ 這就是問題的所在，就是這點間隙，你得把這個間隙給填上，正如傑弗里穆爾所說的，「跨越鴻溝」。 因為早期的大多數 不會嘗試新事物，除非有些人 已經先嘗試過了。而這些人，創新者和早期的少數人，他們喜歡大膽的嘗試。 他們更自然地憑直覺做事情，發自於他們的世界觀的直覺，而不僅僅是因為市場上有什麼樣的產品。

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